關(guān)于深度營銷的思考

    深度營銷一度是和君的獨門絕技，帶著“企業(yè)與渠道結(jié)成利益共同體,業(yè)務(wù)員成為經(jīng)銷商的客戶顧問”、“由點到線到面，將一個區(qū)域做成區(qū)域No.1，再滾動復(fù)制，最終占有整個市場”等等的理念，深度營銷在TCL彩電、歐普照明、維維豆奶等多個項目上效果顯著，深得廣大客戶的青睞。深度營銷的應(yīng)用，也跨越快消品，向一些工業(yè)品營銷邁進，不少企業(yè)向自己的營銷隊伍植入深度營銷而大獲成功。

    甚至深度營銷也因此具備了暈輪效應(yīng)，談及營銷，言必“深度”，似乎中國產(chǎn)品的營銷都得的是渠道病，最有效的解決之道就是疏通經(jīng)絡(luò)（渠道），渠道跟我走了，產(chǎn)品自然動銷得快。所有產(chǎn)品都需要先在區(qū)域試點，做成區(qū)域No.1，再滾動復(fù)制，將戰(zhàn)果擴大到廣大的市場區(qū)域�！�—實際情況真是如此嗎？

    一、命題作文下，打通經(jīng)絡(luò)是首選，但不能拘泥于慣性思維。

    《黃帝內(nèi)經(jīng)》里有一句話：“夫病已成而后藥之，亂已成而后治之，譬猶渴而穿井，斗而鑄錐，不亦晚乎！”但世人恰恰就愛“病已成而后藥之”，企業(yè)通常在焦頭爛額了才想到請咨詢公司。我們的介入不算“不亦晚乎”，也基本上算“亡羊補牢”，是“有什么就幫著賣什么”。這個時候，產(chǎn)品已成，品牌、品規(guī)、包裝、廣告策劃、市場推廣、營銷隊伍管理、經(jīng)銷商管理…麻雀的五臟是很齊全的，老板最強烈的愿望是現(xiàn)有產(chǎn)品做大做強，對于產(chǎn)品、品牌、品規(guī)、廣告定位等等并不愿（或者也不能）作大的改動。這個時候，咨詢公司不借深度營銷的理念，做深化客情關(guān)系、做深做精渠道，并據(jù)以發(fā)育組織能力、發(fā)育營銷隊伍、提高隊伍素質(zhì)和能力的文章，往管理精細化的方向發(fā)展，又能做什么？更何況，中國企業(yè)的粗放式的營銷需要管理精細化，渠道掌控對企業(yè)相當關(guān)鍵，企業(yè)的營銷隊伍通常在這些方面有很大的提升空間。

    這個時候，咨詢公司幫助企業(yè)做的，實際上是寫好命題作文。既然主題和中心思想已定，剩下的最主要的工作無非是產(chǎn)品在一個區(qū)域里怎么樣一個賣法、隊伍怎么帶、經(jīng)銷商和終端怎么維護這些事情了，這些工作很重要，企業(yè)很需要，做好了對銷量的促進是很大的。

    但是，市場上也有一些不同的現(xiàn)象：有些企業(yè)內(nèi)部管理亂糟糟，并沒有實現(xiàn)營銷組織化管理，產(chǎn)品卻賣得相當不錯，很有活力。你可以說它是產(chǎn)品成功型的企業(yè)，但細看似乎又不是。象某品牌的保健品，抓住機會賭一把廣告，賭贏了，產(chǎn)品大賣，活得很不錯，兩家上市公司呢。我服務(wù)過的另外一個客戶，更猛了，把車開到市場上一放，什么也不用管，買家在市場上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，最后多半會轉(zhuǎn)到他們的車那兒：“車廂能加高不？”“能！”“發(fā)動機能用康明斯的不？”“能！”“駕馭室能多裝個風扇不？”“能！”“行了，這個價我買一臺！”

    所以，事實證明，深度營銷不是放之四海而皆準，能夠做出銷量的法子還有很多，深度營銷只是其中之一，而且，在很多情況下，它還未必是最有效的。