腕們用過的陰招、高招

　　1992年之前，江湖相對(duì)還是缺乏秩序的。盡管現(xiàn)在很多人還抱怨咱們的國(guó)家、市場(chǎng)很多方面缺乏規(guī)章制度、誰誰誰又走灰色地帶、又行走在違規(guī)邊緣怎么怎么的，但比以前，現(xiàn)在確實(shí)已經(jīng)是有了巨大的進(jìn)步了，我們畢竟是二千年的農(nóng)耕國(guó)家，向商業(yè)國(guó)家轉(zhuǎn)型不過起始自1978年，回頭看看美利堅(jiān)的百年發(fā)展史，早年間無法無天的比我們還厲害，我們的發(fā)展、完善速度是相當(dāng)驚人的。

　　扯遠(yuǎn)了，當(dāng)年不是缺乏規(guī)章制度的問題，是很多東西壓根就沒有規(guī)章。

　　先回頭看一段歷史——1981年至1984年，年廣九的雇工由3人發(fā)展到103人，僅1984年就納稅30多萬元。這時(shí)，對(duì)于雇工超過80人的大戶是否肯定其合法地位，上上下下爭(zhēng)議很大。而“資本家復(fù)辟”、“剝削”等帽子也都戴到了年廣九的頭上，不少人提出要“辦”年廣九。

　　1986年春節(jié)前，傻子瓜子公司在全國(guó)率先搞起“有獎(jiǎng)銷售”，紅紅火火的銷售只進(jìn)行了18天，中紀(jì)委突然下文：停止一切有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。1987年底，蕪湖市新蕪區(qū)檢察院根據(jù)舉報(bào)，對(duì)年廣九經(jīng)濟(jì)問題開始立案?jìng)刹?1988年12月，檢察院對(duì)年廣九進(jìn)行收容審查;1989年9月，蕪湖市檢察院以年廣九犯有貪污、挪用公款及流氓罪向市中級(jí)法院起訴，指控年貪污4.38萬元;后經(jīng)“調(diào)查核實(shí)”，法院一審判決年廣九貪污罪不成立，卻以流氓罪為由，判處年有期徒刑3年，緩刑3年。

　　1992年，90高齡的鄧小平在和廣東官員座談時(shí)，再次提到年廣九：“農(nóng)村改革初期，安徽出了個(gè)傻子瓜子問題，當(dāng)時(shí)很多人不舒服，說他賺了100萬，主張動(dòng)他。我說不能動(dòng)，一動(dòng)，人們就會(huì)說政策變了，得不償失�！�

　　1992年3月，蕪湖市檢察院主動(dòng)撤訴，年廣九被宣告無罪釋放。

　　雇工超過80個(gè)人，引起全國(guó)軒然大波，這種辦企業(yè)的環(huán)境，現(xiàn)在你能想象嗎?

　　在這種大時(shí)代里，不光是政策壓力大，市場(chǎng)上更是風(fēng)云變化，你蒙我，我蒙你，滿天條子飛，遍地空手道，今還和你稱兄道弟、把酒談心呢，錢一到手，明兒連人影都見不到了，公司資質(zhì)、法人，誰講這個(gè)啊?

　　這種江湖環(huán)境下，地產(chǎn)大腕們?cè)缒觊g要是沒有點(diǎn)陰招、高招，那基本是混不到現(xiàn)在的。有些早年間用過的高招、陰招到現(xiàn)在已經(jīng)成了大腕們的看家法寶，越用越大、常用常新了。

　　明買暗賣

　　王石最早主要做外貿(mào)，當(dāng)時(shí)萬科(那時(shí)還沒萬科這個(gè)名字，單位還叫展銷中心呢)新簽的2萬臺(tái)放像機(jī)合同，45天后到貨。這時(shí)，王石通過渠道了解到同行的進(jìn)貨情況：同一時(shí)期，其它公司共有5萬臺(tái)到貨。

　　7萬臺(tái)同時(shí)到貨是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)前景?王石判斷一定會(huì)立刻滯銷，價(jià)格會(huì)直線下降。退貨是不可能的。怎么辦?

　　這時(shí)，王石所做的對(duì)策，成為他后來在各處演講一再提到的，創(chuàng)業(yè)初期的“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”的案例。

　　他叫來廣告投放部經(jīng)理，口授了一則聲明，內(nèi)容如下：由于臺(tái)風(fēng)原因，本展銷中心的放像機(jī)無法按預(yù)訂時(shí)間送達(dá)客戶，為保證履行合同，急購(gòu)放像機(jī)2萬臺(tái)。

　　這一則“求購(gòu)信息”刊登在當(dāng)時(shí)的廣州兩家主要報(bào)紙上。同時(shí)，當(dāng)天的報(bào)紙正好也刊登著放像機(jī)的“售賣廣告”。

　　廣告后，放像機(jī)便向展銷中心涌來。王石叫他的技術(shù)部組織了4個(gè)小組驗(yàn)收。而這些前來出售的放像機(jī)，除了個(gè)別小數(shù)量的，大多是期貨。期貨當(dāng)然不要!一定要看到放像機(jī)才簽合同。這樣一來，展銷中心并沒有購(gòu)進(jìn)放像機(jī)，其零售價(jià)卻上升了200元：市場(chǎng)穩(wěn)住了。

　　接下來，王石做的是：迅速走貨，不惜虧本。他想的是：溜得越快損失越少，而資金回籠后去做新生意，把損失奪回來。實(shí)際上，也是這樣做滴。

　　值得注意的是，此次勝利出逃有兩大要素，一、要了解到同行，也就是對(duì)手的進(jìn)貨情況;二，能迅速走貨。

　　對(duì)第一要素，王石的自傳是說：是通過進(jìn)口代理商、海關(guān)、省計(jì)委進(jìn)口審批處等信息渠道了解到的對(duì)手進(jìn)貨情況。

　　另有傳聞?wù)f，王石的岳父當(dāng)時(shí)在廣東省的外貿(mào)部門工作，消息是從那里得到的。呵呵，那個(gè)說法真實(shí)，讀者自己判斷吧。

　　至于第二要素，王石當(dāng)時(shí)把貨大部分分銷給了一位叫陳宇光的經(jīng)銷商。這個(gè)陳宇光那是絕對(duì)的一位高人，和王石合作有年，1985年，就曾提了一箱錢要回報(bào)王石，被王石拒絕了。后來這個(gè)陳宇光又打造出一家上市公司——瓊能源，手段了得，1993年，陳宇光被我公安干警帶走，1995年又無罪釋放，其后，陳宇光出走海外。2007年，最近的消息是，陳宇光正在和富力合作，開發(fā)成都熊貓城項(xiàng)目。這樣一位經(jīng)驗(yàn)老到、多姿多彩的人，不知道最后和富力是共贏，還是……呵呵，期待。

　　自立山頭

  　1989年10月，孫宏斌在聯(lián)想成立企業(yè)部，孫宏斌迅速建立13個(gè)獨(dú)資分公司，營(yíng)業(yè)額達(dá)到2400萬元。

　　老柳對(duì)孫宏斌當(dāng)時(shí)是非常看重的。那時(shí)的孫宏斌還遠(yuǎn)沒有2002年的言語如刀鋒般犀利，雖經(jīng)清華大學(xué)學(xué)習(xí)多年，卻還滿口山西腔，一開口就要被人笑話。柳傳志本人能言善辯，也喜歡會(huì)說話的人。為了讓孫鍛煉口才并且去掉那嘴山西口音，有一個(gè)時(shí)期，他逼著孫每天講個(gè)故事。在孫的身上用這番工夫，就表明他對(duì)這個(gè)年輕人有著極大的信任和期待。

　　孫宏斌是一個(gè)非常具有吸引力的人，涌動(dòng)的激情非常容易在年輕人身上引起共鳴，此處插句后話，后來盡管順馳被出讓了，但筆者認(rèn)識(shí)的曾經(jīng)在順馳做過的人，絕大多數(shù)還是都說孫宏斌的好話，非常認(rèn)同孫的理念和熱情。

　　同志們，多少企業(yè)完蛋后，員工們離職了都是對(duì)老總恨之入骨、罵聲不絕，能做到老孫這步的，確實(shí)少見。

　　盡管老孫事后否認(rèn)自己有另立山頭的野心和打算，這屬于心證，自說自劃，誰都無法求證，但確實(shí)的是，此時(shí)的孫宏斌已經(jīng)在聯(lián)想贏得了眾多少壯派的支持，開拓了聯(lián)想的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，山頭已經(jīng)豎起。

　　這或刻意、或無意豎起的山頭，即把孫宏斌推上了天堂，也將把他拉入地獄。

　　1990年3月的一個(gè)早晨，柳傳志在香港一覺醒來，就發(fā)現(xiàn)一期新的報(bào)紙放在自己案頭。它叫做《聯(lián)想企業(yè)報(bào)》，但它顯然不是自己寫發(fā)刊詞的那份報(bào)紙。

　　他打開它，看明白這是孫宏斌領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)部辦的報(bào)紙，也可以叫做企業(yè)部機(jī)關(guān)報(bào)，這讓他很不舒服頭版刊登的“企業(yè)部綱領(lǐng)”更是讓他難以置信，比如第一條就是“企業(yè)部的利益高于一切”，以下還有企業(yè)部經(jīng)理擁有“分公司經(jīng)理任命權(quán)”等等。

　　我相信，沒有一個(gè)企業(yè)的老總能容忍下面的人打出這樣的旗號(hào)、弄出這樣的內(nèi)部雜志。

　　隨后，一場(chǎng)慘烈的企業(yè)內(nèi)部斗爭(zhēng)，孫宏斌的山頭在聯(lián)想被徹底清除，孫被判入獄，刑期5年。

　　空手套……

　　1991年，手里只有3萬元人民幣的馮侖在對(duì)一家信托投資公司老總談海南房地產(chǎn)的機(jī)會(huì)。

　　談完機(jī)會(huì)，馮侖接著談自己公司抓住這個(gè)機(jī)會(huì)的能力以及自己的為人和出身�！拔覀冞^去誠(chéng)心誠(chéng)意在機(jī)關(guān)干。在機(jī)關(guān)干的時(shí)候，我們就都是些好人。這次，我們頭一回做生意，我們也想做好。”

　　在1991年的海南，對(duì)人講出國(guó)家體改所、中央黨校、牟其中之類的背景，既能贏得對(duì)方的信任，又能讓對(duì)方隱約感覺自己的實(shí)力。

　　初步取得對(duì)方認(rèn)可后，馮侖開始和對(duì)方講他也剛剛鬧明白的新名詞“按揭”。馮侖告訴對(duì)方這是一種全新的做房地產(chǎn)的形式，用很少的錢，就可以做很大的項(xiàng)目。對(duì)方聽得似懂非懂，懂與不懂都不要緊，只要隱約感覺這是一種先進(jìn)流行的方式就行。

　　馮侖此次談話的目的當(dāng)然是從對(duì)方那里拿到錢，“做生意，從別人那里拿錢，無異于奪人貞操�！瘪T侖拿錢的本事

　　在于他的“懂人”和“會(huì)說”，他能在極短的時(shí)間內(nèi)找到打動(dòng)對(duì)方的那一句話。“就那么一句，不會(huì)說，說一輩子，也說不出來;會(huì)說，3分鐘就能將這句說出來。”“盡管時(shí)間少任務(wù)重，但決不能照直說：‘我就缺錢，你給我投錢。’這就像談戀愛，不能照直說：‘我就缺個(gè)老婆，你干不干?’還得先要談風(fēng)花雪月，談理想，談未來，而最后實(shí)際就缺一個(gè)老婆。”

　　談完馬上就能賺到的錢，馮侖盯著對(duì)方的眼睛說，“這一單，我出1300萬，你出500萬。我們一起做，你干不干?”

　　對(duì)方點(diǎn)頭同意，馮侖立即騎著自行車跑出去寫文件，在最短時(shí)間內(nèi)將手續(xù)做完后，馮侖讓創(chuàng)業(yè)伙伴王功權(quán)負(fù)責(zé)將錢在最短的時(shí)間內(nèi)拿回來。王功權(quán)是談判高手，他在最短的時(shí)間拿到了500萬。萬通拿著這500萬，立即從銀行貸了1300萬。這就是馮侖說了半天，對(duì)方似懂非懂的“按揭”。這單生意，馮侖的確出了1300萬，但這1300萬要用對(duì)方的500萬現(xiàn)金作抵押才能從銀行貸出來。如果沒有對(duì)方的500萬現(xiàn)金，馮侖手中只有3萬人民幣，什么事情也做不成。 “做大生意必須先有錢，第一次做大生意又誰都沒有錢。在這個(gè)時(shí)候，自己可以知道自己沒錢，但不能讓別人知道。當(dāng)大家都以為你有錢的時(shí)候，都愿意和你合作做生意的時(shí)候，到最后，你就真的有錢了。”此時(shí)的馮侖盡管沒錢，但他將自己和自己公司都收拾得很整齊，外形和言談舉止都一副有實(shí)力的派頭。

　　馮侖他們用這1800萬，買了8棟別墅，重新包裝之后，就賣了出去，大約賺了300萬元。這就是馮侖他們?cè)诤Ｄ系耐恋厣吓俪龅摹暗谝煌敖稹薄Ｓ辛隋X的馮侖感覺像“大姑娘初婚，很幸福�！�

　　人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)

　　朱老板氣魄大、算盤精，合生系的高層人物，幾乎都是朱從各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處挖角而來，中海、萬科簡(jiǎn)直成了合生的預(yù)備役。中國(guó)海外集團(tuán)的項(xiàng)賓、萬科集團(tuán)前總經(jīng)理姚牧民、萬科深圳公司副總經(jīng)理、恒基中國(guó)公司總經(jīng)理謝世東以及廣東城建集團(tuán)總經(jīng)理，都曾讓朱耐心等待過許久。

　　不過地產(chǎn)江湖，挖人似乎是通例，萬科2001年索性推出了“海盜計(jì)劃”，明目張膽的從中海挖人，到2004年，萬科統(tǒng)計(jì)顯示集團(tuán)40%的一線公司總經(jīng)理都是從中海挖來的。虧的中海大、底子厚、老總也是個(gè)人物，換個(gè)企業(yè)這樣被挖墻腳，不死也是重傷。

　　據(jù)傳，1999年珠江老板朱孟依想請(qǐng)謝強(qiáng)幫助開拓北京市場(chǎng)。謝強(qiáng)提了三個(gè)條件：第一，做三年總經(jīng)理;第二，宣傳形式必須符合北京的房地產(chǎn);第三，開發(fā)必須適應(yīng)北京本土化。朱老板全都答應(yīng)了。于是謝強(qiáng)創(chuàng)建北京珠江房地產(chǎn)公司并擔(dān)任總舵主，先后拿下了珠江駿景、珠江羅馬、珠江綠洲、珠江帝景、珠江國(guó)際城總計(jì)5500畝的土地資源。后來謝強(qiáng)在實(shí)際工作中與朱幫主草根性強(qiáng)、偏于逐利的經(jīng)營(yíng)理念存在著巨大沖突，離開了珠江幫。

　　朱老板樣樣氣魄都大，挖人都是國(guó)內(nèi)商家頂級(jí)魄力的。2005年，朱老板以中國(guó)房地產(chǎn)界最高年薪(500萬)+認(rèn)股權(quán)(2000萬)聘請(qǐng)金融要員出身+政府高官背景的武捷思出任其旗下香港上市公司合生創(chuàng)展的執(zhí)行董事兼行政總裁。武捷思曾擔(dān)任過深圳市副市長(zhǎng)、廣東省省長(zhǎng)助理等職位，曾主刀被認(rèn)為是“亞洲有史以來最大及最復(fù)雜”的債務(wù)重組——粵海集團(tuán)重組。

　　把市長(zhǎng)都挖過來了，誰還有這樣大的氣魄挖過人?

　　搶班奪權(quán)

　　1978年，樓忠福到浙江東陽城關(guān)建筑公司做建筑小工。不久之后，樓忠福被工程隊(duì)破格提升為材料科科長(zhǎng)。但雄心勃勃的樓忠福在做好本職工作時(shí)，一直向往著更高的平臺(tái)。到了1984年，也就是樓忠福到公司的第6年，公司經(jīng)理到了退休年齡，需要確定接班人。

　　樓忠福曾經(jīng)對(duì)筆者回憶過當(dāng)時(shí)的情形�！鞍凑諅鹘y(tǒng)做法，就是從公司里論資排輩提拔出一個(gè)經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，資歷比我深的人有的是，但我認(rèn)定的東西就一定要得到�！�

　　樓忠福他當(dāng)時(shí)找遍了有權(quán)決定經(jīng)理職位的領(lǐng)導(dǎo)，向他們表達(dá)自己的想法，并受到了一些領(lǐng)導(dǎo)的青睞，但這還不足以讓他名正言順地成為新的公司經(jīng)理。

　　“當(dāng)時(shí)，公司經(jīng)理的兒子跑來和我論理，覺得自己的資格比我老，結(jié)果被我的一句話說得啞口無言。”樓忠福說，他當(dāng)時(shí)聲色俱厲地說道，“你爸爸當(dāng)我領(lǐng)導(dǎo)時(shí)都聽我的，你以什么能力來和我爭(zhēng)搶經(jīng)理的職位?如果你一定要爭(zhēng)的話，等于給你爸爸臉上抹黑�！�

　　志在必得的樓忠福決定快刀斬亂麻。在部分領(lǐng)導(dǎo)的支持下，東陽城關(guān)建筑公司宣布樓忠福為公司新經(jīng)理。但任命書宣讀過后，臺(tái)下一片哄亂。這時(shí)，樓忠福取出公司的公章，用一把刀在公章上“嚓嚓嚓”砍了三下，然后大聲宣布：“從今天開始，蓋了這個(gè)章的事情我才認(rèn)賬，其他概不負(fù)責(zé)�！边@一舉動(dòng)把大家鎮(zhèn)住了，交接儀式這才順利完成。

　　同志們，看看這些招數(shù)，王石成功甩脫一批放像機(jī)，背后一批同行倒了下去;孫宏斌等年輕人血?dú)鉀_動(dòng)，鬧得自身嚴(yán)重受挫;馮侖成功空手套白狼，最后大功告成，大家皆大歡喜，要是開發(fā)失敗，嘿嘿，這個(gè)信托公司老總有的罪受了;朱老板、萬科海盜計(jì)劃，大舉、高薪挖人，被挖得企業(yè)那是哀鴻遍野;樓老板快速上位，一將功成……呵呵。

　　陰招、高招，大家自有品評(píng)，商海無情人有情，活下來，真不易。