電話營銷:保險(xiǎn)行業(yè)很拽很兇猛的朝陽模式

    2008年5月27日-28日，“2008中國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”在上海舉行。此次峰會(huì)中，國內(nèi)外各家保險(xiǎn)公司的首腦濟(jì)濟(jì)一堂，共同探討中國保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展機(jī)遇及挑戰(zhàn)�；蛟S從中我們可以一窺未來保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展大勢。

　　海爾紐約人壽保險(xiǎn)公司的常務(wù)副總裁張力稱，電話營銷是保險(xiǎn)業(yè)這個(gè)朝陽行業(yè)中的“朝陽模式”。

　　5月27日舉行的2008中國保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上，就目前在中國方興未艾的電話營銷這一突破傳統(tǒng)的銷售方式與業(yè)界人士進(jìn)行交流與探討的時(shí)候，張力提出了這一看法，他說，“可以預(yù)期，電話營銷將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)中非常有前景的、新的銷售渠道。而且，這條渠道帶來的新保費(fèi)以及將來的總保費(fèi)在整個(gè)行業(yè)里的占比將得到不斷的提高。當(dāng)然，我們同時(shí)注意到，隨著銷售渠道所占份額的擴(kuò)大，對(duì)相應(yīng)的人力資本的需求也在飛速的增長。主管、高級(jí)主管這一級(jí)人才的匱乏是目前這個(gè)行業(yè)發(fā)展相當(dāng)大的問題�！�

　　張力介紹了大中華地區(qū)的呼叫中心發(fā)展和演進(jìn)的歷程：1988年，中國臺(tái)灣地區(qū)就開始了電話營銷業(yè)務(wù)，主要是信用卡的銷售。1999年，中國大陸開始有了呼入業(yè)務(wù)為主的呼叫中心，而呼出業(yè)務(wù)可能本世紀(jì)初才開始。2003年開始，呼出型的電話中心發(fā)展比較快，主要是電信產(chǎn)品、軟件和信用卡的銷售。目前，呼叫中心或者電話營銷的業(yè)務(wù)，有希望在很多領(lǐng)域越來越廣泛地開展。此外，他還提道，“電話營銷已經(jīng)成為保險(xiǎn)營銷的一個(gè)重要渠道，保監(jiān)會(huì)主席吳定富在全國保險(xiǎn)工作會(huì)議上鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司以及保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行幾個(gè)方面的創(chuàng)新，包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，其中特別提到了電話營銷這一塊。”

　　作為一種新興的保險(xiǎn)營銷方式，電話營銷一直受到業(yè)界和監(jiān)管部門的密切關(guān)注。就在5月28日，保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》，規(guī)定壽險(xiǎn)公司開展電話營銷業(yè)務(wù)須設(shè)專用的呼出號(hào)碼，以及電話營銷產(chǎn)品須獨(dú)立核算等系列規(guī)范，顯然，保監(jiān)會(huì)希望通過加大監(jiān)管力度，把這個(gè)在中國前景大好、卻仍在起步中的營銷模式引向健康、穩(wěn)健的發(fā)展道路上去。

　　據(jù)張力介紹，電話營銷可以給消費(fèi)者帶來時(shí)間、空間上的節(jié)約，其經(jīng)營模式具有其他渠道不能比擬的優(yōu)勢，比如節(jié)約成本、銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)化、與代理人相比銷售行為更加容易控制，此外還有標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)、錄音系統(tǒng)監(jiān)聽、錄音系統(tǒng)調(diào)取等等，對(duì)銷售行為的規(guī)范化可以進(jìn)行比較有效的控制。他說，中國的保險(xiǎn)公司已經(jīng)在這一領(lǐng)域進(jìn)行了一些初步的嘗試和實(shí)踐，然而到目前為止，中國和歐美市場上成熟的電話銷售模式還有很大差距......