鞋業(yè)外行人如何能“巧勝”?

　　中國鞋網(wǎng)09月07日訊 “星期六”,幾個東北男人創(chuàng)立的鞋業(yè)日前已成為國內(nèi)女鞋A股第一股。創(chuàng)業(yè)前,他們都與鞋業(yè)無關(guān),但有一個共同點:喜歡追趕時尚女鞋,并愿意專注它。

　　這般曾經(jīng)的外行人如何能“巧勝”?星期六鞋業(yè)副總裁于洪濤告訴南方都市報記者,“從2002年開始,星期六已經(jīng)不是一個制造型企業(yè),我們將星期六定位是一個銷售型企業(yè)”。

　　現(xiàn)年45歲的張澤民,1985年畢業(yè)于沈陽市師范學(xué)院,后任教于沈陽市啟工二校,幾年后辭職下海赴南方創(chuàng)業(yè),1993年與妻子梁懷宇創(chuàng)辦星期六鞋業(yè)。

　　張澤民一直“躲在后臺”,沒有正式接受過任何媒體的采訪。在星期六的員工眼里,張澤民是一個喜歡交流、平易近人的老板。星期六副總裁于洪濤在接受南方都市報采訪時,用了這樣一句話來評價張澤民“低調(diào)而謹(jǐn)慎”。

　　8月26日,星期六鞋業(yè)在深圳中小板進(jìn)行申購,發(fā)行價每股18元,9月3日,正式登陸深交所A股市場。

　　國泰君安證券研究所紡織服裝行業(yè)研究員張威稱,董事長張澤民及妻子梁懷宇累計間接持有了星期六59.87%的股權(quán)。如果按照發(fā)行價18元計算,張澤民夫婦的財富將達(dá)到23億元。不過,如果以9月3日上市當(dāng)日較高價格24.5元計算,其身家已突破30億元。

　　沒有太多時間享受上市的喜悅,3日剛在深交所為星期六敲響進(jìn)軍資本市場的鐘聲,張澤民旋即趕赴機(jī)場飛往意大利,去了解國際最新女鞋流行趨勢。所以,本期我們的采訪并沒有如愿約到張澤民,但在他的安排下,南方都市報記者前往佛山星期六鞋業(yè)大本營,采訪了與張同為星期六創(chuàng)始人級別的元老,星期六鞋業(yè)股份有限公司副董事長于洪濤,請他同我們分享星期六的創(chuàng)富之路。

　　不懂制鞋,但懂銷鞋

　　“創(chuàng)辦星期六的契機(jī)并不是因為張澤民做過百麗的經(jīng)銷商,而是對女鞋感興趣,尤其是設(shè)計。”于洪濤介紹說。

　　1993年張澤民和妻子梁懷宇創(chuàng)辦星期六,當(dāng)時做軟件開發(fā)的于洪濤和另一位管理財務(wù)的李總也加入了最 初 的 創(chuàng) 業(yè) 團(tuán)隊。于是,一個教書的,一個搞 軟 件 的 ,一 個 做 財務(wù) 的 ,三個跟女鞋毫不沾邊的男人 開始像模像樣做起了女人的鞋。

　　“我們都與鞋無關(guān),但有一個共同點,喜歡鞋,也愿意好好琢磨它�！�

　　如果跟隨當(dāng)初的貼牌外銷風(fēng)潮,其實星期六就可以過得很好,但張澤民從一開始就非常注重自己的品牌和市場營銷。從1993年起,張澤民便自己帶領(lǐng)團(tuán)隊包攬設(shè)計、生產(chǎn)制作、銷售,1994年在沈陽開設(shè)第一家以“ST & SA T”命名的星期六專賣店,到1999年已在全國發(fā)展了100家店。

　　2000年之前,星期六的渠道重點是發(fā)展專賣店模式,2000年之后至今,則集中精力建設(shè)百貨商場渠道�！耙酝鶉鴥�(nèi)女鞋走專賣店渠道,賣的是高檔貨,后來街鋪檔次越來越低,傳統(tǒng)百貨店就將鞋簡單擺在柜臺上銷售,那時星期六主要做專賣店,也開設(shè)了一些店中店�！�

　　于洪濤說,2000年,日式臺式百貨零售風(fēng)格開始影響國內(nèi),從商場布置、貨品擺放到燈光、音樂等各個方面都有講究,向現(xiàn)代百貨轉(zhuǎn)型,從那時起,百貨商場逐漸成為鞋類的主要銷售渠道,星期六也開始調(diào)整了渠道策略,產(chǎn)品主要銷售渠道為各大百貨商場中開設(shè)的店中店。

　　這種渠道的效果很快顯現(xiàn)。隨后幾年里,星期六的業(yè)績駛?cè)肟燔嚨?營收從2005年的2.52億元增長到2007年的6.06億元,凈利潤則從2028萬元增長到8572萬元。

　　“我們從2005年就考慮上市融資問題,開店擴(kuò)張需要資金�！庇诤闈�說,星期六較好的成長性在此期間也吸引了投資機(jī)構(gòu)的關(guān)注,聯(lián)想投資2007年初敲定了注資星期六鞋業(yè)的事宜,并幫助推進(jìn)了星期六IPO相關(guān)工作。

　　成功得益于渠道建設(shè)

　　據(jù)星期六發(fā)布的招股說明書,星期六鞋業(yè)主營中高檔女鞋,自有品牌包括“ST &SA T”(星期六)、“SA F IY A”(索菲婭)、“F ONDB E RYL”(菲 伯 麗 爾)、“M O O FFY”和“R IZZO”等,另外還代理了意大利“Baldinini”、“K illah”品牌。在銷售上,采取了自營店和分銷店兩種連鎖店形式,其中以百貨商場為主渠道,形成了完善的營銷網(wǎng)絡(luò)。

　　“商場資源本身是稀缺資源,以店中店形式搶占商場資源不失為鋪開渠道的上策,一來迅速卡位抓住主力消費(fèi)人群,二來提升品牌形象�！眹�泰君安證券研究所紡織服裝行業(yè)研究員張威說,星期六的成功最主要得益于渠道建設(shè)。而且受益于渠道,“ST& SA T”(星期六)品牌產(chǎn)品2006年至2008年銷售額市場占有率在國內(nèi)均占據(jù)第三名的位置。

　　事實上,除了渠道,星期六鞋業(yè)成功的另一個重要因素是自主設(shè)計。“設(shè)計是品牌的基礎(chǔ)�！庇诤闈�說,以往在女鞋行業(yè),‘買手模式’很流行,即采購O D M供應(yīng)商的產(chǎn)品,貼上自己的品牌銷售,這種模式可以作為供應(yīng)鏈的補(bǔ)充,但完全沒有自己的設(shè)計,買手模式在鞋業(yè)越來越容易被復(fù)制。然而,和百麗的創(chuàng)始人鄧耀一樣,張澤民非常重視自主設(shè)計,早年他就是鞋款設(shè)計師,至今仍兼任著星期六的設(shè)計總監(jiān),親自主抓設(shè)計。

　　作為星期六的第三大股東聯(lián)想投資有限公司,它的高級投資經(jīng)理劉澤輝日前對本報記者稱,星期六鞋業(yè)業(yè)態(tài)成熟,成長性良好,團(tuán)隊穩(wěn)健,專業(yè)性好,這是吸引他們投資的兩大理由。

　　劉澤輝表示,中國女(皮)鞋市場規(guī)模保守估計在350億元以上,行業(yè)年增長率超過15%。這個行業(yè)的突出特點是:市場集中度低,成長空間大。而聯(lián)想投資在消費(fèi)相關(guān)行業(yè)考察的標(biāo)準(zhǔn)無非基于兩個簡單的維度:吃穿住行健康娛樂,另外一個則是男女老少。