回力鞋業(yè)的小城市營銷策略

    在上海各大商場，顧客很難看到“回力”牌運動鞋的蹤影。這個商標注冊于1935年，年銷售額已逾6億元，1999年該品牌還被國家工商局認定為中國馳名商標。

　　回力的主力市場究竟在哪里？

　　“我們的消費群體在二三級城市，市場定位當然也是二三級市場�！鄙虾；亓π瑯I(yè)有限公司發(fā)言人表示，小城市營銷路線一直貫穿于回力鞋業(yè)運營的始終。

　　走小城市營銷路線，回力絕對不是一個例外。大寶化妝品、湖南麗臣日化、亞華南山乳業(yè)、波導手機、統(tǒng)一潤滑油等，都是首先通過在二三級城市站穩(wěn)腳跟，然后準備一個“回馬槍”殺向大城市和海外市場，實行“農村包圍城市”的策略。

　　對此，長沙步步為贏終端營銷咨詢公司高級顧問陳軍說：“與大城市市場相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端競爭相對薄弱，只要策略適當，花較少的費用就可以取得較好的效果�！�

　　與之形成強烈對比的是，眾多跨國公司，如西門子、寶潔、歐萊雅等，已經開始它們“城市包圍農村”的中小城市爭奪戰(zhàn)。這些跨國公司對二三級市場青睞已久，卻因為成本控制、不了解當?shù)厥袌銮闆r等原因鮮有成功者，甚至為之付出了慘重代價。

　　不過，大城市的白熱化競爭和市場的逐步飽和，迫使這些企業(yè)不得不邁出進軍二三級市場的步子。而通過并購本土品牌，借助被購企業(yè)的渠道，快速滲透到中小城市是跨國公司的常用手法，大家所熟知的歐萊雅收購小護士、日清借道華龍都是出于此種考慮。

　　有業(yè)內人士預測，中國渠道戰(zhàn)的主戰(zhàn)場已經轉移到了二三級城市，一場爭奪戰(zhàn)已經如箭在弦。

　　但是，不要以為小城市的顧客更容易對付�！翱紤]到小城市顧客更少，彼此間聯(lián)系更多，一個在小城市營銷的企業(yè)得罪了一個顧客，最終可能失去所有的顧客�！泵绹鳨agle營銷咨詢公司小城市營銷策略專家湯姆·艾格豪夫如是說。這當引起所有關注二三級城市市場并試圖有所作為的企業(yè)的高度重視。