營(yíng)銷人員成長(zhǎng)系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？

　　筆者在某一食品企業(yè)服務(wù)時(shí)，曾碰到這樣一位剛踏入營(yíng)銷行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生小張，通過(guò)和小張的一席交談，給筆者這樣一個(gè)感覺：年輕富有朝氣，有激情，對(duì)未來(lái)有著美好的憧憬，但從眼神中，也流露出對(duì)工作和當(dāng)初選擇從事行業(yè)的一些困惑。在此，筆者結(jié)合自身數(shù)年?duì)I銷行業(yè)心得和體會(huì)，以及小張面臨的困惑，針對(duì)新進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的營(yíng)銷人員，探析如下幾點(diǎn)：

　　一、心態(tài)求穩(wěn)忌浮躁

　　小張本身是營(yíng)銷學(xué)專業(yè)科班出身，剛進(jìn)入公司之初滿懷信心，，工作起來(lái)也很用心，每天早出晚歸，穿梭于各個(gè)潛在終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)排查和客戶拜訪，但三個(gè)月過(guò)去了，業(yè)務(wù)仍不見起色，業(yè)務(wù)單子一直掛零。激情勁兒較之剛進(jìn)入公司之初，心情低落了很多的同時(shí)，心情變得急躁起來(lái)。而且對(duì)是否適合從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)自個(gè)都對(duì)自己產(chǎn)生了懷疑。其實(shí)，小張這樣的工作心路歷程想必每個(gè)老業(yè)務(wù)人員都有同感，因?yàn)榛�本都是這樣走過(guò)來(lái)的。俗話說(shuō)：萬(wàn)事開頭難；頭三腳難踢！新業(yè)務(wù)人員不要跟老業(yè)務(wù)人員比，就跟自個(gè)比，把心態(tài)放平穩(wěn)，不要浮躁，腳踏實(shí)地的做好市場(chǎng)梳理和排查工作，待前期拜訪的客戶量的基礎(chǔ)打好了，業(yè)務(wù)自然會(huì)得到提升。更何況，營(yíng)銷行業(yè)對(duì)一些剛起步的新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，是一個(gè)見效慢的過(guò)程，也是一個(gè)業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗(yàn)積累的過(guò)程。倘若抱著立竿見影的心態(tài)從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)，只能說(shuō)明心態(tài)上首先沒有擺正到位。

　　二、轉(zhuǎn)變思想做定位

　　一般來(lái)說(shuō)，剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的新業(yè)務(wù)人員，由于本身缺乏行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，與自身在學(xué)校學(xué)習(xí)的系統(tǒng)知識(shí)有很大的脫節(jié)，在思想上也使理想和現(xiàn)實(shí)形成了很大的不對(duì)稱的關(guān)系。這種狀況，使得很多新業(yè)務(wù)人員，在思想上很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，難以適應(yīng)當(dāng)前的工作。

　　筆者在同小張交流中發(fā)現(xiàn)，覺得他更多時(shí)候停留在學(xué)校學(xué)習(xí)和生活的那種意識(shí)中，尚未完全從學(xué)生到營(yíng)銷人員進(jìn)行真正意義上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)問(wèn)及對(duì)今后工作有何想法或什么打算時(shí)，小張認(rèn)為，剛開始工作，還沒有想好，先干干再說(shuō)吧！聽了這些，筆者覺得小張缺乏工作角色的認(rèn)知和自我定位。以這樣的思想干工作；加之為自己留下了干不下去就撤的后路，很難在工作中使自己完全融入到工作當(dāng)中，時(shí)間久了，因缺了工作目標(biāo)的導(dǎo)引，很容易令自己造成一碰到困難就退縮的局面。長(zhǎng)此下去，既影響了工作，又耽擱的自己的青春，得不償失。

　　對(duì)于新業(yè)務(wù)人員的這種情況，則要求新業(yè)務(wù)人員在思想盡快轉(zhuǎn)變和調(diào)整到位，樹立一種付出與回報(bào)成正比的思想觀念，樹立一種自我施加壓力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)角色進(jìn)行正確的自我認(rèn)知。同時(shí)，為自己作好定位，是做一名業(yè)務(wù)嫻熟的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，還是做一名德才兼?zhèn)涞母呒?jí)營(yíng)銷經(jīng)理，通過(guò)短期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為自己設(shè)定量化的發(fā)展目標(biāo)，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗話說(shuō)：有壓力才有動(dòng)力。當(dāng)面對(duì)這些目標(biāo)，每天即使再辛苦，工作起來(lái)也會(huì)有一種沖勁，并將會(huì)減少工作上的頹廢和抱怨，使自己的工作生活真正充實(shí)和調(diào)動(dòng)起來(lái)。

　　三、行業(yè)切入多思量

　　有道是“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。營(yíng)銷行業(yè)可謂三百六十行，至于說(shuō)選擇哪一個(gè)行業(yè)，則在進(jìn)入營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)前要充分考慮到位的。

　　從小張的闡述中筆者發(fā)現(xiàn)，完全是為了解決肚子的溫飽問(wèn)題不得已而選擇一個(gè)行業(yè)的。此前，也沒有完全的想過(guò)到底要選擇哪一個(gè)行業(yè)，總覺得每個(gè)行業(yè)都差不多。對(duì)于小張的這種想法，筆者覺得在就業(yè)壓力日趨加劇的現(xiàn)實(shí)條件下，或許并不少，也可以理解。但是，從發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)角度講，這種想法很不成熟。分析發(fā)現(xiàn)：在中國(guó)的諸多個(gè)行業(yè)中，工業(yè)、廣告方面的業(yè)務(wù)行業(yè)，每筆單子動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)元以上，靠一個(gè)剛踏出校門的學(xué)子去敲定即使花費(fèi)上半年時(shí)間也不一定能談得下來(lái)，像這樣的業(yè)務(wù)靠的是那些經(jīng)驗(yàn)老道并擁有良好人脈資源的業(yè)務(wù)人員來(lái)達(dá)成的；再如快速消費(fèi)品中，也有很多個(gè)細(xì)分出的行業(yè)，像飲料、方便面、酒類、食品等。按說(shuō)這幾個(gè)行業(yè)遠(yuǎn)非工業(yè)業(yè)務(wù)那樣每筆成交的業(yè)務(wù)額較大，可以從小的終端網(wǎng)點(diǎn)做起，一次千元以下的成交額數(shù)目不大，也利于業(yè)績(jī)達(dá)成，更利于增添新業(yè)務(wù)人員的工作自信心。至于在這幾個(gè)行業(yè)中如何選擇，筆者覺得則要從發(fā)展現(xiàn)狀、品牌知名度的大小、潛能等方面來(lái)權(quán)衡。由于快速消費(fèi)品行業(yè)中品牌繁雜，生命周期短，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)更為激烈。倘若選擇一個(gè)缺乏知名度和品牌影響力的品牌切入業(yè)務(wù)，雖然進(jìn)入門檻較低，有發(fā)展空間，但對(duì)新業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)很難贏得客戶認(rèn)同和業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)；倘若選擇一個(gè)很知名的品牌開展業(yè)務(wù)，則易受對(duì)方設(shè)置的種種職業(yè)門檻所限，而得不到鍛煉和成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)�；�于這兩種狀況，綜合分析認(rèn)為，作為新業(yè)務(wù)人員，適宜選擇迎合發(fā)展趨勢(shì)、具有潛在發(fā)展勢(shì)頭和發(fā)展空間的二線品牌作為營(yíng)銷生涯的開端和職業(yè)跳板，并在這個(gè)跳板上彈跳前，全面提高自我，為下一階段的職業(yè)選擇做足準(zhǔn)備。

　　四、知己知彼找差異

　　有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員和新業(yè)務(wù)人員相比，除溝通技巧不同外，最明顯的差異就在于掌握的信息量不同。新業(yè)務(wù)人員在隨老業(yè)務(wù)人員一同拜訪客戶或開發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)老業(yè)務(wù)人員同客戶溝通起來(lái)，頭頭是道，口若懸河，最終在寒暄中找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)或需求，促成業(yè)務(wù)成交。從這方面來(lái)看，掌握信息量的多少，直接影響著一個(gè)新業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)快慢。

　　一個(gè)新業(yè)務(wù)人員，倘若已經(jīng)選定一個(gè)行業(yè)，則要在盡短的時(shí)間內(nèi)，學(xué)習(xí)、了解和熟知你所在的行業(yè)現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)、競(jìng)品表現(xiàn)以及自身的相關(guān)推廣訴求等，更要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)的變化，并從你所掌握的大量信息中，找到利于你開展業(yè)務(wù)的有效信息，同你所在企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行相互嫁接和支撐，并將你的觀點(diǎn)想法告知你的客戶。否則，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)連自身所處行業(yè)都知之甚少的營(yíng)銷人員，是很難給你談話機(jī)會(huì)的，更別說(shuō)促成合作了�；蛟S，一開始客戶覺得你所了解的信息量有限，知識(shí)面有限，但隨著不斷積累和提升，當(dāng)客戶有一天意識(shí)到你所掌握的信息量超越了他本人并對(duì)你刮目相看的時(shí)候，也即是你們之間的合作局面打開了。

　　五、勤學(xué)善問(wèn)多總結(jié)

　　新業(yè)務(wù)人員在具體工作中會(huì)經(jīng)常遇到這樣或那樣的問(wèn)題，但這些問(wèn)題對(duì)一些老業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，或許并不陌生，你所經(jīng)歷的，也是他所曾經(jīng)歷的。對(duì)于這些問(wèn)題，不能聽之任之，或置之不理，或出于怕被別人恥笑的心理而不愿面對(duì)。這就要求，一方面多向你所在小組的老業(yè)務(wù)人員多請(qǐng)教和詢問(wèn)，并做好問(wèn)題的記錄；另一方面碰到老業(yè)務(wù)人員所無(wú)法解決或超越權(quán)限的問(wèn)題，則要及時(shí)向直接管轄你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和請(qǐng)示，以將問(wèn)題大的化小，小的化了。當(dāng)然提前規(guī)避一些問(wèn)題更好。另外，還要處處留心，尤其是在剛開展業(yè)務(wù)工作時(shí)，一般公司都會(huì)讓一個(gè)老業(yè)務(wù)人員帶一段時(shí)間，對(duì)于這段時(shí)間，則要充分珍惜這樣的機(jī)會(huì)，多留意和傾聽老業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通話題、技巧、處世風(fēng)格以及客戶的特點(diǎn)等，并及時(shí)做好歸納和總結(jié)，形成自己的知識(shí)進(jìn)行消化和提高。

　　對(duì)于一些營(yíng)銷學(xué)專業(yè)科班出身的新業(yè)務(wù)人員，不要自負(fù)和自滿，平時(shí)多讀些關(guān)于業(yè)內(nèi)人士發(fā)表的實(shí)戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)性觀點(diǎn)文章，并將自身所學(xué)的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行融合，保持一種旺盛的學(xué)習(xí)力和理論與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的互動(dòng)性，只有這樣不至于裹足不前。

　　六、德才兼?zhèn)渫瑸橹?

　　無(wú)論在任何行業(yè)任何單位，在選拔人才中都注重對(duì)方的情商和智商，也即：情商和智商。現(xiàn)在很多用人行業(yè)企業(yè)往往都遵循這樣一條用人法則：有德有才的優(yōu)先用；有德無(wú)才的培養(yǎng)用；無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用；有才無(wú)德的考慮使用。

　　在營(yíng)銷這個(gè)行業(yè)中，德展示的是你的為人處世是否積極向上；對(duì)公司是否忠誠(chéng)，對(duì)客戶是否深受認(rèn)同和歡迎；對(duì)團(tuán)隊(duì)是否合群，是否齊心協(xié)力；對(duì)同事是否友好、協(xié)作；對(duì)上級(jí)是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力還達(dá)不到公司要求，公司也許會(huì)破格使用或繼續(xù)花費(fèi)精力培養(yǎng)你，而且在工作中也易受他人的幫助和指點(diǎn)；倘若你有足夠的才氣但在職業(yè)道德和做人準(zhǔn)則有所欠缺，那么，很難贏得他人或客戶認(rèn)可的。畢竟現(xiàn)在的很多工作環(huán)境注重的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，一個(gè)自負(fù)、孤傲的人是很難找到自我位置的。

　　在某種程度上，很多客戶之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的實(shí)力和信譽(yù)外，更重要的還看重你這個(gè)人。倘若客戶對(duì)你這個(gè)人都不認(rèn)同，他完全可以放棄與你的合作機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)而同你所在公司的其他人合作。有很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)服務(wù)客戶多年的營(yíng)銷人員在被調(diào)離到其它區(qū)域崗位后，其原來(lái)做在的崗位新調(diào)去一個(gè)新的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶維護(hù)工作，但磨合一段時(shí)間后仍然不能協(xié)力合作，像這種問(wèn)題的解決辦法筆者覺得則首先要從這名新調(diào)去的業(yè)務(wù)人員自身上找原因。

　　七、三能苦練日升高

　　一般情況下，新業(yè)務(wù)人員往往將當(dāng)初自身最先選擇的行業(yè)企業(yè)，作為新一階段發(fā)展的跳板。

　　一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，首先要具備的能跑、能說(shuō)、能寫的能力。相信大多數(shù)新業(yè)務(wù)人員通過(guò)一兩年的鍛煉，足以鍛煉出了一種吃苦耐勞、踏實(shí)敬業(yè)的工作作風(fēng)；在說(shuō)的方面，也即是溝通表達(dá)能力，相信較之學(xué)校相比，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)千錘百煉的業(yè)務(wù)人員足以練就了一副口若懸河、滔滔不絕的好口才；倒是在寫的方面，很多新業(yè)務(wù)人員存在一些不足。但是，寫是一個(gè)熟能生巧的活，談不上先天之勢(shì)，關(guān)鍵在于后天的鍛煉和用心，哪個(gè)人一生下來(lái)也不一定就具備了寫作的基礎(chǔ)。只要肯善于思考和總結(jié)，總有一些新奇的觀點(diǎn)和想法促動(dòng)你有種想寫的沖動(dòng)。當(dāng)一些新業(yè)務(wù)人員通過(guò)沉下心來(lái)最終使自己在這三種能力上得到飛躍的同步提升，并逐漸成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的時(shí)，這表明迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)候到了。　　

　　作者，崔巍，歡迎探討思想交流心得。聯(lián)系電話: 0371－61624008，電子郵件: