營(yíng)銷:一包衛(wèi)生棉做成30萬(wàn)美元的大生意

    引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶的深度、多種需求

　　有一個(gè)故事，或許您曾經(jīng)聽過(guò)：

　　美國(guó)一位鄉(xiāng)下小伙子去應(yīng)聘城里一家大百貨公司的銷售員。老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶推銷的小販�！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了。下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看你。”

　　第二天傍晚5點(diǎn)，差不多該下班了。老板真的來(lái)了，問(wèn)他：“你今天做了幾單買賣？”“一單�！蹦贻p人回答說(shuō)�！爸挥幸粏�？”老板很吃驚地說(shuō)：“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢！這單生意你做了多少錢？”“30萬(wàn)美元�！蹦贻p人回答道。

　　“你怎么賣到那么多錢的？”目瞪口呆、半晌才回過(guò)神來(lái)的老板問(wèn)道。

　　“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一位男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)�他到賣船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的帆船。他說(shuō)他現(xiàn)在的汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛新款豪華型'巡洋艦'汽車�！�

　　老板難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”

　　“不是的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買衛(wèi)生棉的。我就告訴他：‘的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”。

　　現(xiàn)在很多人都感嘆，生意難做，看了這個(gè)故事，相信應(yīng)該有一新的認(rèn)識(shí)：并不是生意難做，問(wèn)題是我們能不能引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求而已，這個(gè)年輕人從一個(gè)來(lái)賣衛(wèi)生棉的顧客身上，引導(dǎo)出周末度假釣魚這一新的需求，進(jìn)而發(fā)展出各種需求，最終成交了30萬(wàn)美元的大生意。一定意義上，客戶的需求是無(wú)止境的，因此，生意也是無(wú)止境的，營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程，我們可以細(xì)心發(fā)現(xiàn)種種需求，從而達(dá)到自己的銷售目的，這樣銷售之路不但不會(huì)越來(lái)越窄，而是越來(lái)越寬廣。