田鳳英：經(jīng)營酒的王朝

    知性、干練是田鳳英給人的第一印象，這個和酒打了近30年交道的女性，就像酒一樣有一種越釀越醇的深沉的味道。這個對酒的原料、釀酒技術(shù)、酒的營銷策略、酒文化無所不通、無所不曉的女性就是現(xiàn)任中法合資王朝葡萄釀酒有限公司副總經(jīng)理兼市場銷售部經(jīng)理田鳳英，中國葡萄酒界的第一位全國勞動模范。 

    1977年10月，高中畢業(yè)的田鳳英作為最后一批上山下鄉(xiāng)的知識青年，來到了天津市中保葡萄園，也就是今天王朝葡萄釀酒有限公司的前身。到了1979年6月，知青回城，但田鳳英卻選擇了留下，擔任了葡萄園一酒廠實驗室的化驗員。從那時起田鳳英與酒業(yè)結(jié)緣，一干就快30年。 

    1980年田鳳英來到了剛剛成立的王朝公司，參加了從談判到成立的全過程，她從工人、內(nèi)勤到公司副總，隨著王朝的發(fā)展壯大而成長進步。作為公司第一個派去向法國專家學(xué)習(xí)技術(shù)的人員，田鳳英每天寸步不離地跟著國外高級技師學(xué)習(xí)葡萄酒釀造工藝，掌握了釀造高檔葡萄酒的世界頂級釀酒技術(shù)�？稍诰茦I(yè)這條路上田鳳英沒有止步于做技術(shù)人員，在公司急于打開市場的時候，扛起了營銷大旗。 

    公司成立之初，王朝酒的銷售是走外供系統(tǒng)的路線，只是和友誼商店、外供系統(tǒng)打交道，并沒有真正進入市場，國外包銷90%的產(chǎn)品，在國內(nèi)只是少量供應(yīng)北京、上海的大飯店。公司產(chǎn)量一直徘徊在10萬瓶左右�！巴醭�公司合資之初，如果借世界知名的‘人頭馬’商標打天下，產(chǎn)品無疑可以暢銷國際市場。然而我們深知，合資的目的是發(fā)展民族工業(yè)，創(chuàng)中華品牌。于是借用‘自古葡萄出漢宮’的典故，給公司的產(chǎn)品起了一個響亮的名字——‘王朝’。酒外銷，商標是‘人頭馬’的，市場也是外方的，酒廠成了人家的加工廠，長此下去，中方一無市場，二無商標所有權(quán)。掙了錢，外方拿走大頭，中方只能掙點兒可憐的加工費，因此必須開拓自己的市場，要樹立自己的民族品牌‘王朝’。未來的市場一定是品質(zhì)和品牌的勝利�！碧秫P英認為品牌戰(zhàn)略是王朝公司今天能成功的關(guān)鍵，而她也一直為“王朝”這個品牌努力著。 

    “計劃經(jīng)濟找市長，商品經(jīng)濟找市場。”在長期的營銷工作中，田鳳英總結(jié)出一套經(jīng)驗，即，營銷工作是門學(xué)問，它不僅需要體力，能跑能說，能吃苦；更需要頭腦，有知識，有針對性。 

    上世紀90年代中期，國內(nèi)略有規(guī)模的葡萄酒生產(chǎn)廠家達600余家，價格戰(zhàn)、地域戰(zhàn)、壓價拋售等不正當競爭愈演愈烈。在這種情況下，田鳳英經(jīng)過認真思考，向領(lǐng)導(dǎo)提出了“貨款保證金”制度。就是讓經(jīng)銷商將原來的欠款一律還清，年初要往“王朝”賬戶上打上一定貨款作為保證金，在保證金額度內(nèi)發(fā)貨。這個制度一提出，馬上招來公司內(nèi)部的不同意見。因為當時是買方市場，許多廠家為了推銷商品都在極力討好各級經(jīng)銷商，甚至用賒銷、代銷的方式推銷產(chǎn)品。如果讓經(jīng)銷商提前付款，會得罪經(jīng)銷商，丟掉市場。但田鳳英堅持通過實施“貨款保證金”制度，正好大浪淘沙，使一些有實力、講誠信、會經(jīng)營的客戶突顯出來。果然這項制度實施后，當年便收到客戶繳來的保證金近4000萬元，回款率由過去的28％提高到90％以上。田鳳英在營銷策略上這“驚險的一跳”，被《經(jīng)濟日報》等新聞媒體譽為“反彈琵琶”、“逆向思維”的典范。接著王朝又推出了“價格保證金制度”和“品牌代理”制度，三項制度的成功實施，為提升企業(yè)的市場競爭力，緩解企業(yè)資金緊張和延伸企業(yè)市場張力起到了積極的保證作用。十多年來，在激烈的市場競爭中，上述合理創(chuàng)新的營銷制度在田鳳英的堅決推行實施下，抑制了經(jīng)銷商間的惡性競爭，樹立了誠信經(jīng)營的典范，為王朝公司和經(jīng)銷商營造了“雙贏”的市場氛圍。如今的王朝公司已經(jīng)建立了一支專職和兼職達2500多人的能打善戰(zhàn)的銷售隊伍，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布國內(nèi)30多個省市。 

    就這樣，田鳳英用自己的執(zhí)著、專一與專業(yè)，打開了“王朝”的銷路。1980年，王朝葡萄酒公司產(chǎn)量10萬瓶——20年后的近5年，王朝酒銷售量達到2億瓶、銷售額52億元、利稅合計20億元，王朝品牌價值達30．07億。王朝成為人民大會堂、釣魚臺國賓館、外交部的指定用酒，供應(yīng)我國231個駐外領(lǐng)館，還遠銷海外20多個國家和地區(qū)。目前，王朝干酒國內(nèi)市場占有率達40％，公司連續(xù)9年被國家統(tǒng)計局評為全國市場同類產(chǎn)品銷售第一名。 

    “干一行，愛一行。既然選擇了酒業(yè)，就要愛它，就要全身心投入。要說有什么職場經(jīng)驗?zāi)蔷褪恰畬Ｒ�、專業(yè)，到位不越位’”。這個見證了近30年來中國葡萄酒的發(fā)展，也帶領(lǐng)著王朝從一棵“幼苗”成長為一棵枝繁葉茂的“大樹”的職業(yè)女性，談起自己的職場經(jīng)驗樸實、中肯。