多換思想少換人，不換思想就換人

    我跟各行各業(yè)的很多經銷商打過交道，從他們身上我不僅僅學到了很多東西，同時也看到了市場經濟的希望；我認為，他們一方面在經銷不同的產品活躍著市場，更重要的是他們在經銷著自己的人——包括他們的管理、他們的心態(tài)、他們的定位，以及他們的汗水和付出等等。

　　但，作為廠方的經營代表，我們一方面換位思考，從經銷商的角度來觀察和審視自己的工作，以求實現(xiàn)與經銷商的共贏；而另一方面，我還要從我自己的發(fā)展與壯大考慮，來考核經銷商，來調整經銷商，或者來更換或替代經銷商。也就是在營銷界中常說的：多換思想少換人，不換思想就換人，因為營銷行業(yè)的特點，“沒有功勞就沒有苦勞”，為了更好地發(fā)展，有時候就必須要學會放棄，雖然可能是不得已而為之的放棄。

　　去年8月份，我在做了相當多的工作之后，無奈地放棄了一個經銷商A公司，法人代表是趙總。而替代他的經銷商B公司的法人代表劉總，則是放棄A公司之前的A公司的投資商，兼職A公司的副總經理。B公司自8月份開始籌辦成立，至今年1月份止，短短半年的時間，不僅超額完成了我們交給他們的任務，更讓人驚喜的是，通過大家的努力，初步奠定了B公司發(fā)展的基礎，整個B公司呈現(xiàn)出一派蒸蒸日上的和諧氛圍。

　　導致A公司和B公司之間的這種關系的原因，當然也是營銷界經常出現(xiàn)的一種現(xiàn)象，那就是合伙人之間的矛盾，這不是我這篇文章探討的范圍。我想說的是，在兩個公司更替過程中，能夠發(fā)生翻天覆地變化的原因。

　　經營者的思想決定一切！

　　這其中有這么兩個現(xiàn)象能夠說明一定的問題：

　　其一，劉總在任A公司副總經理的過程中，從全身心地投入，到帶著情緒工作，再到消極怠工，然后決然退出，最后成立自己的公司，這一連串比較微妙的變化，我們作為旁觀者看得非常清楚。其實，劉總發(fā)生這樣的心態(tài)變化，緣于趙總的心態(tài)變化，因為在經營我們產品的過程中，趙總也經歷了從全身心地投入到消極怠工的過程——我們的產品很好，但是A公司的經營思路出了問題。

　　在經營我們的產品之后，劉總主抓這方面的銷售，他的激情和信心帶動了我們產品市場的擴大，同時還拉動A公司獲得了相對快速的發(fā)展。而這時候趙總卻開始蠢蠢欲動了，他四處聯(lián)系準備經銷新的產品。而作為投資商的劉總，自然希望經營的產品越多，賺的越多；但他不希望經銷不知名的品牌而影響現(xiàn)有市場的發(fā)展，還有公司的知名度和美譽度。趙總卻頭腦發(fā)熱，私自接了數(shù)個品牌。有著長遠打算的劉總一萬個不贊成。分歧開始產生。

　　接下來試想，一輛奔馳，后面拖著一大串拖拉機，如何能跑得動，跑得快呢？因為我們的產品受到其他品牌的影響，資金跟不上，業(yè)務員跟不上，精力跟不上，再加上產生的利潤需要彌補別人的虧空，A公司開始不賺錢，甚或虧損。劉總不愿意了，業(yè)務員也因為賣不出貨去而開始失去信心。矛盾一步步地升級，觀念的沖突導致雙方的分手勢在難免。  

　　其二，B公司的成立，劉總兩條腿走路，一方面緊鑼密鼓辦著手續(xù)，另一方面打廣告招聘業(yè)務員�！坝行脑曰ɑú婚_，無心栽柳柳成蔭”，新的業(yè)務員沒招起來，而A公司的業(yè)務員卻紛紛投奔B公司而來，說白了，是投著劉總其人而來，結果A公司80%的業(yè)務員到了B公司。業(yè)務員的頻繁流動是正常的，但如此比例的流動，就絕對不正常了，是值得趙總的反思的。

　　可喜的事情發(fā)生了：同樣的業(yè)務員，在A公司就象病貓，郁悶、壓抑，工作毫無積極性，了無生氣，得過且過，陀螺似的，抽一鞭子轉一下，不抽了我就停著；而到了B公司，馬上成了老虎，敢拼能殺，迅速與競品攻城掠地，搶占市場，個個生龍活虎，虎虎生威。

　　同樣的人，同樣的市場，同樣的產品，卻產生了不同的結果，為什么？

　　思想觀念決定著經銷商工作的成��！

　　這僅是我接觸到的一個案例，A公司和B公司的反差也僅是經銷商經營過程中的一個方面。但俗話說：“大海航行靠舵手”，“火車跑得快，全靠車頭帶”，也有人說：企業(yè)文化就是老板的文化。誠然，企業(yè)的發(fā)展需要戰(zhàn)略，需要決策，只有老板的思想觀念的正確，才能產生正確的戰(zhàn)略和決策，還有經銷商老板的胸懷和氣魄。

　　所以，經銷商要不斷的調整思路，以適應瞬息萬變的市場，多換思想，與時俱進，跟上廠家的發(fā)展步伐，跟上市場的發(fā)展步伐，同時帶動業(yè)務員的發(fā)展，以實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標。“多換思想少換人，不換思想就換人”，這個觀點，適用于廠家對經銷商，也適用于經銷商對業(yè)務員，還適用于每一個營銷人。

　　近日獲悉，A公司已注銷，趙總應聘到某超市做采購了，但愿他能夠有一個新的開始。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為魯花集團泰安分公司經理，電子郵件：