從網(wǎng)店崛起的平民珠寶巨頭

    【中國鞋網(wǎng)】“鉆石小鳥”，這個起家于EBAY的網(wǎng)絡(luò)鉆石品牌，在短短的幾年時間里，成功打破了網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道的界限，目前已發(fā)展成為中國最大的在線珠寶銷售商。如今，其已在國內(nèi)多個城市擁有自己的體驗(yàn)中心，發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入快車道�！般@石小鳥”是如何創(chuàng)造這個奇跡的?未來有何發(fā)展目標(biāo)?近日，“鉆石小鳥”的聯(lián)合總裁徐磊和徐瀟兄妹(下稱“雙徐”)接受時報(bào)專訪，與讀者一起分享其足以撼動整個業(yè)界的“平民珠寶”發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

　　創(chuàng)業(yè)起家：“水泥+鼠標(biāo)”創(chuàng)出“鉆石小鳥”

　　記者：“鉆石小鳥”是一個非常特別的名字，能告訴我這個名字的來源以及含義嗎?

　　雙徐：2002年7月，我們在EBAY(易趣網(wǎng))開了第一家賣鉆石的商鋪。因?yàn)槊妹玫木W(wǎng)名叫“小鳥”，而哥哥的網(wǎng)名叫“石頭”，所以網(wǎng)店的名字就叫“鉆石小鳥”，網(wǎng)友都親切地稱呼我們?yōu)椤靶▲B姐姐”和“石頭哥哥”。

　　記者：你們當(dāng)初是怎么想到要在易趣上賣鉆石的?

　　雙徐：“石頭哥哥”曾經(jīng)從事鉆石批發(fā)業(yè)務(wù)，這給了“小鳥姐姐”很大的啟發(fā)。雖然當(dāng)時易趣網(wǎng)上的產(chǎn)品類別已經(jīng)琳瑯滿目，但還沒有人從事鉆石這樣的高價值產(chǎn)品，我們當(dāng)時認(rèn)為這是一片沒有競爭的“藍(lán)海”。

　　記者：你們有沒有考慮到，鉆石這樣的奢侈品在網(wǎng)絡(luò)上銷售會無人問津?

　　記者：我們的確考慮過這個問題。鉆石作為奢侈品價格較高，即使我們的價格能夠低于市場價50%，但依然屬于高價位商品，而且低于市場價50%的鉆石很容易被人質(zhì)疑其品質(zhì)。但是我們依然決定嘗試開拓這個未被開墾的處女地。3個月后，我們終于售出第一顆鉆石，這讓我們看到了希望，也證實(shí)了我們對這個市場的判斷。

　　記者：你們是如何想到要開設(shè)體驗(yàn)中心的呢?

　　雙徐：當(dāng)我們在易趣的店鋪發(fā)展到一定階段的時候，我們發(fā)現(xiàn)，簡單的依托網(wǎng)店的銷售模式已經(jīng)遇到發(fā)展瓶頸，如何將“鉆石小鳥”的業(yè)務(wù)發(fā)展到一個更高的層面，成為我們當(dāng)時最大的課題。

　　對于電子商務(wù)來說，“水泥+鼠標(biāo)”是最經(jīng)典的、也是最成功的商業(yè)模式，我們已經(jīng)有了“鼠標(biāo)”，為什么不能再加上“水泥”呢?于是在2004年，我們在上海城隍廟地區(qū)開設(shè)了第一家落地的門店，當(dāng)時面積只有20平方米不到，但是效果卻大大出乎我們的意料，眾多網(wǎng)友都聞訊而來，當(dāng)月銷售額就輕松翻了5番，從此“鉆石小鳥”就進(jìn)入了高速發(fā)展期。

　　記者：“鉆石小鳥”的銷售模式和傳統(tǒng)珠寶銷售模式有什么區(qū)別?

　　雙徐：傳統(tǒng)的鉆石銷售都是以門店陳列成品銷售為主，商家必須承受沉重的鋪?zhàn)饨?jīng)營費(fèi)用和庫存周轉(zhuǎn)壓力，而不能為消費(fèi)者提供足夠多的選擇。從推廣上來說，傳統(tǒng)鉆石銷售模式主要依賴傳統(tǒng)平面媒體和電視媒體進(jìn)行品牌和市場推廣，成本居高不下。而“鉆石小鳥”通過互聯(lián)網(wǎng)這個購銷和推廣平臺，給消費(fèi)者提供更多的選擇。同時，我們在國內(nèi)主要城市建立自己的體驗(yàn)中心，提供一對一的線下顧問式服務(wù)。顧客選定裸鉆后，結(jié)合其選定的戒托款式、尺寸甚至顧客自己設(shè)計(jì)的款式，我們會為用戶量身定制出令消費(fèi)者滿意的完美鉆戒或者飾品。也正因此，我們節(jié)省了很多傳統(tǒng)鉆石行業(yè)的中間環(huán)節(jié)和經(jīng)營費(fèi)用，具有極強(qiáng)的競爭力。

　　發(fā)展目標(biāo)：年底營業(yè)額破億未來3~5年上市

　　記者：“鉆石小鳥”是以價格優(yōu)勢與傳統(tǒng)珠寶銷售商競爭的，但隨著很多同類型競爭對手的出現(xiàn)，價格將不再成為優(yōu)勢，“鉆石小鳥”將怎么面對這樣的競爭局面?

　　雙徐：在“鉆石小鳥”，同樣的鉆石級別和大小，大概比市場平均便宜50%左右，這種價格優(yōu)勢使我們在與傳統(tǒng)珠寶銷售商的競爭中脫穎而出，這也是很多電子商務(wù)運(yùn)營商的主要優(yōu)勢。然而，隨著市場進(jìn)入者不斷增加，我們的確面臨“當(dāng)價格不再成為優(yōu)勢”的問題，但是我們的銷售業(yè)績和市場份額依然不斷增長，這其中一個關(guān)鍵原因就是網(wǎng)友對于“鉆石小鳥”這個網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌的高度認(rèn)可，以及我們對自己品牌的高度重視與珍惜。

　　在產(chǎn)品方面，為了讓消費(fèi)者100%放心，“鉆石小鳥”每一顆鉆石都需要支付額外42美元的GIA證書費(fèi)，以確保每顆鉆石的質(zhì)量和品質(zhì)。在品牌建設(shè)方面，我們正不斷為“鉆石小鳥”增加新的品牌內(nèi)涵，可以這么說，當(dāng)市場還處在價格時代的時候，“鉆石小鳥”正在走向品牌時代，我們的目標(biāo)就是讓“鉆石小鳥”成為中國最有價值的網(wǎng)絡(luò)珠寶品牌。

　　我們在5月推出的“2008鉆石小鳥廣告代言人選拔大賽”就是我們整個品牌塑造中的一環(huán)，我們將通過這個活動，從“鉆石小鳥”的用戶中選出形象代言人，這也體現(xiàn)了“鉆石小鳥”網(wǎng)絡(luò)品牌的草根特點(diǎn)，以及我們對始終支持我們發(fā)展的廣大網(wǎng)友的尊重。

　　記者：能透露一下“鉆石小鳥”的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)嗎?

　　雙徐：如無意外，今年年底，“鉆石小鳥”的營業(yè)額將實(shí)現(xiàn)破億的目標(biāo);在未來2年內(nèi)，體驗(yàn)中心將覆蓋全國所有一級城市;在未來3~5年時間內(nèi)，我們將實(shí)現(xiàn)上市的計(jì)劃。而“鉆石小鳥”最遠(yuǎn)大的目標(biāo)是成為真正屬于平民的珠寶品牌，來自平民，為平民服務(wù)，受平民喜愛，這就是我們最終的想法。

　　經(jīng)營思路：體驗(yàn)中心兩年內(nèi)覆蓋全國一級城市

　　記者：“鉆石小鳥”希望利用風(fēng)險(xiǎn)投資幫助獲得怎樣的發(fā)展呢?

　　雙徐：當(dāng)一種商業(yè)模式被市場證明成功之后，必然會引起很多競爭對手的模仿和跟隨，而作為市場的開拓者，必須迅速擴(kuò)大、占領(lǐng)市場的份額，所以我們今年將陸續(xù)在其他一級城市開設(shè)兩家體驗(yàn)中心，新的北京旗艦體驗(yàn)中心將在北京CBD華貿(mào)中心閃亮登場。

　　另外，未來2年內(nèi)，我們將體驗(yàn)中心覆蓋到全國所有一級城市，讓全國的用戶都能夠享受到小鳥特色的服務(wù)，買到實(shí)惠、便宜、有質(zhì)量保證的GIA鉆石。

　　記者：“鉆石小鳥”現(xiàn)在正在擴(kuò)張期，會不會出現(xiàn)很多其他拿到風(fēng)險(xiǎn)資金的IT企業(yè)的問題，比如過度擴(kuò)張、資源浪費(fèi)等?
　　雙徐：我們擴(kuò)張的目的是迅速占領(lǐng)市場份額，而我們在北京、上海、杭州、廣州的經(jīng)驗(yàn)告訴我們?nèi)绾巫钣行У貙?shí)現(xiàn)市場覆蓋，我們的市場擴(kuò)張是以銷售業(yè)績?yōu)樽罱K考量標(biāo)準(zhǔn)的，所以不會存在過度擴(kuò)張的問題。

　　另一方面，當(dāng)我們選擇在一個城市開設(shè)體驗(yàn)中心時，從選址、裝修、到渠道宣傳、銷售培訓(xùn)、客戶服務(wù)、再到物流培訓(xùn)，都有非常標(biāo)準(zhǔn)的操作體系，就像很多國際連鎖機(jī)構(gòu)一樣，確保我們可以為每個城市的消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)與體驗(yàn)。

　　最后，我們非常注重成本控制，這也是我們和很多其他獲得風(fēng)險(xiǎn)資金的企業(yè)的區(qū)別。雖然我們的體驗(yàn)中心都開設(shè)在當(dāng)?shù)刈詈廊A的OFFICE，但是我們的上海總部依然留在一片老式的廠房區(qū)，而這種樸實(shí)的工作作風(fēng)，不僅是我們很多員工所引以為豪的，同時也為我們贏得了很多同行和風(fēng)險(xiǎn)資本的尊敬。