做營銷的舍不得孩子你就別想套到狼?

    展會(huì)營銷，短短兩三天動(dòng)輒數(shù)萬元，有的甚至高達(dá)幾十萬元，隨著展會(huì)的越來越多，展會(huì)營銷已經(jīng)成了企業(yè)的雞肋：食之無味，棄之可惜——一方面是舍了孩子套不到狼已經(jīng)成了不少企業(yè)參展的心頭之痛，另一方面是每次展會(huì)總有一些企業(yè)脫穎而出，大獲成功！現(xiàn)在，又有展會(huì)要招開了，你舍了孩子怎樣才能套到狼呢？

　　一、客流吸引，換個(gè)方式拋媚眼

　　量大是成功的關(guān)鍵因素，引起上千人的關(guān)注和只有零零散散的百十號(hào)人過問絕對(duì)是兩個(gè)不同的概念，參展的經(jīng)銷商就像寨子里招親的姑娘一樣，招親的姑娘滿寨子都是,但到寨子里來的小伙就那么多，要想在眾多的小伙當(dāng)中找到幾個(gè)白馬王子作備選，首先就得吸引更多的人關(guān)注你。

　　怎樣才能引起小伙們的注意呢？有人的把衣服穿得花了又花，還有的人不惜用黃金來打造衣服，當(dāng)然也有人的是通過才藝展示來獲得小伙們的追捧。所以，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，大家最容易看得到的就硬件展示的大比拼，一家比一家華麗一家比一家聲音大，最終的結(jié)果就是不但讓經(jīng)銷商有劉姥姥進(jìn)大觀園的感覺，而且也讓整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭門檻無形中大幅提高——幾天的時(shí)間花掉幾萬元的裝修費(fèi)，不可惜嗎？

　　其實(shí)展示氛圍的營造到一定程度就行了，過多的追求外表上的華麗只能造成浪費(fèi)，

　　就像兩個(gè)女生，一個(gè)女生花了不少錢把自己整得很漂亮了，還要再花錢往臉上整，而另一個(gè)女生卻把那部分花在臉上的錢用在了禮儀、素養(yǎng)、才藝方面的提升上，這兩個(gè)女生誰能引起更多人的追捧呢？展會(huì)營銷也一樣，硬件到了一定程度，讓經(jīng)銷商不覺得你比別人差多少就行了，把一部分無謂的硬件建設(shè)的錢花在軟件上效果可能會(huì)更高。江蘇雙能太陽能在07年鄭州展會(huì)上，將少林功夫與雙能產(chǎn)品冬能夏能、雨能晴能、光能電能的賣點(diǎn)相結(jié)合進(jìn)行生動(dòng)演繹，幾乎吸引了所有參展經(jīng)銷商駐足圍觀，這種換個(gè)方式向經(jīng)銷商拋媚眼的做法得到了廣大經(jīng)銷商的認(rèn)同，當(dāng)天就送出了數(shù)臺(tái)服務(wù)車。

　　二、傲視群雄，謀勢(shì)第一謀子第二

　　做市場(chǎng)首先是做人氣做信心，因?yàn)榻?jīng)銷商會(huì)不會(huì)經(jīng)銷你的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于兩點(diǎn)，一是贏利條件是否符合他的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，二就是他對(duì)你的信任度，即經(jīng)銷商對(duì)你的信賴和信心。展會(huì)營銷更是如此，能不能在眾多廠家的同臺(tái)競(jìng)爭中脫穎而出，讓經(jīng)銷商感受到企業(yè)傲視群雄的非凡氣勢(shì)是展會(huì)營銷能否取得成功的重要環(huán)節(jié)。

　　所謂善弈者謀勢(shì)、不善弈者謀子就是這個(gè)道理——說白了就是造勢(shì)第一。但這個(gè)造勢(shì)并不只是你的展位有多大你的音響有多響，而是你有預(yù)謀人設(shè)計(jì)一個(gè)又一個(gè)的環(huán)節(jié)，讓觀眾感受到你這個(gè)企業(yè)的大氣、睿智和創(chuàng)新，讓他們?cè)诓恢�不覺中跟著大流來到你面前與你深談。

　　三、成功攔截，功夫深在展會(huì)外

　　佛說：“生前五百次的回眸才換來今生的一次相遇”，現(xiàn)在，你用獨(dú)特的媚眼將經(jīng)銷商吸引到你的面前，用奪人的氣勢(shì)讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生了很深的好感，但是，百年修得同船渡千年修得共枕眠，要想讓經(jīng)銷商與你戀愛結(jié)婚生孩子那當(dāng)然得修出更深的緣分才行，而緣分也得人去爭取，爭取的方法就是將經(jīng)銷商攔截在你的地盤里。

　　攔截分為空間攔截、時(shí)間攔截和心理攔截。展示氛圍、廣告宣傳、表演活動(dòng)都在起著攔截的作用，但起決定作用的還是心理攔截，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商而言，營銷就如同一杯水，杯子的華麗與否當(dāng)然會(huì)帶來不同的感覺，但真正決定這杯水味道的是水里面所含的配料是否對(duì)自己的胃口。

　　所以聰明的經(jīng)銷商就會(huì)跳出各品牌眼花繚亂的展示，理性的去挑選合適自己的品牌——產(chǎn)品質(zhì)量得多少分、企業(yè)的思路得多少分、指導(dǎo)我們做銷售的營銷專家在哪里？企業(yè)對(duì)我們的廣告支持有哪些？等等，不同的經(jīng)銷商有著不同的需求趨向。能否根據(jù)經(jīng)銷商的這些需求，給他們提供實(shí)際意義上的幫助和指導(dǎo)，決定了心理攔截成功的可能性有多大。筆者近年來給太陽能行業(yè)的多次培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商當(dāng)前最需要的就是告訴他怎么提升銷量和利潤的實(shí)操方法，如果企業(yè)還只是拿著印有什么VI支持、銷售指導(dǎo)、終端培訓(xùn)的畫冊(cè)來開空頭支票，但在實(shí)際上說不出對(duì)經(jīng)銷商的銷售提升做哪些方面的指導(dǎo)、由哪位專家來做培訓(xùn)的話，相信他的攔截很快就會(huì)被經(jīng)銷商一沖而散。因?yàn)榧侔褢蚝鲇迫说臅r(shí)代已經(jīng)過去，要贏得經(jīng)銷商的認(rèn)同就得拿出真功夫。

　　展會(huì)營銷，截流有多少銷量就有多少！

　　劉孝明：實(shí)效營銷專家，多次給太陽能行業(yè)、陶瓷及建材其它行業(yè)的廠商講授銷售提升方面的培訓(xùn)課程；課程以生動(dòng)實(shí)用而深受學(xué)員歡迎，被譽(yù)為實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人。