誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)：沒(méi)有承諾的承諾！

    在筆者近幾年的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些業(yè)務(wù)員為了達(dá)到自己的目的，或?yàn)榱俗约簣D一時(shí)之快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些出格承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害，我們來(lái)看下面的一組案例：　

    案例1：四月下旬，A農(nóng)藥廠家的業(yè)務(wù)員張龍為了達(dá)成第一季度公司的回款考核任務(wù)，決定在月底前對(duì)客戶進(jìn)行壓貨回款，下面就是他給所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商的劉老板做的一次壓貨電話溝通：　

    張龍：劉總你好，我是A公司的張龍，最近生意不錯(cuò)吧？　

    劉老板：哦，是小張啊，你好，托福，生意還行。呵呵�！�

    張龍：劉總，這次想跟你溝通一件事情，你看快月底了，我們公司每季度有個(gè)季度考核，這季度公司給定的回款量是50萬(wàn)元，況且我們農(nóng)藥也到銷(xiāo)售旺季了，這季度我完成了40萬(wàn)，還有10萬(wàn)的任務(wù)我沒(méi)完成，25號(hào)以前你能不能幫忙完成一下？　

    李老板：幫忙沒(méi)有問(wèn)題，但拉回來(lái)我們?nèi)绾武佅氯パ�，現(xiàn)在貨不好賣(mài)啊，下面都鋪滿了，你看能不能讓公司支持一點(diǎn)費(fèi)用我們好鋪貨？如果你公司能出點(diǎn)促銷(xiāo)費(fèi)用，我就在25號(hào)以前把10萬(wàn)元的款給你辦過(guò)去。　

    張龍：劉總，那這樣吧，你先把款辦上，我給你向公司申請(qǐng)1500元的促銷(xiāo)費(fèi)用，費(fèi)用包在我身上，但款你可一定要辦啊，行不行？　

    劉老板：行，10萬(wàn)元的款我在25號(hào)前給你打上。

    張龍：那好，就這樣定……　

    可事后的結(jié)果是，客戶如期把款辦了，但由于4月過(guò)后是農(nóng)藥銷(xiāo)售的小高峰，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1500元的促銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒(méi)有簽批，這讓張龍一下子陷入了尷尬兩難的境地…..　

    案例2：趙剛是一家農(nóng)藥公司的湖北區(qū)域經(jīng)理，2007年3月份，為了給其所負(fù)責(zé)的銷(xiāo)售區(qū)域索要促銷(xiāo)政策，他給他的頂頭上司李總立下了口頭的“軍令狀”：　

    趙剛：李總，你放心吧，只要你能把我區(qū)域的這幾個(gè)促銷(xiāo)費(fèi)用給批下來(lái)，我保證第一季度回款完成100萬(wàn)元。　

    李總：100萬(wàn)元？這些銷(xiāo)量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成150萬(wàn)元的話我就給你批了，怎么樣？　

    趙剛：150萬(wàn)元目標(biāo)有點(diǎn)高，120萬(wàn)元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區(qū)域的促銷(xiāo)申請(qǐng)批了，我完成120萬(wàn)元，行嗎？　

    李總：120萬(wàn)元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷(xiāo)政策可不好說(shuō)了啊，公司的營(yíng)銷(xiāo)制度你是知道的�！�

    趙剛：沒(méi)問(wèn)題，保證完成任務(wù)！　
可季度銷(xiāo)售報(bào)表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了90萬(wàn)元，距離120萬(wàn)元還有不少差距，李總對(duì)此很不滿意….　

    案例3：周正龍是一家農(nóng)藥公司的南方銷(xiāo)售部長(zhǎng)，由于他身先士卒，勤于打理市場(chǎng)，所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷(xiāo)售額一直在公司名列前茅�！�

    由于第一季度南方部的銷(xiāo)售任務(wù)完成的很不錯(cuò)，受到了公司表?yè)P(yáng)，在第二季度的動(dòng)員會(huì)上，為了鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，他私下里對(duì)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說(shuō)：“只要這個(gè)季度你們?nèi)蝿?wù)達(dá)成率能在100%以上，我給公司打報(bào)告，保證讓你們每人工資晉升一級(jí)”，此言一出，群情振奮，第二季度果真這幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都達(dá)成了目標(biāo)，可周正龍向公司申請(qǐng)時(shí)，公司領(lǐng)導(dǎo)的答復(fù)是涉及人數(shù)太多，沒(méi)法晉升，如果給一二個(gè)人晉升吧，怕別的有意見(jiàn)鬧情緒，所以，暫時(shí)都不升級(jí)。周正龍聞聽(tīng)此言，一下子就傻了眼�！�

    當(dāng)然，他的下屬以后再也不會(huì)聽(tīng)信他的晉升的“大話”了。

    以上的三個(gè)案例可以說(shuō)在我們的身邊經(jīng)�！吧涎荨�，由于案例中的主人公在沒(méi)有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來(lái)了不可挽回的損失和后果，尤其是對(duì)于個(gè)人形象的損害更是不可估量�！�

    案例1中的張龍?jiān)跊](méi)有確認(rèn)能夠給客戶申請(qǐng)下來(lái)促銷(xiāo)費(fèi)用之前，為了自己能完成公司下達(dá)的回款量，不惜向客戶拋出誘餌，承諾只要能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)辦款，就能給1500元的促銷(xiāo)費(fèi)用，從而讓客戶怦然心動(dòng)而打款，但客戶沒(méi)有想到的，這只是一個(gè)美麗的謊言，而并不是既定的事實(shí)，當(dāng)費(fèi)用沒(méi)有批復(fù)下來(lái)的事實(shí)讓客戶知道之后，會(huì)是一種什么樣的結(jié)局，是客戶經(jīng)銷(xiāo)的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現(xiàn)不可避免的隔閡？我們都不得而知了�！�

    案例2中的趙剛是一個(gè)很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請(qǐng)政策，不惜讓自己背上沉重的超出個(gè)人實(shí)際能力的銷(xiāo)售目標(biāo)，雖然趙剛自己也感覺(jué)任務(wù)量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù)，然而最終的結(jié)果卻不盡人意，如果你是他的上司，你會(huì)怎么看待趙剛？感覺(jué)其是夸夸其談，光會(huì)要政策？還是說(shuō)話不算話、“雷聲大、雨點(diǎn)小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個(gè)人品牌力�！�

    案例3中的周正龍應(yīng)該算是一個(gè)很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣，而且還很會(huì)替下屬“爭(zhēng)取好處”，為下屬晉升工資，但令他沒(méi)有預(yù)料到的是，竟然會(huì)有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目標(biāo)，都成了他承諾晉升的對(duì)象，而公司沒(méi)有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒(méi)有兌現(xiàn)的結(jié)果是，他陷入了被動(dòng)，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”的上司？這一切都讓他在下屬心目當(dāng)中的形象大打折扣�！�

    一諾千金，是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)和美德，信守承諾更是一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員提升自我形象與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的工作生活當(dāng)中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及市場(chǎng)資源的相對(duì)稀缺，因此，很多業(yè)務(wù)人員往往為了達(dá)到自己的目的，比如短期內(nèi)求銷(xiāo)量、實(shí)現(xiàn)大批量的占倉(cāng)壓貨、拿獎(jiǎng)金、晉升等等，不惜“鋌而走險(xiǎn)”，大肆向客戶、上級(jí)、下屬等等進(jìn)行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，信口開(kāi)河，耍哥們意氣，不負(fù)責(zé)任地開(kāi)一些“空頭支票”，但是，一旦等到東窗事發(fā)、紙里包不住火的時(shí)候，最終結(jié)果是搬起石頭砸自己的腳，既讓自己顏面掃地，又讓自己的個(gè)人形象和能力大打折扣，悔之晚矣！

    因此，作為業(yè)務(wù)人員，要想在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里有所建樹(shù)，就必須擯棄這種飲鴆止渴的短期“自殺”行為，要視個(gè)人品牌為無(wú)形資產(chǎn)，杜絕“信口開(kāi)河”、做到誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)，從而更好地打造個(gè)人品牌，還自己一個(gè)職業(yè)清白。　

    1、樹(shù)立個(gè)人品牌，不要拿職業(yè)生涯開(kāi)玩笑。營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)偉大而崇高的事業(yè)，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)不僅會(huì)讓我們積累財(cái)富，而且還會(huì)讓我們積累人脈，很好地打造和展示個(gè)人品牌形象。很多業(yè)務(wù)人員在發(fā)展到一定階段后擁有了自己的事業(yè)，其之所以能夠短期內(nèi)迅速崛起，其實(shí)，與其在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)生涯時(shí)積聚的良好的網(wǎng)絡(luò)及人際資源不無(wú)關(guān)系，因此，營(yíng)銷(xiāo)人在工作生活當(dāng)中，一定要信守承諾，決不可為了圖一時(shí)痛快或哥們意氣，而置企業(yè)利益、個(gè)人立場(chǎng)與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業(yè)內(nèi)難以立足，真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必定一諾千金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切辦法來(lái)予以兌現(xiàn)�！�

    2、樹(shù)立誠(chéng)信為本的立業(yè)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，更是誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)或個(gè)人都將很難在社會(huì)上立足和生存。因此，作為業(yè)務(wù)人員，打造自己的個(gè)人品牌至關(guān)重要。這就要求業(yè)務(wù)人員在日常工作生活當(dāng)中，一定要以誠(chéng)信作為自己行為處世的根本，那種信口開(kāi)河，隨意承諾，不拿原則當(dāng)回事的做法，必然會(huì)受到企業(yè)、客戶及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰。因此，業(yè)務(wù)人員一定要恪守職業(yè)道德，牢固樹(shù)立在自己的職權(quán)范圍內(nèi)行事的觀念，不越權(quán)，不食言，誠(chéng)信是金，使自己走上營(yíng)銷(xiāo)基業(yè)常青之路�！�

    3、學(xué)會(huì)拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”。我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)一句話：不敢對(duì)客戶說(shuō)“不”的業(yè)務(wù)員不是一個(gè)稱(chēng)職的業(yè)務(wù)員！很多業(yè)務(wù)經(jīng)理在客戶、下屬面前都善于當(dāng)“老好人”，無(wú)論客戶提什么樣的條件與要求，都是“有求必應(yīng)”，全然不考慮公司的情況，不顧自己是否做的了主，只要對(duì)方答應(yīng)和滿足了其條件，先承諾下來(lái)再說(shuō)，至于申請(qǐng)公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說(shuō)的“三拍主義者”：“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人”。業(yè)務(wù)員要想在客戶面前樹(shù)立自己的威信，讓客戶成為自己永久的客戶，面對(duì)客戶無(wú)理的要求時(shí)就必須學(xué)會(huì)巧妙拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”。對(duì)客戶同適當(dāng)而有策略性的拒絕，有時(shí)同樣能夠起到“曲徑通幽”的目的，因此，學(xué)會(huì)拒絕，將會(huì)樹(shù)立業(yè)務(wù)人員剛性而有原則性的一面，將有助于合作的深入而持久。

    那么我們?cè)趯?shí)際工作中該如何應(yīng)對(duì)客戶的種種要求呢？我把它總結(jié)為一句話：沒(méi)有承諾的承諾，不要對(duì)客戶承諾什么，踏實(shí)做好本職工作就是對(duì)客戶最好的承諾。業(yè)務(wù)人員千萬(wàn)不能拿承諾不當(dāng)原則，同樣爭(zhēng)取到一個(gè)支持政策，換一種說(shuō)法給客戶結(jié)果就不一樣，容易得到的東西大家往往都不珍惜，你隨隨便便給客戶后客戶認(rèn)為這是他理所應(yīng)當(dāng)?shù)玫降�，不�?huì)對(duì)你心存感激；如果是在客戶急需支持時(shí)你給予他政策支持，你給客戶說(shuō)這是你通過(guò)多方面努力專(zhuān)門(mén)為他爭(zhēng)取的特殊政策，客戶就會(huì)非常感激你，同時(shí)又證明了你有能力，在公司有面子，將來(lái)你再說(shuō)什么客戶就會(huì)信服你�，F(xiàn)在信息已經(jīng)到了無(wú)孔不入的地步，人與人之間的溝通越來(lái)越多，幾乎沒(méi)什么秘密而言，如果一個(gè)客戶的對(duì)你的評(píng)價(jià)傳到另外一個(gè)客戶或你公司領(lǐng)導(dǎo)耳中，你的形象將會(huì)怎樣可想而知。日常生活中的點(diǎn)滴行為凝聚成你的人格魅力，一點(diǎn)失誤就可能使你以前辛辛苦苦打造的高大全形象在別人心中大打折扣，以至影響到你將來(lái)的發(fā)展和晉升。沒(méi)有承諾的承諾，多做事，少說(shuō)話，言必有中，一諾千金，只有這樣才能使我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)的道路上越走越遠(yuǎn)！

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