傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理向直銷(xiāo)巨頭學(xué)些什么？

　　提及直銷(xiāo)，不能不提安利。在中國(guó)，安利可謂跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)巨頭之一。自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，發(fā)展迅速，雖然一直以來(lái)人們每聽(tīng)到安利字眼或者碰到安利的營(yíng)銷(xiāo)人員，大都持有避之不及的心理，但此一時(shí)非彼一時(shí)了。安利如同意志剛毅的勇士，在風(fēng)雨中毅力不倒，在人們的猜疑、揣測(cè)中，一步步挺了過(guò)來(lái)。時(shí)至今日，在全國(guó)各地市開(kāi)設(shè)了數(shù)百家門(mén)店，直銷(xiāo)從業(yè)人員高達(dá)數(shù)百萬(wàn)人以上。

　　在筆者的意識(shí)當(dāng)中，對(duì)于安利和直銷(xiāo)人員，并非像其他人那樣持一種排斥和拒絕的心理，而是覺(jué)得只要是合法的，就沒(méi)有必要懷疑它什么，再說(shuō)存在即有合理的一面。

　　筆者在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作期間，曾先后接觸過(guò)幾個(gè)做直銷(xiāo)的人員，周?chē)�的朋友們也曾有兼職從事這個(gè)行業(yè)的，用他們的話(huà)說(shuō)，時(shí)不時(shí)過(guò)去聽(tīng)聽(tīng)健康、營(yíng)養(yǎng)和護(hù)理的課程覺(jué)得還是有好處的，如再能掙個(gè)零花錢(qián)，那是最好不過(guò)了。筆者每當(dāng)聽(tīng)他們談及安利等直銷(xiāo)行業(yè)，那種振奮的激情勁溢于言表，似乎在這個(gè)行業(yè)中只要通過(guò)努力，住大房、開(kāi)小車(chē)、過(guò)小康生活并非那么遙不可及。筆者曾經(jīng)也經(jīng)身邊的好友再三要約，前往一些會(huì)場(chǎng)聽(tīng)了一些營(yíng)養(yǎng)和價(jià)值遠(yuǎn)景的課程。當(dāng)?shù)谝淮慰吹揭粋�(gè)朋友麻利的做了幾款家居和個(gè)人護(hù)理系列用品的對(duì)比性演示后，驚訝的張大了嘴巴，同時(shí)也對(duì)安利的產(chǎn)品變得景仰起來(lái)。截至目前，也一直在用安利的產(chǎn)品。用俺媳婦的話(huà)說(shuō)：一些產(chǎn)品用起來(lái)就是好，順手又省心。

　　由于作為營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)的敏感性特點(diǎn)，曾也通過(guò)相關(guān)一些途徑，了解和學(xué)習(xí)了這些跨國(guó)企業(yè)的直銷(xiāo)手法，結(jié)果愈是深入-全球品牌網(wǎng)-的解讀，愈發(fā)覺(jué)得這些直銷(xiāo)企業(yè)中有很多東西值得我們傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。在此，筆者針對(duì)以安利為主的直銷(xiāo)巨頭的直銷(xiāo)管理手法，粗略整理了個(gè)人的一些心得和體會(huì)，現(xiàn)簡(jiǎn)要分享如下。

　　一、入門(mén)第一課——觀(guān)念的轉(zhuǎn)變和引導(dǎo)

　　生活中也許有些人會(huì)“善意”的提醒你：千萬(wàn)不要去聽(tīng)直銷(xiāo)企業(yè)的課程，那是在洗腦。這話(huà)聽(tīng)上去似乎有點(diǎn)危言聳聽(tīng)。人家直銷(xiāo)企業(yè)有句觀(guān)念引導(dǎo)的話(huà)說(shuō)得好：不要聽(tīng)別人說(shuō)什么就認(rèn)定什么，想要搞清楚最好自己親身經(jīng)歷。想想這話(huà)說(shuō)得也很有道理呵！

　　關(guān)于觀(guān)念轉(zhuǎn)變和引導(dǎo)方面還有如下幾個(gè)方面，筆者簡(jiǎn)要列舉如下：

　　好奇心是具備成功潛質(zhì)的前提。若直銷(xiāo)人員邀約你聽(tīng)課或看產(chǎn)品演示，而你又爽快的應(yīng)允下來(lái)。相信他會(huì)夸獎(jiǎng)你是一個(gè)具備成功特質(zhì)的人。機(jī)遇大多數(shù)是默無(wú)聲息的。機(jī)遇稍縱即逝，所以機(jī)遇往往垂青于那些對(duì)任何事情都抱有好奇心的人，而那些對(duì)任何事情都枉然不聞的人，卻在機(jī)遇來(lái)到身邊的時(shí)候還在抱怨說(shuō)沒(méi)有一個(gè)好的機(jī)遇。現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的社會(huì)中，沒(méi)有好奇心，守株待兔一樣坐等機(jī)遇垂青于您老人家，或許猴笑年都等不來(lái)。看看人家這話(huà)說(shuō)的，有理有據(jù)的，雖然聽(tīng)上去話(huà)不那么順耳，但正所謂良藥苦口呵！
　　人可以輸在起點(diǎn)，但不可輸在轉(zhuǎn)折點(diǎn)。誠(chéng)然，因?yàn)榧彝�條件的原因使您從出生的第一天起就會(huì)落在別人后面，但也有拼搏的機(jī)會(huì)呀，也有可以改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)呀，而這個(gè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)就是機(jī)遇，即：轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在機(jī)遇面前大家都是平等的，關(guān)鍵是看誰(shuí)最先發(fā)現(xiàn)和擁有機(jī)會(huì)，在轉(zhuǎn)折點(diǎn)上得以扭轉(zhuǎn)乾坤。

　　學(xué)歷代表過(guò)去，能力代表現(xiàn)在，而學(xué)習(xí)力代表未來(lái)。這句話(huà)其實(shí)已經(jīng)被許多原本平凡的人驗(yàn)證了。首先，在時(shí)下就業(yè)壓力巨大的環(huán)境下，學(xué)歷不再像前幾年吃香了，現(xiàn)在只能證明曾經(jīng)接受過(guò)一段時(shí)間的教育而已。其次，能力問(wèn)題，能力從何而來(lái)？是從實(shí)踐和學(xué)習(xí)中獲得的，如果現(xiàn)在有了一定的能力，不再學(xué)習(xí)的話(huà)，用不了多久就會(huì)落伍，進(jìn)一步說(shuō)被社會(huì)所淘汰，因?yàn)樵谀阃２讲磺暗臅r(shí)候，別人也在學(xué)習(xí)。其三，學(xué)習(xí)力的問(wèn)題。有人說(shuō)人現(xiàn)在比的是學(xué)習(xí)力的問(wèn)題，也就是說(shuō)將來(lái)能否將來(lái)在社會(huì)上立足下來(lái)，是看是否是個(gè)熱愛(ài)學(xué)習(xí)的人，因?yàn)槿耸强空�確的知識(shí)過(guò)活的，而無(wú)知只會(huì)葬送前程，健康，只會(huì)斷送未來(lái)。

　　人生三不等。大概意思是父母的孝心不能等，子女的教育不能等，家人的健康不能等。換句話(huà)說(shuō)，這里講的是一種責(zé)任。父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)育成人，供子女讀書(shū)，子女們回報(bào)了什么？工作了這么久我們對(duì)父母的孝心盡了多少，又是否給家庭和孩子提供了良好的生活環(huán)境。如果做到了那么就盡到了一種責(zé)任。反之，倒要好好的審視一下自己，在夜深人靜的時(shí)候問(wèn)自己：什么時(shí)候才能不讓父母操心并孝敬他們？什么時(shí)候才能讓老婆和孩子過(guò)一種他們想要的生活呢？或許自個(gè)對(duì)自個(gè)說(shuō)：等三年再說(shuō)吧。老婆孩子可以等，而父母能等幾個(gè)三年呢？只怕到時(shí)等有孝力的時(shí)候父母會(huì)遺憾而去了。生活中我們老聽(tīng)到這樣一些父母教育孩子的聲音：孩子呀，要好好的讀書(shū)和學(xué)習(xí)，你老爸我這輩子沒(méi)指望了，以后咱們家族的希望全靠你了。試想如果孩子們也這樣想呢？同時(shí)，他們那么幼小的身軀，就要承擔(dān)起父母?jìng)兂袚?dān)不起和不敢承擔(dān)任務(wù)，這話(huà)對(duì)孩子來(lái)說(shuō)是不是太殘忍了？我們?yōu)槭裁床话严Ｍ�和改變家族的命運(yùn)寄托到我們這一代呢？俗話(huà)說(shuō)，父母是孩子的最好的榜樣，您自己不行怎么可以讓您的孩子以您為榮？又怎么能讓他以您為榜樣呢？

　　筆者相信很多人正是聽(tīng)了這些話(huà)后，而不得不對(duì)自己的人生過(guò)去進(jìn)行了反思，可謂將話(huà)點(diǎn)到了人的軟肋上了。若最終意識(shí)到自身確實(shí)在觀(guān)念上落后了，方下定決心去努力改變和調(diào)整。當(dāng)一個(gè)人的觀(guān)念改變了，整個(gè)人將會(huì)煥然一新，會(huì)給自己和周?chē)�人的都帶�?lái)新的感受。因此，這也正是一些人說(shuō)的那樣：看誰(shuí)誰(shuí)聽(tīng)了幾次課，腦子被洗的整個(gè)人都換了個(gè)樣了。

　　筆者覺(jué)得這正是直銷(xiāo)巨頭們的獨(dú)到之處。正所謂治標(biāo)先治本。影響和改變一個(gè)人時(shí)限從觀(guān)念上進(jìn)行宣導(dǎo)，才能進(jìn)一步進(jìn)行有針對(duì)性的培養(yǎng)。

　　二、心態(tài)的塑造和培養(yǎng)

　　觀(guān)念和心態(tài)應(yīng)該說(shuō)是相輔相成的。在觀(guān)念的改變的同時(shí)，趁火打鐵的從心態(tài)上培養(yǎng)一個(gè)人，是真正培養(yǎng)人才并培養(yǎng)好人才的得力之策。

　　教你先做一個(gè)謙卑的人。當(dāng)一個(gè)人有了謙卑的心態(tài)，就有可能獲得更多人的幫助和好感。即使在傳統(tǒng)行業(yè)也是，你要是拽的跟二五八萬(wàn)似的，誰(shuí)會(huì)理你呢？筆者一直覺(jué)得直銷(xiāo)企業(yè)在這一點(diǎn)做得比較到位，小到營(yíng)銷(xiāo)人員見(jiàn)面寒暄處處體現(xiàn)了謙卑的心態(tài)，大到明珠、翡翠、鉆石級(jí)人物與營(yíng)銷(xiāo)人員、顧客的溝通，無(wú)不體現(xiàn)了良好的素質(zhì)和修養(yǎng)。筆者印象較深的是，直銷(xiāo)企業(yè)的高級(jí)講師們講課進(jìn)入教室前，首先彎腰快步步入講壇，如因某種緣因延誤了講課時(shí)間，在開(kāi)講之前首先進(jìn)行再三道歉；等等�？梢赃@樣說(shuō)，在這個(gè)環(huán)境中，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員首先自己先使自身具備了謙卑的心態(tài)，并處處影響周?chē)�的人員，競(jìng)相效仿，久而久之，一個(gè)謙卑的團(tuán)隊(duì)氛圍逐漸形成。

　　教你做一個(gè)主動(dòng)付出后再求回報(bào)的人。主動(dòng)和被動(dòng)之間一字之差結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。主動(dòng)工作，主動(dòng)幫助別人，主動(dòng)學(xué)習(xí)，主動(dòng)交往，等等，這種狀態(tài)的付出和努力，所產(chǎn)生的效能遠(yuǎn)遠(yuǎn)是被動(dòng)性工作和付出所不能比的。

　　教你做一個(gè)感恩的人。直銷(xiāo)企業(yè)的環(huán)境是一個(gè)相互幫助相互付出的環(huán)境。別人對(duì)你的付出，要懂得感恩。其實(shí)在千百年來(lái)流傳下來(lái)的傳統(tǒng)美德中也體現(xiàn)了這一點(diǎn)，講究知恩圖報(bào)。懂得感恩的人，將會(huì)源源不斷地獲得到他人的真誠(chéng)幫助。

　　三、用一種公平、合理、透明的制度抑制人的弱點(diǎn)，激發(fā)人的激情

　　直銷(xiāo)企業(yè)巨頭的安利公司，有一項(xiàng)公平、透明、合理的營(yíng)銷(xiāo)制度管理體系。這種制度管理體系，從低到高，一環(huán)緊扣一環(huán)，讓人能從中看到一種希望，并產(chǎn)生一種強(qiáng)大的工作動(dòng)力和激情。而安利公司正式憑借這種獨(dú)一無(wú)二的制度體系風(fēng)靡于全球，并被經(jīng)典案例寫(xiě)入了名牌大學(xué)MBA的營(yíng)銷(xiāo)課程。這種制度充分利用了人性的弱點(diǎn)——私欲心，將一個(gè)人主動(dòng)幫助他人的激情充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，并發(fā)揮到了極致。關(guān)于這方面制度相信已有不少業(yè)內(nèi)人士作過(guò)深入的解析和探討，在此不作贅述。筆者之所以在這里舊話(huà)重提，旨在透過(guò)這種制度能給我們傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)何種啟發(fā)。筆者在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)中不止一次聽(tīng)說(shuō)企業(yè)管理制度尤其是薪酬制度不合理，不夠透明化和公平化，等等，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員抱怨很多。而在抱怨聲中工作下的營(yíng)銷(xiāo)人員積極性可想而知。傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中并不一定要完全照搬這種模式，倒可以借鑒這種抑制人的弱點(diǎn)、激發(fā)人的主動(dòng)工作熱情的制度靈魂，靈活地變換和調(diào)整后運(yùn)用到企業(yè)的薪酬制度建設(shè)上。

　　四、系統(tǒng)而強(qiáng)大的學(xué)習(xí)力

　　不少傳統(tǒng)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理中反復(fù)提及到要注重和強(qiáng)化企業(yè)團(tuán)隊(duì)組織的學(xué)習(xí)力，建立高效的、強(qiáng)勢(shì)的學(xué)習(xí)型組織，增強(qiáng)企業(yè)的軟實(shí)力建設(shè)，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，聽(tīng)聽(tīng)這話(huà)讀起來(lái)多帶勁。當(dāng)然，也有不少企業(yè)將工作落實(shí)了下來(lái)，或請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家定期講課，或組織到名牌院校短期深造，或組織全體人員進(jìn)行封閉式的培訓(xùn)；等等。但請(qǐng)主抓企業(yè)培訓(xùn)管理的主管和真正參加培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)人員捫心自問(wèn)，是真正執(zhí)行到位了，還是蜻蜓點(diǎn)水，走個(gè)過(guò)場(chǎng)？俗話(huà)說(shuō)：冰凍三尺非一日之寒。真正的學(xué)習(xí)型組織不是靠人為組織而得到提升的，而是靠一種發(fā)自?xún)?nèi)心的、主動(dòng)的學(xué)習(xí)心態(tài)長(zhǎng)期以來(lái)日積月累才能提升的。筆者曾留意觀(guān)察了直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，幾乎每周都有專(zhuān)家講師的課程安排，但每次聽(tīng)課還要自己掏腰包買(mǎi)門(mén)票，才能進(jìn)去聽(tīng)；有時(shí)實(shí)在沒(méi)有地方坐了，硬是站在一旁一動(dòng)不動(dòng)地專(zhuān)心聽(tīng)講，不時(shí)在筆記本上記錄；更主要的是，針對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)的培訓(xùn)教材非常多，廣泛涉及到心態(tài)塑造、營(yíng)養(yǎng)健康、美容保健等相關(guān)內(nèi)容，公司不給營(yíng)銷(xiāo)人員免費(fèi)發(fā)放獲贈(zèng)閱，都是營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)從自己的腰包中用自己的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的。這與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)習(xí)心態(tài)是否相差很遠(yuǎn)了呢？

    在直銷(xiāo)企業(yè)的學(xué)習(xí)型組織管理中，分梯隊(duì)定期分別針對(duì)各個(gè)級(jí)別的人員制定系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的綜合培訓(xùn)也是值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的一個(gè)方面。初級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、中級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員該學(xué)習(xí)哪些方面，都有明確的規(guī)劃和學(xué)習(xí)目標(biāo)的制訂，真正體現(xiàn)了學(xué)習(xí)系統(tǒng)化、培訓(xùn)層級(jí)化的特點(diǎn)。

    五、生活中不忘工作，工作中尋找生活的樂(lè)趣

    凡真正接觸和留意過(guò)直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)有這樣一個(gè)印象：稍有機(jī)會(huì)都會(huì)見(jiàn)縫插針地給你講直銷(xiāo)如何如何的好。公交車(chē)上如有機(jī)會(huì)，都有可能與你搭話(huà)臨下車(chē)前不忘給你遞個(gè)名片。而在家庭中，只要晚飯一吃，隨便約上幾個(gè)好友四鄰什么的，湊在一起，嘮嗑的功夫中慢慢將話(huà)切入正題，不覺(jué)間將你引上家庭會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講座中來(lái)。所以，一些人一見(jiàn)到直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員都躲之恐有不及。他們每天的工作、邀約、拜訪(fǎng)、回訪(fǎng)、學(xué)習(xí)、聽(tīng)課幾乎被安排的滿(mǎn)滿(mǎn)的。盡管很忙，但他們依然樂(lè)觀(guān)，興奮，因?yàn)閺墓ぷ髦袑W(xué)會(huì)了如何交往、處世、裝扮自己和他人、為家人和他人帶來(lái)健康等，找到了生活的樂(lè)趣的同時(shí)，更重要的是在朝自己設(shè)定的目標(biāo)一步步靠近。

    六、用你的改變和行動(dòng)影響和帶動(dòng)你周?chē)�的�?

　　以身作則，要求他人之前，自己先要做到位，這在直銷(xiāo)企業(yè)中得到了很好的體現(xiàn)。如果你整天抱怨工作勞累，繁雜事情繁多，又怎能吸引別人的關(guān)注和好感？如果你天天對(duì)你的團(tuán)隊(duì)成員喊要持之以恒，堅(jiān)持不懈，無(wú)論刮風(fēng)下雨都要聽(tīng)課，而你卻三天兩頭缺課，或早退，又怎能贏得別人認(rèn)同？或許你以前是個(gè)有很多缺點(diǎn)的人，但自從你進(jìn)了這個(gè)行業(yè)后，一天天在朝好的方向改變，言談舉止間，無(wú)不讓別人看到了你的可喜變化，別人才會(huì)產(chǎn)生認(rèn)同感，進(jìn)而才會(huì)有可能使用你的產(chǎn)品，或有機(jī)會(huì)跟你一起合作。

　　七、對(duì)比化的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)比體驗(yàn)中凸顯自身的亮點(diǎn)

　　往往直銷(xiāo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)中首先借助企業(yè)的產(chǎn)品力量，切入顧客。他們?cè)谙蝾櫩屯扑]一個(gè)產(chǎn)品之前，并非像傳統(tǒng)行業(yè)中說(shuō)自身的產(chǎn)品如何如何的好，僅僅使顧客停留在想象和揣摩的階段。相反，他們每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，在拜訪(fǎng)顧客前，將自身攜帶的產(chǎn)品試驗(yàn)箱、產(chǎn)品樣品檢查是否齊備，確定準(zhǔn)備到位后才會(huì)邀約客戶(hù)或拜訪(fǎng)客戶(hù)。見(jiàn)到客戶(hù)簡(jiǎn)短寒暄之后，就會(huì)為顧客做各種產(chǎn)品的對(duì)比試驗(yàn)，用市場(chǎng)一種大家常用的牌子產(chǎn)品和自身的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比試驗(yàn)后，在你驚訝的同時(shí)，并讓你親身嘗試試驗(yàn)和體驗(yàn)。一些直銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員成功挖掘的很大一部分顧客，往往是靠這種對(duì)比化的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方式，醒目地顯示出自身產(chǎn)品的差異性和優(yōu)越性，征服顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　八、用一個(gè)寬松、無(wú)溝通障礙的快樂(lè)環(huán)境培育一個(gè)向心力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)

　　直銷(xiāo)企業(yè)的制度決定了一種心態(tài)的塑造：告訴你自己想要成功先幫助他人成功。與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)不同的是，在直銷(xiāo)企業(yè)當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)人和團(tuán)隊(duì)成員之間的關(guān)系是利益的捆綁體。團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的成功與否，決定了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人的成功多少。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)與這相比，反差很大，缺失了這種企業(yè)團(tuán)體心態(tài)的同時(shí)，倒平添了幾多保留、防備、勾心斗角的消極心態(tài)。試想：若在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，企業(yè)的主管們竭盡全力的用心幫助團(tuán)隊(duì)成員，做好傳導(dǎo)、幫助和帶動(dòng)工作，又會(huì)將是什么樣的一種景象？

　　在很多企業(yè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，一直存在團(tuán)隊(duì)士氣低落、凝聚力差、渙散等不良現(xiàn)象，在企業(yè)環(huán)境當(dāng)中則易出現(xiàn)工作壓抑、溝通障礙、協(xié)調(diào)困難等抱怨聲音。筆者以為，除去企業(yè)自身制度管理的一些因素外，最大的問(wèn)題在于企業(yè)文化的塑造和領(lǐng)導(dǎo)層的自身問(wèn)題上。當(dāng)出現(xiàn)這些不和諧元素的時(shí)候，最先檢討的應(yīng)該是企業(yè)的管理層。

    九、宣導(dǎo)一種榜樣的力量

　　一直以來(lái)很佩服直銷(xiāo)企業(yè)的榜樣宣導(dǎo)力量。這種宣導(dǎo)的工作體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)刊中，也體現(xiàn)管理培訓(xùn)當(dāng)中。在直銷(xiāo)企業(yè)中，有這樣一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)你做到一定級(jí)別時(shí)，可以站在講壇上向眾人分享你的失敗經(jīng)歷、感悟、成功經(jīng)驗(yàn)以及你的人生歷程。這種做法是對(duì)成功人員的一種認(rèn)同和肯定，更是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的一種激勵(lì)和榜樣的帶動(dòng)。當(dāng)很多人看到原本不如自己的人通過(guò)一番努力獲得成功后，那種強(qiáng)烈的自信心和成功的欲望將油然而生。很多人會(huì)以為，別人能做到的，自己通過(guò)努力一樣可以做到。當(dāng)一個(gè)人看到一種希望的時(shí)候，工作的能動(dòng)性將得到很大的激發(fā)和帶動(dòng)。

　　十、營(yíng)造一種人性化企業(yè)文化氛圍

　　大多時(shí)候，很多人抱怨勞累，疲倦。其實(shí)在筆者看來(lái)，不是工作有多累，而是人的心態(tài)勞累。一個(gè)好的企業(yè)文化環(huán)境中，一個(gè)每天朝自己目標(biāo)行進(jìn)的人即使再忙，也顯得尤為充實(shí)、樂(lè)觀(guān)和快樂(lè)。在直銷(xiāo)企業(yè)中，一些人的薪酬待遇并不見(jiàn)得有多高，但他們都很快樂(lè)，因?yàn)楣ぷ髟谝粋�(gè)舒心的環(huán)境當(dāng)中。

　　筆者曾多次看到安利企業(yè)的內(nèi)刊雜志。當(dāng)翻看第一頁(yè)，看到該企業(yè)老板的卷首語(yǔ)的時(shí)候，就被企業(yè)的一種真誠(chéng)力量所感染了，以至于一口氣的認(rèn)真翻閱完畢。通刊的字里行間折射出一種人性化文化氛圍。其中有很多文章更多的是由企業(yè)員工撰寫(xiě)的，還有些是站在企業(yè)文化建設(shè)和管理角度的撰寫(xiě)的，風(fēng)格樸實(shí)，語(yǔ)言真誠(chéng)。這從側(cè)面也反映出了該企業(yè)的文化建設(shè)工作的扎實(shí)性。

　　十一、用細(xì)節(jié)，感染你周?chē)�的�?

　　這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是直銷(xiāo)企業(yè)的細(xì)節(jié)管理。直銷(xiāo)企業(yè)的往往能通過(guò)一些細(xì)微的細(xì)節(jié)和人性的關(guān)懷，打動(dòng)和感染它的員工們。二是直銷(xiāo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)顧客的細(xì)節(jié)。對(duì)直銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，贏得一個(gè)顧客的認(rèn)同，遠(yuǎn)比重新開(kāi)發(fā)一個(gè)顧客更有價(jià)值和成就感，而且一個(gè)顧客一旦接受了直銷(xiāo)人員，將會(huì)產(chǎn)生很大的購(gòu)買(mǎi)力和重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)行為。關(guān)于直銷(xiāo)人員用細(xì)節(jié)贏得顧客認(rèn)同的事例著實(shí)很多。例如：登門(mén)拜訪(fǎng)顧客時(shí)如發(fā)現(xiàn)顧客家中有孩子或老人，下次回訪(fǎng)時(shí)不忘給顧客帶一些小禮物，禮物不貴，但貴在想到了顧客；有些直銷(xiāo)人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)專(zhuān)門(mén)帶有鞋套，在近顧客客廳時(shí)戴上以免弄臟顧客家中的地板；定期不忘給老客戶(hù)打個(gè)電話(huà)或發(fā)個(gè)問(wèn)候性短信，詢(xún)問(wèn)顧客使用產(chǎn)品后的心得和意見(jiàn)，等等。

　　十二、工作中多了贊賞、肯定，少了批評(píng)、指責(zé)

　　在直銷(xiāo)企業(yè)中，迥異于傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的是，在工作中更多的是一種鼓勵(lì)、寬慰、贊賞和肯定。這是一個(gè)心理法則。經(jīng)�？隙ê凸奈杷�人，容易給他人增添信心和動(dòng)力；相反，動(dòng)輒指責(zé)和嘲弄相加，只會(huì)打擊他人的積極性，增強(qiáng)他人的卑微感。人的性格帶有一種情緒化，獲得別人認(rèn)同和肯定，是人的一種自我心理的安慰和滿(mǎn)足。直銷(xiāo)企業(yè)的人員由于工作特性，要經(jīng)常與很多人打交道，尤其是與陌生人之間的交往。在交往中遭受責(zé)難、非議、不解也很正常，當(dāng)一個(gè)人反復(fù)遭受挫折的時(shí)候，如在缺乏一種外界的鼓勵(lì)和支持，則有可能自己都會(huì)懷疑自己的能力，更有可能放棄自己的選擇。其實(shí)，在我們傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中也是這樣的一個(gè)道理。一些新進(jìn)入公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和社交禮儀，在尋訪(fǎng)客戶(hù)中被接二連三的拒絕是很正常的事情，一兩個(gè)月業(yè)績(jī)報(bào)零也很正常，這期間就需要主管人員進(jìn)行開(kāi)導(dǎo)和鼓勵(lì)，在肯定中找出不足進(jìn)行改進(jìn)和帶動(dòng)，等真正度過(guò)了這個(gè)階段他再回過(guò)頭來(lái)反思過(guò)往的經(jīng)歷時(shí)，終會(huì)明白主管的良苦用心。

　　十三、個(gè)人的價(jià)值遠(yuǎn)景規(guī)劃和展望

　　定位是一個(gè)很常見(jiàn)的詞匯，尤其在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)當(dāng)中。在直銷(xiāo)行業(yè)中，一個(gè)新進(jìn)入人員首先要對(duì)自我進(jìn)行分析診斷后進(jìn)行目標(biāo)價(jià)值的確定和工作定位。是做直銷(xiāo)員，還是一開(kāi)始就將自己定位成高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)人，取決于自己的心態(tài)，如果定位于直銷(xiāo)人員，那么就會(huì)一直用營(yíng)銷(xiāo)人員的準(zhǔn)則要求自己；如果定位成高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人，在營(yíng)銷(xiāo)工作中則會(huì)用領(lǐng)導(dǎo)人的標(biāo)準(zhǔn)和要求自己。定位確定后，則圍繞定位進(jìn)行短期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的設(shè)定。筆者記得直銷(xiāo)人員再培訓(xùn)初期要接觸這樣一個(gè)課程：目標(biāo)、計(jì)劃、行動(dòng)。這說(shuō)明有了目標(biāo)，就要圍繞目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行計(jì)劃的一些安排和調(diào)整，并根據(jù)計(jì)劃展開(kāi)行動(dòng)。這三者缺少了目標(biāo)，如同沒(méi)有了方向，整體只會(huì)得過(guò)且過(guò)，缺乏緊迫感，后兩者也無(wú)從談起，缺少了計(jì)劃如同莽漢行事出力難討好，缺少了行動(dòng)只能是光說(shuō)不練，希望如同空中樓閣，遙不可及。

　　在直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中，有個(gè)人的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，也有圍繞小團(tuán)隊(duì)的遠(yuǎn)景的規(guī)劃，更有整個(gè)部門(mén)的遠(yuǎn)景規(guī)劃和達(dá)成措施。個(gè)人同小團(tuán)隊(duì)和整個(gè)部門(mén)之間，在遠(yuǎn)景規(guī)劃、計(jì)劃和行動(dòng)上達(dá)到一致性和協(xié)同性，保持了一種和諧的狀態(tài)。

　　十四、在故事的笑聲中啟迪和反思你的人生

　　熟悉直銷(xiāo)企業(yè)的人都了解到，直銷(xiāo)人員包括培訓(xùn)中的授課老師，都愛(ài)講生動(dòng)可笑的小故事。筆者覺(jué)得幽默是一方面，重要的是以故事啟迪一個(gè)人的心智。這是直銷(xiāo)企業(yè)的觀(guān)念宣導(dǎo)和管理之道。故事講完，大家哈哈一笑，無(wú)心人只當(dāng)是生活的佐料，一翻而過(guò)；而有心人聽(tīng)了之后，則會(huì)對(duì)照自我和他人進(jìn)行縱向和橫向的反思。從故事中得到啟迪的東西效果更深刻，更富有成效。

　　作者崔巍，歡迎交流思想觀(guān)點(diǎn)和看法。電話(huà)：037161624008 15837450310 郵箱：