年薪100萬(wàn)我是如何修練成的?

    時(shí)下MBA的行情越來越低迷，月薪已經(jīng)跌破2000元(還是人民幣！)。越來越多的MBA畢業(yè)生感到懷才不遇，伯樂難求，具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：工作難找；重任難挑；高薪難拿。 

    一、先說選擇學(xué)校。

    雖然那時(shí)候我有些積蓄，但是讓我拿出20萬(wàn)來念中歐長(zhǎng)江的我還是心疼，所以我選了一個(gè)普通高校的MBA，才幾萬(wàn)塊。我選這家學(xué)校有幾個(gè)理由：　　

    1、我覺得學(xué)習(xí)主要靠自己，要靠自己悟，要?jiǎng)幽X子想，而不是靠老師教。就像學(xué)英語(yǔ)一樣，你自己不下功夫背單詞，不練習(xí)口語(yǔ)，只是去聽新東方?jīng)]用，去美國(guó)待2年只在唐人街混也還是學(xué)不會(huì)英語(yǔ)。而我自己悟需要有個(gè)環(huán)境、有時(shí)間、有腦力激蕩，這幾個(gè)條件都完全能滿足�？傊�我就當(dāng)成是學(xué)英語(yǔ)，我自己在家背單詞，學(xué)校就當(dāng)是個(gè)英語(yǔ)角�！　� 

    2、中歐長(zhǎng)江的學(xué)生可能職位相對(duì)較高，而我的工作經(jīng)歷還不夠，如果我去了可能是地位最低的，他們都盯著大老板而每人理我。而這家學(xué)校大家的資歷差不多，我還能得到大家的認(rèn)可。

    二、再說選擇老師。

    目前國(guó)內(nèi)MBA教師大概可以分為四類：　

    第一類是老外；第二類是在國(guó)外混過的老內(nèi)；第三類是土生土長(zhǎng)的本土高校老師；第四類是企業(yè)里的高管和咨詢公司的)。你知道，我當(dāng)時(shí)最愛聽你的課。因?yàn)榈谝环N不了解國(guó)情、第二第三種沒有企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，所以我聽他們的課主要是起一個(gè)作用，就是啟迪思想，把我自己以前的經(jīng)驗(yàn)裝到理論框架里去。但是我覺得這種啟迪對(duì)于還沒有在企業(yè)里做到高層的MBA學(xué)生來說是很難有共鳴的。

    我當(dāng)時(shí)雖然也有所悟，但是并不多，反而有些是現(xiàn)在剛悟出來。當(dāng)時(shí)最愛聽小馬哥和其他外邊的公司里的人講課。因?yàn)槟銈冇钟袑?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又有理論基礎(chǔ)，講的既有高端思想又有操盤實(shí)務(wù)，而且就是身邊企業(yè)剛剛發(fā)生的事情，所以收獲非常大。
 
    目前國(guó)內(nèi)MBA的教材基本上都是國(guó)外翻譯過來的，與此相對(duì)的是國(guó)內(nèi)大部分行業(yè)的企業(yè)外部環(huán)境處在風(fēng)云變幻中，受政策、國(guó)情、人情的影響非常大，在這種不成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，國(guó)外的理論在中國(guó)并不能夠成為致勝法寶。況且MBA教材隨處都可以買到，要是為了學(xué)國(guó)外那些東西，根本不用上課。

    所以，當(dāng)時(shí)雖然有缺課，但是你們幾個(gè)人的課沒缺過�！�

    三、再說選擇朋友。

    交朋友雖然不是我的主要目的，但是我也還是有目的的在選擇。就像你說的那樣，人必須有三類朋友，第一類是知交密友，包括中學(xué)同學(xué)、大學(xué)同學(xué)、后來認(rèn)識(shí)的有共同愛好的等等，這個(gè)朋友圈子能夠使人生活愉悅、充實(shí)，但與工作無(wú)關(guān)；第二類是工作上的朋友，同事、上下游供應(yīng)商等，這個(gè)朋友圈子能夠使你工作順暢；第三類是戰(zhàn)略性的，是對(duì)自己未來的事業(yè)發(fā)展能夠提供指導(dǎo)和機(jī)會(huì)的，而在這類中關(guān)鍵是要找到大客戶，找到聯(lián)絡(luò)人，這樣不但節(jié)省資源、提高效率，而且提高效果，比如說，你小馬哥馬寶琳就是我的一個(gè)大客戶，因?yàn)槟銈儽本�時(shí)代方略在業(yè)內(nèi)比較有口碑，你們段總斷繼東在圈內(nèi)鼎鼎大名，而你本人是在業(yè)內(nèi)比較活躍的經(jīng)常深入接觸各個(gè)公司的人，我通過你就能認(rèn)識(shí)很多人，而沒有你的介紹我要認(rèn)識(shí)那么多人就要花費(fèi)更多的力氣�！　�

    當(dāng)然，除了你以外我也和好幾個(gè)老師同學(xué)成為好朋友，這使我獲益匪淺。　　 

    四、再說選擇公司。 

    在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)大概可以分為三類：第一類是外企；第二類是處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)；第三類是處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)。　

    第一類外企是不稀罕國(guó)內(nèi)畢業(yè)的MBA的，外企的策略都是國(guó)外總部制訂的，國(guó)內(nèi)聽話干活就是了，他們更愿意自己培養(yǎng)；　

    第二類處于求發(fā)展階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，一般規(guī)模很大，但經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)多年徘徊，增量不增利或者既不增量又不增利，戰(zhàn)略模糊，運(yùn)營(yíng)效率低，執(zhí)行力差，一句話，空心蘿卜，為什么造成這種情況呢？當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)功臣開始變成進(jìn)步的阻力了，內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜.......

    這類企業(yè)從來不會(huì)幼稚到期待著來個(gè)MBA能解決問題，哈佛商學(xué)院的教授全部空降也玩不轉(zhuǎn)，這類企業(yè)實(shí)際上需要的是你們咨詢公司去進(jìn)行系統(tǒng)再造。哪個(gè)MBA如果覺得自己不含糊，想在這里搞點(diǎn)變革，那怎么死的都不知道�！�

    第三類處于求生存階段的國(guó)內(nèi)企業(yè)，關(guān)鍵的任務(wù)是抓住機(jī)會(huì)、做大營(yíng)銷，先生存后發(fā)展，請(qǐng)一個(gè)MBA來的目的是快速提升銷量，而不是想搞運(yùn)營(yíng)搞戰(zhàn)略，所以一個(gè)MBA如果3個(gè)月不能做出成績(jī)，那就不妙了.......　

    你當(dāng)時(shí)給我引薦的這家公司雖然是求生存，但是他有成為大公司的基因，小而不破，急而不亂，老板對(duì)我真正做到了“將能而君不御”。所以這還要感激小馬哥啊。

    五、最后是選擇職位。

    這一點(diǎn)我覺得最重要了，就是當(dāng)初你說的“錢不重要，關(guān)鍵要有做事的權(quán)利”，后來我和老板非常深入的談了4次，公司的問題弄清楚了，主要矛盾也抓住了，老板對(duì)我的期望我也知道了，我和老板談了我的解決方案以后他也很認(rèn)可，過了1個(gè)月還很認(rèn)可，所以我覺得他對(duì)我的認(rèn)識(shí)和期望比較穩(wěn)定了，當(dāng)時(shí)他讓我做副總，我不干。我就堅(jiān)持兩條：第一做營(yíng)銷總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)營(yíng)銷，但必須按我的思路去干；第二，待遇要結(jié)構(gòu)化，底薪我就要個(gè)普通經(jīng)理的待遇，但是與業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)部分我當(dāng)仁不讓。

    談到這里你就都知道了，這就又回到剛才我說的那個(gè)指導(dǎo)思想就是：錢是自己掙的，不是老板給的�！　�
    現(xiàn)在我擁有了掙錢的平臺(tái)，然后就看個(gè)人本事了。

    下一步就是：做出成績(jī)！　　

    通過前期的交談， 我發(fā)現(xiàn)公司的政策、結(jié)構(gòu)和流程都有問題。政策主要表現(xiàn)在對(duì)銷售的激勵(lì)考核不到位；結(jié)構(gòu)主要是市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；而銷售隊(duì)伍的費(fèi)用審批核銷流程有問題，效率低，嚴(yán)重影響銷售的積極性�！　�

    這些問題我不可能同時(shí)改革，所以我按照你的指點(diǎn)先調(diào)整了對(duì)銷售的激勵(lì)和考核，原來的考核中定性指標(biāo)太多，公式計(jì)算復(fù)雜，銷售隊(duì)伍不知道自己能得多少分，也算不出來自己下個(gè)月完成任務(wù)能拿多少錢，所以沒有積極性。我把原來考核中的定性指標(biāo)全部去掉，全改為定量的，就幾個(gè)：回款、費(fèi)用率、竄貨亂價(jià)的管理，把原來的提成比例適當(dāng)提高，清除明了。

    古代兩軍作戰(zhàn)，如果有一個(gè)城池久攻不下，攻城的將軍一般都會(huì)下一道命令：城破后3天內(nèi)士兵可以燒殺搶掠，然后城可破。為什么呢？士兵能看見完成任務(wù)后自己的好處，銷售都是只關(guān)心眼前的，所以一定要讓他們看到眼前的利益�！　�

    調(diào)整以后銷售隊(duì)伍的積極性大大提高，三個(gè)月時(shí)的業(yè)績(jī)完成了原來指標(biāo)的160%，老板很高興，銷售拿到了季度獎(jiǎng)，也很高興。我又進(jìn)行了下一步的舉措，就是調(diào)整了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，把資源配置在重點(diǎn)市場(chǎng)，一般市場(chǎng)減少人力物力的投入維持自然銷售。這樣3個(gè)月后，重點(diǎn)市場(chǎng)江浙滬的銷量比去年翻了一番，而非重點(diǎn)市場(chǎng)銷量才減少了20%，我全國(guó)的整體業(yè)績(jī)又提高了50%。