城市經(jīng)理線路業(yè)代客情管理實(shí)戰(zhàn)操作指南

    思考：

　　1、通路精耕，精耕細(xì)作，深度分銷……在當(dāng)前已經(jīng)是很多的企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的代名詞了。但是，“精耕”了就能“細(xì)作”嗎？　

　　2、精耕，到永遠(yuǎn)嗎？渠道，要繼續(xù)弱化嗎？定單，必須是企業(yè)來(lái)全部拿嗎？　

　　3、執(zhí)行力是企業(yè)管理的基本保障系統(tǒng)，但是，什么是真正的執(zhí)行力呢？

　　4、客情是人際關(guān)系的一種，對(duì)于企業(yè)管理而言是軟指標(biāo)。在企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)考核中，銷量，費(fèi)用，鋪貨率，生動(dòng)化陳列等指標(biāo)都可以具體量化考核。但是對(duì)于客情這樣的“軟”指標(biāo)，企業(yè)往往是手足無(wú)措。如何對(duì)“客情管理”進(jìn)行系統(tǒng)的解決呢？

　　當(dāng)前，越來(lái)越多的快銷品企業(yè)開(kāi)始導(dǎo)入深度分銷，在實(shí)施通路精耕的快銷品企業(yè)，面對(duì)幾萬(wàn)，幾十萬(wàn)的終端 ，成百上千的業(yè)代，企業(yè)背負(fù)著高昂的“精耕”成本。線路拜訪是通路精耕的基礎(chǔ)，但是線路拜訪中“耕而不精”的現(xiàn)象卻經(jīng)常出現(xiàn)，很多人會(huì)認(rèn)為是企業(yè)考核系統(tǒng)出了問(wèn)題，也就是說(shuō)執(zhí)行力上有麻煩。雖然，加強(qiáng)執(zhí)行力對(duì)于解決線路拜訪中的“耕而不精”是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是，執(zhí)行力必須是建立在明確“行軍路線”基礎(chǔ)上的，路線不明的執(zhí)行力會(huì)出現(xiàn)“一將無(wú)能，累死全軍”的慘劇，執(zhí)行力打造的前提是“知道怎么執(zhí)行”。此外，單純的從加強(qiáng)考核入手過(guò)分的強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，就象地主“皮鞭”下的執(zhí)行力，結(jié)果會(huì)是消極怠工，甚至?xí)�是“武裝起義”，或者“打土豪，分田地”。

　　本篇就破解“耕而不精”問(wèn)題做系統(tǒng)描述：

　　在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作中，以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為例，企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，大多采用以下方式：

　　1：強(qiáng)勢(shì)品牌一般采用配合公司的空中支持（廣告），利用通路力量集中鋪貨。在迅速提高鋪貨率后，派駐線路人員進(jìn)行鞏固拜訪。

　　2：弱勢(shì)品牌在沒(méi)有廣告支持的情況下，一般采用派駐線路人員，依靠通路支持的基礎(chǔ)上，做滲透式拜訪。

　　于是，終端拜訪就成了業(yè)代的每天必修的功課。但是在實(shí)際終端拜訪中，雖然有早會(huì)，表單作業(yè)，指標(biāo)檢核，業(yè)績(jī)考核等管理手段，一些業(yè)代面對(duì)每天線路手冊(cè)上的幾十家店，往往在出發(fā)之前就處于茫然狀態(tài)。不知道今天拜訪的主題與目的，很多業(yè)代為了完成本日的拜訪，例行執(zhí)行，甚至應(yīng)付，造假，如同失去動(dòng)力傳送的驅(qū)動(dòng)軸，在不產(chǎn)生任何功能的進(jìn)行“滑輪”運(yùn)轉(zhuǎn)----“耕而不精”！“

　　尤其是在“滲透市場(chǎng)中”，面對(duì)一個(gè)新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，“耕而不精”的現(xiàn)象更容易發(fā)生，主要表現(xiàn)在：

　　1：效率不高。一個(gè)區(qū)域中上百家的空白終端，業(yè)代在拜訪中會(huì)不斷受到“閉門羹”打擊，四處碰壁，幾乎是無(wú)處下手，業(yè)代雖然知道自己的考核壓力越來(lái)越重，但是面對(duì)轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)，茫然不知所措的現(xiàn)象也會(huì)時(shí)有發(fā)生。

　　2：膩煩心理。由于在拜訪中，一般是一周為一個(gè)拜訪周期，業(yè)代要長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)面對(duì)固定的終端客戶，拜訪動(dòng)作要長(zhǎng)期重復(fù)的枯燥執(zhí)行，理貨，陳列，張貼，談判…….日復(fù)一日,年復(fù)一年,很多業(yè)代在沒(méi)有激情的應(yīng)付工作,例行執(zhí)行.時(shí)間長(zhǎng)了，不僅自己的業(yè)績(jī)不能得到快速提升，拜訪積極性和自信心也會(huì)受到打擊。

　　3:貓捉老鼠.在日常工作中,業(yè)代為應(yīng)付檢查,完成工作,對(duì)于主管的檢查，一般都具有一定的“捉迷藏”“反偵探”本領(lǐng)，甚至造假表，假單，虛報(bào)數(shù)字等。

　　4：虛假繁榮。在一些分支機(jī)構(gòu)，早會(huì)嚴(yán)格，口號(hào)響亮，表單整齊，數(shù)據(jù)漂亮……從表面上看,好象是管理嚴(yán)格,執(zhí)行力到位.主管對(duì)于上級(jí)指示信誓旦旦,應(yīng)付總部稽核胸有成竹。但是深入一線后,會(huì)發(fā)現(xiàn)竟品猖獗,造假成風(fēng),甚至連鋪貨率都是假的.“政績(jī)工程”傾向明顯。

　　5:費(fèi)用失控.對(duì)于實(shí)現(xiàn)通路精耕的企業(yè),一般都采用“促銷分離”的手段，終端促銷一般來(lái)說(shuō)都有企業(yè)執(zhí)行。在一些分支機(jī)構(gòu)費(fèi)用年年投入，市場(chǎng)卻年年不見(jiàn)效益，始終不能占據(jù)當(dāng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌的位置，受制與對(duì)手。

　　6：孤軍深入。分支機(jī)構(gòu)與經(jīng)銷商配合不力，執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)得不到經(jīng)銷商的全力支持。促銷過(guò)后，客訴成堆，不是促銷不能及時(shí)兌付，就是配送不到位。企業(yè)與經(jīng)銷商互相指責(zé)，矛盾逐步升級(jí)，時(shí)間久了，企業(yè)不得不去面對(duì)新的對(duì)手—經(jīng)銷商！

　　7:主勞臣逸。廠家對(duì)于渠道精耕細(xì)作的過(guò)程中，逐步削弱了經(jīng)銷商的功能，經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)為“配送商”，對(duì)定單過(guò)分依賴，廠家開(kāi)始陷入“定單”泥潭而無(wú)法自拔。

　　“耕而不精”的時(shí)間長(zhǎng)了，隨著業(yè)績(jī)的滑落，不僅業(yè)代會(huì)厭煩拜訪，逐步跳槽流失，企業(yè)也可能“歸罪”與業(yè)代自身素質(zhì)，于是，基層人員開(kāi)始“走馬燈”，企業(yè)只能“拆東墻補(bǔ)西墻”，煩惱不已！

　　近期，在實(shí)際中接觸到一個(gè)案例，一個(gè)導(dǎo)入了深度分銷系統(tǒng)近兩年的酒類企業(yè)，在局部市場(chǎng)成長(zhǎng)中遇到了上述“麻煩”:

　　1在滲透拜訪中，企業(yè)的一些成長(zhǎng)市場(chǎng)上存在的“耕而不精，只開(kāi)花不結(jié)果”（企業(yè)老總語(yǔ)）的問(wèn)題。

　　2企業(yè)在強(qiáng)化檢核，提高執(zhí)行力等方面下了很大工夫，加大了獎(jiǎng)罰力度，但是整體效果不明顯。

　　3出現(xiàn)了大量的人員調(diào)槽流失，包括企業(yè)重點(diǎn)培訓(xùn)的一些業(yè)務(wù)骨干。

　　4 個(gè)別區(qū)域經(jīng)銷商開(kāi)始減少自己的業(yè)務(wù)員數(shù)量，僅僅保留送貨人員，幾乎完全依賴企業(yè)定單。

　　雖然，在日常管理中，該公司駐地機(jī)構(gòu)就鋪貨率等數(shù)據(jù)做了細(xì)致分解和考核，但是，很多是在于數(shù)據(jù)上的獎(jiǎng)罰，對(duì)于業(yè)務(wù)指導(dǎo)或終端政策跟進(jìn)上卻做的很少，“精耕”卻不能“細(xì)作”。很多業(yè)代在經(jīng)過(guò)多個(gè)周期的拜訪后，出現(xiàn)了一些“客情錯(cuò)位或缺失”問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：　

　　1　與業(yè)代協(xié)同拜訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)業(yè)代與個(gè)別空白店人員的關(guān)系相處很好，能互相開(kāi)玩笑，甚至用“別名”打招呼

　　2　通過(guò)檢核會(huì)發(fā)現(xiàn)：在一些終端，雖然吧臺(tái)等人員認(rèn)識(shí)線路業(yè)代，但是酒店老板卻叫不出業(yè)代的名字，甚至連特征都描述不上來(lái)，更有很多空白店的老板不知道本品的價(jià)格，促銷，要貨渠道等。

　　3　業(yè)代在拜訪空白店時(shí)，在進(jìn)店之前就不知道拜訪的目的，大多是為了完成拜訪而拜訪。甚至出現(xiàn)在門口停留一下，或轉(zhuǎn)一圈就走的“一分鐘拜訪”。

　　4 業(yè)代對(duì)終端客訴程序和經(jīng)銷商配送標(biāo)準(zhǔn)不熟悉，出現(xiàn)“客訴”和“配送”不到位情況時(shí)，不知如何處理。

　　5 線路表單并未明確單店重點(diǎn)拜訪對(duì)象。

　　同時(shí)在分支機(jī)構(gòu)日常市場(chǎng)管理中，也出現(xiàn)了幾個(gè)問(wèn)題：

　　1 沒(méi)有基本的渠道規(guī)劃概念，僅僅強(qiáng)調(diào)“開(kāi)店數(shù)”或“鋪貨率”，致使新品推廣時(shí)，大多集中在一些中小餐飲或微超，鋪貨目標(biāo)的掌握全靠業(yè)代個(gè)人能力和素質(zhì)。

　　2 促銷上采用全通路平行推進(jìn)，餐飲和流通政策基本相同。

　　在這些業(yè)代的線路中，鋪貨率有的長(zhǎng)時(shí)間不能得到有效提升。有的一些“碉堡”店已經(jīng)經(jīng)過(guò)數(shù)十次拜訪，依然不能攻克。有的線路數(shù)據(jù)明顯好于其他區(qū)域。整體表現(xiàn)不平均，“能人現(xiàn)象”很明顯。

　　通過(guò)多個(gè)市場(chǎng)線路的協(xié)同拜訪，以及與一線人員的反復(fù)溝通，并詳細(xì)查看線路拜訪手冊(cè)后，指出如下幾個(gè)問(wèn)題：

　　一 終端管理上沒(méi)有細(xì)化，鋪貨率作為開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要考核手段，但不是唯一手段。

　　二 終端客情未列入考核，使業(yè)代拜訪處于“能人”狀態(tài)（基礎(chǔ)素質(zhì)好的，業(yè)績(jī)就好，反之，則弱）。主要表現(xiàn)在：

　　1 終端客情形成處于自由發(fā)揮狀態(tài)，沒(méi)有準(zhǔn)確的管理標(biāo)準(zhǔn)。

　　2 客情形成之后，沒(méi)有詳細(xì)的推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，造成鋪貨率達(dá)成之后，不能形成單店最大產(chǎn)出。雖然跟進(jìn)了一些基本的生動(dòng)化陳列，但是一些終端店有鋪貨而不走貨。

　　3 企業(yè)線路管理模塊里面雖然有客情描述，但是基本是作為技能培訓(xùn)部分，未列入基本考核。

　　線路拜訪作為深度分銷的基本模塊，線路人員承載著客戶管理，定（引）單傳遞，理貨，陳列，POP，庫(kù)存管理，促銷執(zhí)行等基本功能。他們是企業(yè)與市場(chǎng)最接近的的一個(gè)環(huán)節(jié)，每天與終端打交道，如果沒(méi)有“客情”做保障，線路拜訪的功效就會(huì)逐步失去功效。

　　但是，客情作為一種人際關(guān)系，是“軟指標(biāo)”，不能進(jìn)行正常衡量與考核。企業(yè)方就此提出“疑問(wèn)”。

    針對(duì)這個(gè)疑問(wèn)，就企業(yè)線路拜訪管理模塊從“客情推進(jìn)”的角度切入，依托原有的線路拜訪管理基礎(chǔ)，做如下模塊改進(jìn)：　　

　　一 終端分級(jí)管理：

　　企業(yè)雖然有自己的分類標(biāo)準(zhǔn)，但是沒(méi)有真正領(lǐng)會(huì)分類的目的，執(zhí)行上是按照公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，只是在線路手冊(cè)上做了標(biāo)注，僅此而已。

　　1 終端分類。

　　以酒店為例，一般按照A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)，進(jìn)行終端的檔次劃分，在縣級(jí)市場(chǎng)中，A店是區(qū)域中具有重大影響的終端，除去A店，有五個(gè)包間或五個(gè)包間以上的終端為B店，其余的為C店，總體上區(qū)域AB店占區(qū)域所有終端的40%以上。

　　只有對(duì)終端進(jìn)行準(zhǔn)確的分類管理后，才能根據(jù)終端類別采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式，量體裁衣，看米下鍋，設(shè)計(jì)出合理的終端“促銷菜單”，促銷菜單包括：

　　A　小坎級(jí)引單鋪貨政策　

　　B　二次引單鋪貨政策　

　　C　混場(chǎng)協(xié)議銷量促銷政策　

　　D　專場(chǎng)促銷政策　　

　　E　樣板店促銷政策

　　同時(shí)，為防止促銷上無(wú)節(jié)制投入，結(jié)合終端分類，階段性的將“促銷菜單”按比例細(xì)分到每個(gè)店，如：在某段時(shí)間內(nèi)，局部市場(chǎng)中B店的“專場(chǎng)”比例目標(biāo)為20%，達(dá)不到比例的要處罰，超過(guò)比例要向大區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)。通過(guò)對(duì)促銷菜單的細(xì)化，逼迫當(dāng)區(qū)主管自動(dòng)對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)做細(xì)致規(guī)劃。解決促銷年復(fù)一年的投入，只開(kāi)花不結(jié)果的問(wèn)題。

　　針對(duì)促銷設(shè)計(jì)上的全通路“水滿金山”“戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)”的弊病，在市場(chǎng)合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，做如下改進(jìn)：

　　A 單店突破，個(gè)性化推進(jìn)，放棄平行推進(jìn)打法，聚焦市場(chǎng)資源。

　　B 集中促銷，重點(diǎn)突破市場(chǎng)制高點(diǎn)，制定重點(diǎn)終端基礎(chǔ)資料及開(kāi)發(fā)計(jì)劃，并明確到具體完成時(shí)間，列入考核，督促完成，爭(zhēng)取在局部市場(chǎng)形成自上而下的打壓態(tài)勢(shì)。

　　2 終端分級(jí)。

　　將終端分成5個(gè)級(jí)別進(jìn)行管理�！�

　　目標(biāo)店：計(jì)劃開(kāi)發(fā)的空白店�！�

　　鋪貨店：初次進(jìn)貨的終端店。

　　活躍店：產(chǎn)品正常流轉(zhuǎn)的混場(chǎng)終端店。

　　協(xié)議店 ：根據(jù)“促銷菜單”簽定的定量混場(chǎng)或?qū)��?chǎng)店。

　　樣板店： 區(qū)域內(nèi)在一定比例內(nèi)形成的有局部帶動(dòng)影響的專場(chǎng)店。

　　根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，在線路手冊(cè)上做詳細(xì)分類標(biāo)注，并進(jìn)行階段性目標(biāo)推進(jìn)考核管理。明確推進(jìn)目標(biāo)和時(shí)間，讓業(yè)代在被考核中自覺(jué)的對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行“渠道規(guī)劃”。

　　二　關(guān)鍵人物識(shí)別與客情推進(jìn)：

　　關(guān)鍵人員：在C類店，一般是以夫妻店居多，習(xí)慣上是老板負(fù)責(zé)廚房，老板娘負(fù)責(zé)吧臺(tái)。 在AB店，分工會(huì)細(xì)一些，尤其是A店�？赡軙�(huì)細(xì)化到吧臺(tái)，庫(kù)管，采購(gòu)，財(cái)務(wù)等。

　　而這部分人員，有的對(duì)于產(chǎn)品的進(jìn)入有選擇權(quán)和決定權(quán)，有的對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)入后的流轉(zhuǎn)速度有決定權(quán)和影響權(quán)。

　　根據(jù)終端分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)應(yīng)線路手冊(cè)，做出業(yè)代終端客情推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，并做單店分級(jí)標(biāo)注和早會(huì)標(biāo)準(zhǔn)客情推進(jìn)描述，同時(shí)跟進(jìn)指導(dǎo)與考核，根據(jù)“關(guān)鍵人員”在不同類別終端和“五級(jí)管理”中的階段性作用，制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，如：在“鋪貨”C店中，不僅考核老板（娘）是否知曉業(yè)代的姓名，配送商經(jīng)銷權(quán)，拜訪周期等，以及對(duì)于產(chǎn)品促銷告之的理解，引導(dǎo)業(yè)代與終端的客情溝通。讓業(yè)代明白在單店開(kāi)發(fā)管理中如何階段性的與終端形成“標(biāo)準(zhǔn)”客情。

　　 三 制訂有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)。

　　在詳細(xì)細(xì)化終端分級(jí)管理客情推進(jìn)管理的同時(shí)，追加有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)與階段性目標(biāo)考核，強(qiáng)調(diào)拜訪的“有效性”，推行每日（周）拜訪計(jì)劃管理，每日早會(huì)陳述本日有效拜訪計(jì)劃，以及昨日有效拜訪落實(shí)情況，每周制訂有效拜訪計(jì)劃，周末總結(jié)。對(duì)于拜訪中的“空轉(zhuǎn)”現(xiàn)象做有效的剔除，盡量發(fā)揮線路拜訪的“有效”成分。規(guī)定每日“有效拜訪”最低家數(shù)不低于20家（具體市場(chǎng)可適當(dāng)調(diào)整）。

　　針對(duì)業(yè)代每天近60家的超額拜訪量，嘗試“跳店申報(bào)”制度，即：不再實(shí)行每店必訪制度，階段性制定有效拜訪達(dá)成目標(biāo)，業(yè)代在完成目標(biāo)時(shí)，可以有比例的進(jìn)行計(jì)劃內(nèi)“跳店”，但是需要早會(huì)預(yù)先書(shū)面提報(bào)。

　　四 為實(shí)現(xiàn)業(yè)代終端客情的穩(wěn)固性，從“客訴”和“配送”兩個(gè)角度出發(fā)，解決業(yè)代線路拜訪的后顧之憂。細(xì)化“客訴”處理程序，并利用“返利”考核經(jīng)銷商的配送服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并制定經(jīng)銷商配送服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)經(jīng)銷商的車輛人員，確定配送區(qū)域及終端數(shù)量，做到看菜下鍋。避免終端因?yàn)椤翱驮V”得不到及時(shí)處理，以及因?yàn)榻?jīng)銷商配送不及時(shí)造成的“矛盾”。

　　五 改變經(jīng)銷商對(duì)于定單的長(zhǎng)期“依賴”，明確“引單”概念。酒水行業(yè)不同于飲料行業(yè)，不是所有的銷量都要來(lái)自定單，在成熟市場(chǎng)中，線路拜訪的作用主要為：

　　A 向目標(biāo)渠道進(jìn)行新品推進(jìn) �！�

　　B 終端理貨 陳列 生動(dòng)化 促銷執(zhí)行�！�

　　C　阻擊竟品 市場(chǎng)價(jià)格 促銷管理 數(shù)據(jù)監(jiān)控等。

　　在成長(zhǎng)市場(chǎng)中，線路拜訪的主要功能在承擔(dān)上述功能的同時(shí)，重點(diǎn)在于：

　　A 引單，利用通路力量，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋�！　�

　　B　二八布局。不是所有終端都必須拜訪，否則企業(yè)的人力成本無(wú)法分?jǐn)偂！?

　　C 適可而止。線路拜訪的目的是奪取市場(chǎng)制高點(diǎn)，奪取“規(guī)則制定權(quán)”，目標(biāo)是成為當(dāng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌。全區(qū)域或全通路拜訪的風(fēng)險(xiǎn)很大！

　　 D企業(yè)要防止“主勞臣逸”。如果企業(yè)過(guò)分的強(qiáng)調(diào)定單，過(guò)分弱化渠道，將會(huì)造成企業(yè)的“包袱”越來(lái)越重�！　�

　　通過(guò)一系列的模塊修改和微調(diào)，以客情管理為切入點(diǎn)，目的在于打造“明明白白”的執(zhí)行力。

　　終端客情，作為業(yè)代線路拜訪的基礎(chǔ)，從表面現(xiàn)象來(lái)看，“客情”管理是“做的到”，卻不能“說(shuō)的到”，更不能“考核的到”。但是，沒(méi)有“客情”的拜訪是無(wú)效拜訪，企業(yè)在市場(chǎng)精耕中，人力成本投入較大，如果不能讓業(yè)代盡快與終端形成“有效的客情”，企業(yè)在這方面的投入將會(huì)大打折扣，反映到市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)力也不能得到強(qiáng)化。圍繞“客情管理”這條主線，通過(guò)一系列的模塊改進(jìn)，讓“軟指標(biāo)”有了具體體現(xiàn)`，并形成了具體的考核體系，如：在目標(biāo)店中，業(yè)代經(jīng)過(guò)3個(gè)周期以上拜訪后，如果“關(guān)鍵人員”仍然不知道本品的進(jìn)店價(jià)格 促銷政策等，則列入相應(yīng)的扣分項(xiàng)。

　　于是，一個(gè)清晰市場(chǎng)“沙盤”擺在了面前，主旨在于從“客情管理”作為突破口，讓業(yè)代拜訪不僅僅停留在技能提高的基礎(chǔ)上，而是，清晰的為他們劃定了一條“行軍路線”，讓他們明白了在拜訪中是“向左走或是向右走”。同時(shí)，明確了拜訪的目的是“引導(dǎo)”經(jīng)銷商更細(xì)的參與市場(chǎng)，而非企業(yè)過(guò)多的接管經(jīng)銷商的功能�！案�而不精”問(wèn)題迎刃而解！

　　線路拜訪在企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)中就是一條流水線，個(gè)別“金牌”業(yè)代或“能人”業(yè)代，甚至個(gè)別大實(shí)力的經(jīng)銷商都不能解決整個(gè)流水線的效率。企業(yè)要發(fā)揮這條“流水線”的效率，要從整體入手，保證系統(tǒng)優(yōu)化的同時(shí)，盡量明確系統(tǒng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的同步發(fā)展。對(duì)于業(yè)代管理不能靠“單兵作戰(zhàn)”，要讓業(yè)代明白自己的工作方向的同時(shí)，跟進(jìn)培訓(xùn)考核，用培訓(xùn)作為行動(dòng)大旗，用考核作為行動(dòng)標(biāo)尺。同時(shí)，這條流水線是需要不斷維修改進(jìn)，并適時(shí)升級(jí)換代，只有這樣，線路拜訪才能發(fā)揮出最大的效益。

　　在市場(chǎng)管理中，只有深入一線，從市場(chǎng)的最末梢入手，才能得到有效的東西。宏觀管理，微觀入手，一點(diǎn)一滴，腳踏實(shí)地的做市場(chǎng)，才能形成企業(yè)自己真正的執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力！