經(jīng)典營(yíng)銷管理理論薈萃

   ★破窗理論  

    美國(guó)斯坦福大學(xué)心理學(xué)家詹巴斗曾做過這樣一項(xiàng)試驗(yàn)：他找來兩輛一模一樣的汽車，一輛停在比較雜亂的街區(qū)，一輛停在中產(chǎn)階級(jí)社區(qū)。他把停在雜亂街區(qū)的那一輛的車牌摘掉，頂棚打開，結(jié)果一天之內(nèi)就被人偷走了。而擺在中產(chǎn)階級(jí)社區(qū)的那一輛過了一個(gè)星期也安然無恙。后來，詹巴斗用錘子把這輛車的玻璃敲了個(gè)大洞，結(jié)果，僅僅過了幾個(gè)小時(shí)，它就不見了。 

    后來，政治學(xué)家威爾遜和犯罪學(xué)家凱琳依托這項(xiàng)試驗(yàn)，提出了一個(gè)破窗理論。這一理論認(rèn)為：如果有人打壞了一個(gè)建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又未得到及時(shí)維修，別人就可能受到暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺。那么在這種公眾麻木不仁的氛圍中，犯罪就會(huì)滋生、蔓延。

    破窗理論在社會(huì)管理和企業(yè)管理中都有著重要的借鑒意義，它給我們的啟示是：必須及時(shí)修好第一個(gè)被打碎的窗戶玻璃。我們中國(guó)有句成語叫防微杜漸，說的正是這個(gè)道理。同樣，在日本，有一種叫紅牌作戰(zhàn)的質(zhì)量管理活動(dòng)，其主旨也和破窗理論相通。比如，日本的企業(yè)將有油污、不清潔的設(shè)備貼上具有警示意義的紅牌，將藏污納垢的辦公室和車間死角也貼上紅牌，以促其迅速改觀，從而使工作場(chǎng)所清潔整齊，營(yíng)造出一個(gè)舒爽有序的工作氛圍。在這樣一種積極暗示下，久而久之，人人都遵守規(guī)則，認(rèn)真工作。實(shí)踐證明，這種工作現(xiàn)場(chǎng)的整潔對(duì)于保障企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量起到了重要的作用。 

    ★青蛙現(xiàn)象 

    將一只青蛙放在大鍋里，里頭加水再用小火慢慢加熱，青蛙雖然可以感覺外界溫度慢慢變化，卻因惰性和沒有立即往外跳的迫切動(dòng)力，最后被熱水煮熟而不自知。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變大多是漸熱式的，如果管理者與員工對(duì)環(huán)境的變化沒有疼痛的感覺，企業(yè)最后就會(huì)像這只青蛙一樣，被煮熟、淘汰了仍不知道。  

    ★螃蟹文化 

    釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因?yàn)橹灰�有一只想往上爬，其它螃蟹便�?huì)紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來，最后沒有一只能夠出去。企業(yè)里常有一些人，嫉妒別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產(chǎn)力的螃蟹。  

    ★鳥籠邏輯 

    掛一個(gè)漂亮的鳥籠在房間里最顯眼的地方，過不了幾天，主人一定會(huì)做出下面兩個(gè)選擇之一：把鳥籠扔掉，或者買一只鳥回來放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。過程很簡(jiǎn)單，設(shè)想你是這房間的主人，只要有人走進(jìn)房間，看到鳥籠，就會(huì)忍不住問你：“鳥呢？是不是死了？”當(dāng)你回答：“我從來都沒有養(yǎng)過鳥�！比藗儠�(huì)問：“那么，你要一個(gè)鳥籠干什么？”最后你不得不在兩個(gè)選擇中二選一，因?yàn)檫@比無休止的解釋要容易得多。鳥籠邏輯的原因很簡(jiǎn)單：人們絕大部分的時(shí)候是采取慣性思維。所以可見在生活和工作中培養(yǎng)邏輯思維是多么重要。  

    ★墨菲定律 

    1949年，一位名叫墨菲的空軍上尉工程師，認(rèn)為他的某位同事是個(gè)倒霉蛋，不經(jīng)意間開了句玩笑：“如果一件事情有可能被弄糟，讓他去做就一定會(huì)弄糟�！边@句話迅速流傳，并擴(kuò)散到世界各地。在流傳擴(kuò)散的過程中，這句笑話逐漸失去它原有的局限性，演變成各種各樣的形式，其中一個(gè)最通行的形式是：“如果壞事情有可能發(fā)生，不管這種可能性多么小，它總會(huì)發(fā)生，并引起最大可能的損失�！�

    比如關(guān)于預(yù)測(cè)的“墨菲定律”：一項(xiàng)預(yù)測(cè)越是被廣泛接受，它就越可能變得不準(zhǔn)確。

    ★皮革馬利翁效應(yīng) 

    傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術(shù)，通過自己的努力，終于雕塑了一尊女神像。對(duì)于自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長(zhǎng)日久，女神終于神奇般地復(fù)活了，并樂意做他的妻子。 

     這個(gè)故事蘊(yùn)含了一個(gè)非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學(xué)家稱為皮革馬利翁效應(yīng)。 

    從這個(gè)故事中我們可以感悟到很多，無論在生活中還是工作中，無論是對(duì)待孩子還是員工，皮革馬利翁的“愛與期待”的力量，永遠(yuǎn)比強(qiáng)制與打擊要有效得多。 

    ★暗示死亡  

    有個(gè)國(guó)王非常殘忍，茌每次處決死刑犯時(shí)，他都要想些新鮮的花招。

    一次，一位犯人被告知明天將被處極刑，行刑的方式 是在他手臂上割一個(gè)口子，讓他流盡鮮血而亡。犯人驚恐之至，百般哀求，但終無用處。

    次日一早，犯人就被帶到一個(gè)房間中，鎖在一面墻，墻上有個(gè)小孔，剛好可以把一條胳膊穿過去。劊子手把他一只手從孔中穿過，在墻的另一邊，用刀子在他的手上割開一個(gè)口子，在手下邊還放著一個(gè)瓦罐來盛血。

    嘀嗒，嘀嗒……，血一滴滴地滴在瓦罐中，四周靜極了。墻這邊的犯人就這樣靜靜地聽著自己的血滴在瓦罐中的聲音，他覺著渾身的血液都在向那條胳膊涌去，越來越快地流問那個(gè)瓦罐。不一會(huì)，他的意志也隨著血流走了，他無力地倒下來，死了。 

    在墻的另--邊，他手上的那個(gè)小口子早就不流血了， 劊子手身邊的桌子上放著一個(gè)大水瓶，水瓶中的水正通過一個(gè)特制的漏斗軟管往下邊的說罐中嘀嗒。

    一種強(qiáng)烈的心理暗示，讓犯人自己殺死了自己。由此故事可以看出人的心理暗示力量的強(qiáng)大。  

    ★囚徒困境  

    兩個(gè)犯罪嫌疑人被警察拘捕了。

    警察分別告訴他們：他們有三種可能：第一，死不認(rèn)罪，最后也確實(shí)找不到他們犯罪的證據(jù)，這樣他們將被無罪釋放；第二，主動(dòng)認(rèn)罪并檢舉揭發(fā)同伴，只判3年刑期；第三種可能就是自己死不認(rèn)罪，但被同伙揭發(fā)并證明有罪，這樣你就會(huì)被判10年。

    被分開關(guān)押、分別提審的罪犯會(huì)選擇哪一條路？
   
    絕大多數(shù)會(huì)選第二條。這是社會(huì)學(xué)、心理學(xué)中一個(gè)著名的論例：囚徒困境。 
   
    評(píng)語：誰都不敢把自己的明天放在別人手中。