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從中國(guó)飛躍集團(tuán)危機(jī)談銷售隊(duì)伍管理

2008-07-02 11:49:42 來源:全球品牌網(wǎng) 中國(guó)鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/

  看到各種媒體最近大談年銷售額幾十億的中國(guó)飛躍縫紉機(jī)集團(tuán)公司破產(chǎn)危機(jī)。作為研究中國(guó)銷售管理問題的我,感慨萬千,企業(yè)危機(jī)來得這么快,來得這么猛,難道我們浙江企業(yè)就如此脆弱地不堪一擊?今年注定是宏觀經(jīng)濟(jì)困境的一年,其實(shí)這只是剛開始,全球性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)的“狼”還在后頭。索羅斯在最近完成的《金融市場(chǎng)新典范》一書中,再次預(yù)言世界性的經(jīng)濟(jì)泡沫即將破滅。筆者在去年美國(guó)次貸危機(jī)出現(xiàn)之際,預(yù)感到全球經(jīng)濟(jì)必定放緩,如果這時(shí)候,企業(yè)嘗試自己建立銷售隊(duì)伍來賣產(chǎn)品,盡管產(chǎn)品需要經(jīng)銷商來完成物流與配送,但是企業(yè)建立一支“銷售特使”隊(duì)伍來影響終端客戶的購(gòu)買行為,并把終端客戶,尤其是消費(fèi)者的需求信息源源不斷地反饋給企業(yè),那么我們浙江企業(yè)在這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的損失就會(huì)比別人少,誰的損失少,誰活下來的機(jī)會(huì)就大。在危機(jī)來臨前夕,收縮資本運(yùn)作與戰(zhàn)線擴(kuò)張,集中資源加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)的積累,是一個(gè)明智的選擇。

  所有的中國(guó)企業(yè)一樣遭遇了人民幣升值、原材料漲價(jià)、銀根緊縮等問題,這樣多方擠壓,企業(yè)的利潤(rùn)空間已經(jīng)被壓縮得很小。國(guó)內(nèi)紡織行業(yè)不景氣,下游廠商生存艱難,對(duì)縫制設(shè)備需求大幅下滑,導(dǎo)致企業(yè)訂單減少。據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示,今年一季度,臺(tái)州縫制設(shè)備規(guī)模以上企業(yè)總產(chǎn)量為101.56萬臺(tái),比去年同期下降15.3%,產(chǎn)值和效益也出現(xiàn)明顯下滑。除同業(yè)的普遍困難與飛躍快速擴(kuò)張等因素外,飛躍的困境是否還有銷售與銷售管理問題呢?筆者最近搜索了飛躍集團(tuán)這方面的信息,結(jié)果發(fā)現(xiàn),其銷售與銷售管理可能也存在很大的漏洞。

  在第一財(cái)經(jīng)報(bào)等媒體報(bào)道中有以下一些描述“1,邱繼寶名聲太大,社會(huì)事務(wù)太多,經(jīng)常需要在外面演講、參觀,對(duì)工廠的管理難免有疏漏。2,一個(gè)在其他縫紉機(jī)廠7塊錢都不讓采購(gòu)的配件,飛躍可能以數(shù)倍的高價(jià)買進(jìn)。他們公司的采購(gòu)、生產(chǎn)管理有一些漏洞,這是導(dǎo)致利潤(rùn)下滑的因素之一。 3,臺(tái)州當(dāng)?shù)乜p紉行業(yè)的陳先生說,一個(gè)嚴(yán)重的現(xiàn)象就是“損公肥私”的出現(xiàn)。銷售員自身也有灰色收入,所以在當(dāng)?shù)氐匿N售隊(duì)伍中,有很多銷售員愿意跳槽到飛躍集團(tuán)。4,飛躍集團(tuán)的構(gòu)成就包括:飛躍股份有限公司、飛躍進(jìn)出口有限公司等近10家邱繼寶為法定代表人的公司,還有18家海外分公司、22家國(guó)內(nèi)銷售公司。5,目前,服務(wù)于集團(tuán)總部和海外公司的外籍員工達(dá)到300多人,從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷隊(duì)伍的國(guó)際化。

  根據(jù)這些信息歸納分析,我們發(fā)現(xiàn)飛躍集團(tuán)的銷售管理中,以下問題需要引起我們企業(yè)見注意:1,企業(yè)家忙于非企業(yè)管理性事務(wù),結(jié)果企業(yè)管理時(shí)間大大縮水。那么用于銷售隊(duì)伍管理的戰(zhàn)略性規(guī)劃的時(shí)間就更少。2,營(yíng)銷總經(jīng)理忙于市場(chǎng)運(yùn)作與開拓,用于銷售隊(duì)伍管理的時(shí)間也更少。其實(shí)飛躍集團(tuán)進(jìn)出口公司總經(jīng)理毛玲艷是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的人才,我利用網(wǎng)絡(luò)信息研究過其信息,發(fā)現(xiàn)她是一位開疆辟土的開拓者,屬于老虎型的孔雀,很有商業(yè)的天賦。但是其疏于銷售隊(duì)伍的管理,乃至出現(xiàn)“銷售員有灰色收入”。銷售隊(duì)伍管理與其他員工的管理有很大的差異,銷售隊(duì)伍是企業(yè)重要的創(chuàng)收者,是企業(yè)現(xiàn)金流的主要締造者,而他們的辦公地在市場(chǎng)那里,在客戶那里,長(zhǎng)年在客戶群中奔波。銷售費(fèi)用政策、銷售指標(biāo)制定、銷售區(qū)域劃分與銷售薪酬設(shè)計(jì)都有獨(dú)特的要求。這四大內(nèi)容的政策制定是企業(yè)銷售高管最為關(guān)鍵的事情,如果這四大銷售管理領(lǐng)域沒能過關(guān),也沒能把后三者作為整體來看,銷售隊(duì)伍就難管理。如銷售指標(biāo)制定過程中容易出現(xiàn)鞭打快牛,銷售區(qū)域劃分中容易出現(xiàn)邊際遞減現(xiàn)象,銷售薪酬設(shè)計(jì)中容易出現(xiàn)曲棍球棒現(xiàn)象。同時(shí),銷售隊(duì)伍是流動(dòng)極高的部門,招聘管理就成了極大的問題,在招聘中很容易出現(xiàn)俄羅斯套娃現(xiàn)象,如果一個(gè)銷售總監(jiān)忙于市場(chǎng)開拓,忙于營(yíng)銷策劃,那么他就沒有時(shí)間來思考如何防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象,結(jié)果銷售員就會(huì)出現(xiàn)一代不如一代,最終出現(xiàn)苛希納現(xiàn)象,七個(gè)人做一人的銷售工作,銷售工作成本就要增加10多倍,銷售管理效率急劇下降。銷售管理機(jī)構(gòu)臃腫,結(jié)果大家有時(shí)間來鉆企業(yè)銷售管理的空子。3,采購(gòu)成本如此之高,說明其供應(yīng)鏈管理及其采購(gòu)管理政策存在很大的問題。4,有40家銷售公司,說明其銷售機(jī)構(gòu)臃腫,銷售隊(duì)伍過于龐大,很可能出現(xiàn)(全球品牌網(wǎng))銷售隊(duì)伍的邊際遞減現(xiàn)象。銷售隊(duì)伍不是越大越好,而是越強(qiáng)越好!5,對(duì)于營(yíng)銷隊(duì)伍的國(guó)際化的理解過于偏頗,國(guó)外員工不等于營(yíng)銷國(guó)際化。國(guó)外員工也有好壞之分,也有是否是銷售人才之分,即使是銷售人才,那也不見得是銷售管理人才。再說營(yíng)銷人才不等于銷售人才。筆者認(rèn)為對(duì)于工業(yè)品的銷售,側(cè)重點(diǎn)在于銷而不在于營(yíng)。如果300多人的市場(chǎng)銷售隊(duì)伍,多半是營(yíng)銷人員的話,那么就等同于作戰(zhàn)的軍隊(duì),有一半的人是參謀,那這種軍隊(duì)肯定不會(huì)最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

  我們浙江民營(yíng)企業(yè)起步早、發(fā)展快,民營(yíng)企業(yè)家們艱苦奮斗、開拓創(chuàng)新的精神創(chuàng)造了不凡的業(yè)績(jī),造就了浙江這一塊“中國(guó)最健康的省市經(jīng)濟(jì)”。我非常佩服這些民營(yíng)企業(yè)家,包括飛躍集團(tuán)的企業(yè)家。“飛躍”集團(tuán)從300元起步,在短短15年時(shí)間里,一舉成為擁有10億多元資產(chǎn),集科研、生產(chǎn)、國(guó)際貿(mào)易為一體的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán),是全國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)的排頭兵,并躋入世界縫紉機(jī)優(yōu)秀企業(yè)行列。這是非常不容易的。但我們要清醒地看到以前成功的方法,并不等于今天或以后也會(huì)成功,在浙江民營(yíng)企業(yè)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的過程中,也有很多短板。最大的短板就是我們民營(yíng)企業(yè)的銷售隊(duì)伍專業(yè)力量薄弱,銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理能力薄弱。國(guó)內(nèi)的銷售隊(duì)伍管理經(jīng)驗(yàn)薄弱,就紛紛走出國(guó)門,建立龐大的銷售隊(duì)伍。結(jié)果銷售管理成本急劇上升;蛘甙旬a(chǎn)品外包給外資商業(yè)去賣,遠(yuǎn)離了消費(fèi)者,也就遠(yuǎn)離了市場(chǎng)。因此我們放棄OEM模式,走自己建立銷售隊(duì)伍與經(jīng)銷渠道相結(jié)合模式,我們要加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理。通過銷售額與銷售實(shí)力建立真正屬于自己的消費(fèi)者忠誠(chéng)的品牌。在華的所有外資企業(yè)很少把產(chǎn)品給別人賣,都是通過自己的銷售隊(duì)伍來賣,都是走依靠自身力量,建立誠(chéng)信、專業(yè)、高效的外勤銷售隊(duì)伍的道路。在外部環(huán)境不好的情況下,誰能生存下來?是那些管理能力的企業(yè),尤其是那些銷售管理能力很強(qiáng)的企業(yè)!

  歡迎與globrand(全球品牌網(wǎng))作者探討您的觀點(diǎn)和看法,黃德華:中國(guó)銷售管理學(xué)大師,中國(guó)銷售管理問題研究專家,數(shù)十家企業(yè)的銷售管理顧問,浙江大學(xué)MBA客座教授,浙江大學(xué)企培中心特聘老師。是把棘輪效應(yīng)、曲棍球桿效應(yīng)、邊際效應(yīng)、知覺管理、俄羅斯套娃現(xiàn)象與卡尼曼前景理論引進(jìn)銷售隊(duì)伍管理研究的首創(chuàng)者。擁有12年的外資企業(yè)市場(chǎng)銷售管理的成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,曾獲得中國(guó)最佳銷售主管、銷售經(jīng)理和大區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)等稱號(hào)。最擅長(zhǎng)的培訓(xùn)模塊:戰(zhàn)略銷售管理、戰(zhàn)略營(yíng)銷管理、客戶需求管理、銷售行為學(xué)以及銷售成功學(xué)。目前在《銷售與市場(chǎng)》《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)》等雜志發(fā)表論文26篇,在搜狐的博客為:中國(guó)銷售管理大學(xué) 我的E-mail:

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