淡季市場(chǎng) 三問營(yíng)銷

    俗話說(shuō)，“淡季做市場(chǎng)，旺季取銷量”，天氣轉(zhuǎn)熱后，各調(diào)味品企業(yè)的促銷招數(shù)層出不窮。如今，立秋已至，傳統(tǒng)中式調(diào)味品的淡季已經(jīng)過去了一大半，筆者認(rèn)為有必要借如下“三問”對(duì)我們的促銷工作做個(gè)中期總結(jié)。
 
   第一問：我們做了哪些促銷工作？
 
   除了在消費(fèi)者層面上花樣繁多的促銷與溝通策略外，在終端、二批、經(jīng)銷商層面的商業(yè)促銷做了哪些工作？在其他利益相關(guān)者（如餐飲渠道的廚師等）方面做了哪些公關(guān)工作？促銷是個(gè)系統(tǒng)工程，企業(yè)在進(jìn)攻的同時(shí)必須做好整體防御，要做好整體防御，必須實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的整體制衡，創(chuàng)造整體競(jìng)爭(zhēng)力。
 
   第二問：我們的促銷執(zhí)行效果如何？
 
   如果好，好在哪里？是什么原因達(dá)成的呢？是促銷形式具有創(chuàng)造性，還是僅僅由于細(xì)分品類競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈，或所耗不菲，提供了大力度促銷，占據(jù)了優(yōu)勢(shì)陳列，等等。
 
如果促銷執(zhí)行不夠理想，應(yīng)該重新評(píng)估促銷形式是否具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是否與目標(biāo)消費(fèi)者、渠道、自身產(chǎn)品相匹配，適時(shí)調(diào)整促銷形式與促銷結(jié)構(gòu)。
 
   第三問：我們的促銷與公司的整體戰(zhàn)略目標(biāo)適應(yīng)嗎？
 
   首先，促銷形式的使用必須符合企業(yè)整體的品牌戰(zhàn)略，不能以透支品牌價(jià)值獲得即時(shí)銷售增長(zhǎng)作為短期目標(biāo)，必須以加強(qiáng)品牌的溝通、提升品牌互動(dòng)帶動(dòng)品牌銷售。其次，促銷形式的使用必須適應(yīng)品牌區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展階段，處于成長(zhǎng)期與衰退期的促銷策略是不同的。再次，促銷形式的使用必須適應(yīng)產(chǎn)品的發(fā)展階段，新產(chǎn)品和老產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品采用的促銷策略也是迥異的。最后，促銷形式的采用不宜過早破壞行業(yè)生態(tài)，引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，損害區(qū)域或行業(yè)整體發(fā)展，最終也會(huì)難以自拔、運(yùn)營(yíng)疲憊。
 
   淡季，市場(chǎng)淡，策略不淡，正是企業(yè)尋求出位的大好良機(jī)。高效健康的促銷策略、促銷形式、促銷結(jié)構(gòu)必須基于科學(xué)、系統(tǒng)和發(fā)展的企業(yè)價(jià)值觀和品牌價(jià)值觀，調(diào)味品企業(yè)在制定、實(shí)施促銷組合時(shí)，既要考慮出位，也必須堅(jiān)持對(duì)位。