營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)自信心不足及應(yīng)對(duì)策略

    信心不足：分個(gè)人信心不足和團(tuán)隊(duì)信心不足：

    一、個(gè)人信心不足：筆者認(rèn)為跟個(gè)人性格、工作環(huán)境、薪資及其它因素有關(guān)，或者說該人根本就不適合從事銷售工作。由于個(gè)人信心不足，可能會(huì)影響到所屬區(qū)域工作的完成，隨時(shí)間的推移，往后的工作就無(wú)法開展。若他個(gè)人善于相處和交往，有可能還會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的其它成員，鑒于這種情況，作為上司應(yīng)對(duì)該成員進(jìn)行了解，找到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，再采取措施促使改變心態(tài)，并向好的方向發(fā)展。

    二、團(tuán)隊(duì)信心不足：不管是一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是一個(gè)獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，信心是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)管理和任務(wù)達(dá)成的一個(gè)重要因素。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心不足，一定會(huì)影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。在這里，我們對(duì)企業(yè)下設(shè)全國(guó)獨(dú)立分支機(jī)構(gòu)（分公司、辦事處或合作機(jī)構(gòu)等）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心不足可能存在的因素及應(yīng)對(duì)重略進(jìn)行重點(diǎn)討論，只有找到問題存在的原因，才能更好的解決問題。

    團(tuán)隊(duì)信心不足：其結(jié)果是從領(lǐng)導(dǎo)層到下屬各營(yíng)銷代表，對(duì)目標(biāo)達(dá)成及任何事情都持無(wú)所謂的態(tài)度，即使是很好的兵，也都會(huì)失去戰(zhàn)斗力。任何營(yíng)銷代表都不會(huì)主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)問題，更談不上解決問題。團(tuán)隊(duì)信心不足也分為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)信心不足和團(tuán)隊(duì)成員信心不足：

    團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)信心不足：作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)遇到困難時(shí)，首先想到的是自我解決，其次與上層溝通，還可以依靠團(tuán)隊(duì)力量，共同解決問題。根據(jù)存在問題的根源，再進(jìn)行解決，如果不具備解決問題能力的領(lǐng)導(dǎo)，就不適合做真正的領(lǐng)導(dǎo)，作為決策層一定要進(jìn)行調(diào)整。

    作為領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)人，就是一個(gè)榜樣、樣板和一面旗幟，不能把情緒帶到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作中，因?yàn)槟愕难孕卸贾苯雨P(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心和意志。在任何情況下，一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)，其擁有的信心、激情和斗志，完全可激發(fā)、影響和改變員工。

    團(tuán)隊(duì)成員信心不足：即使是領(lǐng)導(dǎo)信心很足，但不一定在成員面前表現(xiàn)得很有信心，這可能是領(lǐng)導(dǎo)影響力（也叫執(zhí)行力）不夠（通常所說的是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)），不能將個(gè)人的魅力，信心傳遞給整個(gè)團(tuán)隊(duì)。筆者經(jīng)過多年全國(guó)多數(shù)省份市場(chǎng)走訪進(jìn)行總結(jié)，造成營(yíng)銷成員（營(yíng)銷代表）信心不足的原因大致有：

    （1）薪資較低：薪資較低是影響員工信心不足的重要原因。由于定級(jí)初期未按照業(yè)務(wù)能力及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平為參照物，以至于整個(gè)公司業(yè)務(wù)薪資體系級(jí)別較低，時(shí)間較久就會(huì)影響到成員工作的積極性。隨著前段時(shí)間持續(xù)的物價(jià)上漲，生活中息息相關(guān)，且與往年同樣的商品，今年增加了消費(fèi)支出；部分市場(chǎng)整體購(gòu)買力下降，業(yè)績(jī)不佳，考核結(jié)果不理想，當(dāng)然發(fā)放的工資就不高；企業(yè)產(chǎn)品（含質(zhì)量、外觀造型、性價(jià)比、舒適度、耐用性及給合作伙伴帶來(lái)的利潤(rùn)等）原因，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，該區(qū)域業(yè)績(jī)很難穩(wěn)定往年銷量，更談不上銷量增長(zhǎng)。一旦發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樾劫Y影響成員的信心，就需要部門領(lǐng)導(dǎo)重新設(shè)定薪資級(jí)別或改變考核方式。

    （2）少數(shù)員工定級(jí)較高：前期定級(jí)較高（就高不就低），往后執(zhí)行不同的薪資級(jí)別，或該員工與領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人關(guān)系原因，致使該員工級(jí)別較高。該員工在實(shí)際上的工作表現(xiàn)中并不具備與薪資相當(dāng)?shù)乃�平，既能力并不�?yōu)于其它成員，以致于其它成員心態(tài)不服，結(jié)果會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心。根據(jù)不同情況，采取對(duì)個(gè)人調(diào)低或整體調(diào)高的措施。 

    （3）團(tuán)隊(duì)環(huán)境不好：表現(xiàn)在長(zhǎng)期以來(lái)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都沒有從根本上改變團(tuán)隊(duì)信心、勢(shì)氣，即使團(tuán)隊(duì)加入新成員，原本新成員工作及各個(gè)方面都表現(xiàn)很好，但由于到了新的團(tuán)隊(duì)，受到團(tuán)隊(duì)老員工工作消極的影響，以至于新來(lái)的員工也象老員工一樣，形成自信心不足。此時(shí)應(yīng)重新打造團(tuán)隊(duì)。

    （4）領(lǐng)導(dǎo)原因：由于領(lǐng)導(dǎo)本身自信心不足，或領(lǐng)導(dǎo)本人有信心，但缺少影響團(tuán)隊(duì)成員的能力，在工作、開會(huì)及其它任何場(chǎng)合傳遞給員工消極的一面，整個(gè)團(tuán)隊(duì)很快就失去信心，失去戰(zhàn)斗力。發(fā)現(xiàn)這種情況，應(yīng)先從領(lǐng)導(dǎo)開始樹立信心或改變領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

    （5）行業(yè)和市場(chǎng)影響：從當(dāng)前銷售判斷，行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)不被看好、市場(chǎng)總量發(fā)生變化，對(duì)行業(yè)沒有信心，結(jié)果表現(xiàn)對(duì)工作沒有信心。出現(xiàn)這種情況，應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行行業(yè)現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行講解和分析，使其能看到行業(yè)的未來(lái)非常好。

    （６）企業(yè)不被看好：由于企業(yè)本身在產(chǎn)品、管理等出現(xiàn)問題；也有可能是企業(yè)的創(chuàng)立、發(fā)展、成就、榮譽(yù)、目標(biāo)、愿景及企業(yè)文化等沒有對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，員工完全沒有融入企業(yè)和團(tuán)隊(duì)。此時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)員工學(xué)習(xí)和教育。對(duì)企業(yè)文化了解不夠，對(duì)企業(yè)了解不足，也會(huì)在工作中表現(xiàn)沒有信心；對(duì)某個(gè)區(qū)域銷量受到影響，認(rèn)為企業(yè)或產(chǎn)品出品出了問題，從而導(dǎo)致沒有信心。

    （7）管理欠佳：這里所說的是由于領(lǐng)導(dǎo)本身對(duì)市場(chǎng)見解、方法不多，通過一段或很長(zhǎng)時(shí)間，市場(chǎng)始終沒有向好的方向發(fā)展，從而對(duì)領(lǐng)導(dǎo)失去信心，對(duì)市場(chǎng)失去信心，導(dǎo)致各成員失去信心。

    （8）身處弱市：一些基層營(yíng)銷代表在區(qū)域一呆就是三年或五年，由于市場(chǎng)的弱勢(shì)，加上沒有好的方法，所見到不好方面的更多。本身又沒有在一些好的市場(chǎng)去工作、交流和學(xué)習(xí)過，就認(rèn)為該市場(chǎng)沒有希望，也是影響自信心不足的一個(gè)主要表現(xiàn)。象這種情況，可以通過調(diào)換工作地點(diǎn)，或到一些比較好的市場(chǎng)去參觀、交流或?qū)W習(xí)，提高業(yè)務(wù)技能，從而樹立自信心。

    （9）領(lǐng)導(dǎo)方法：由于團(tuán)隊(duì)成員都處在高度的緊張工作當(dāng)中，從未開展過關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)方活動(dòng)。作為領(lǐng)導(dǎo)可以組織員工參加培訓(xùn)、旅游、游戲等活動(dòng)，定期或不定期的舉辦團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

    自信心不足，會(huì)涉及和影響到階段目標(biāo)無(wú)法完成及戰(zhàn)略目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。即使公司設(shè)計(jì)好長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略和可行性的戰(zhàn)術(shù)手段，但必須要有強(qiáng)有力的執(zhí)行力，而執(zhí)行力是靠有自信心的團(tuán)隊(duì)各成員去共同完成。

    筆者多年來(lái)一直服務(wù)于中國(guó)汽車類企業(yè)的一家國(guó)有大型企業(yè)上市公司，十多年產(chǎn)品在同行業(yè)名列前茅，工作過的區(qū)域業(yè)績(jī)大副上升。本人從營(yíng)銷基層做起，已有三年多從事大區(qū)域營(yíng)銷企劃、管理等工作，累計(jì)從事銷售工作近十二年。特別在大區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷方案制定、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，團(tuán)隊(duì)打造、產(chǎn)品定位及分公司管理有卓越表現(xiàn)。歡迎個(gè)人或企業(yè)與本人共同探討相關(guān)問題。聯(lián)系電話: 13755865555,電子郵件: