搞定“90后”的三大營銷法則

    中國鞋網(wǎng)01月13日訊，兩年，媒體逐漸將曾經(jīng)風靡一時的80后放在了一邊，而將關注重點轉向更加乖張與另類的90后。這些中學、大學的消費主力們，已經(jīng)成為很多商家重點關注的對象。相比于逐漸成熟，甚至“奔三”的80后，90后的價值觀、審美觀、消費觀都有很大的不同，這些特點使得諸多商家摸不到頭腦。當然，一代人有一代人的特點，一代人有一代人的生活規(guī)則，在洞察90后的整體特點后，商家們會為之興奮的，因為，這是一片尚待開墾的利潤處女地。

　　宅女、宅男、非主流一代

　　—E推廣與營銷的黃金時代

　　2009年，中國青少年研究中心發(fā)布的調查數(shù)據(jù)顯示，在7歲到15歲之間的中國兒童中，超過70%至少上過一次網(wǎng)�，F(xiàn)在，超過一半的城鎮(zhèn)兒童家中有互聯(lián)網(wǎng)連接。這種生活特征，致使新E時代出現(xiàn)了“宅女”、“宅男”這類特殊的群體。這些孩子在蜜罐中長大，卻以孤獨的姿態(tài)無病呻吟，對于他們而言，網(wǎng)絡世界甚至比現(xiàn)實世界更為重要！我們在此姑且不談論網(wǎng)絡對下一代的影響。回到營銷上講，這種賴在電腦前的“宅”一族，正是讓傳統(tǒng)商家最為頭疼的一伙人—人家不來你的商店，你能怎么辦？話又說回來，“宅”一族則給了網(wǎng)絡商家與網(wǎng)絡媒體發(fā)揮的巨大空間。遍尋90后的網(wǎng)絡足跡，我們不難發(fā)現(xiàn)，以下網(wǎng)媒是90后關注度最高的幾大平臺：

　　網(wǎng)絡游戲：“不會玩網(wǎng)游，必須是落伍”是90后掛在嘴邊的口頭禪。不論是勁舞團、卡丁車亦或魔獸世界，都是90后揮霍時間的舞臺。

　　視頻網(wǎng)站：90后是真正的“聲色一族”，土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、新浪播客給了太多非主流參與的機會。

　　非主流論壇：受“哈韓”、“哈日”風潮影響，90后中出現(xiàn)了大量“大眼睛、長睫毛、穿著個性”的非主流一族。他們聚集在非主流論壇，張揚個性，互較長短。

　　網(wǎng)上商城：“宅男”也好，“宅女”也罷，總還是要購物的。既然傳統(tǒng)商店逛起來麻煩，就不如坐在電腦面前“淘寶”或者“易趣”了。和80后、70后不同，90后在購物網(wǎng)站上消費大膽并且前衛(wèi)，不僅購物數(shù)量驚人，而且很多高價品也被其收入囊中。

　　手機網(wǎng)絡：現(xiàn)在還有只靠電腦掛QQ的嗎？照相還用隨身攜帶DC嗎？就現(xiàn)在的手機功能來看，完全具有上網(wǎng)、聽歌、看電影、看視頻、拍照、玩游戲、翻譯等功能。我們�？梢钥吹揭粋�孩子，只要拿著手機，他這一天就不會寂寞。

　　其實，單就網(wǎng)絡方面，匯聚90后特點的無非就是以上幾個方面，如果商家能夠注意到90后的特點，也就不難找出相應對策進行廣告推廣與銷售：

　　植入營銷：金貝貝的一句“我要吃麥當勞”，是《大富翁》專門為麥當勞定制的植入廣告，而蘭博基尼、寶馬、奔馳、法拉利狂飆的《極品飛車》也為這些頂級跑車在90后的心中植下了“速度與激情”的種子。其實，90后并不反感廣告，只是對那種“教條式”與“生硬化”的廣告極為反感。因此，植入營銷一定要做得巧妙，讓產(chǎn)品特征幽默或者刺激地展現(xiàn)在玩家面前，讓廣告與游戲融合成一體，如此推廣就一定能成功。

　　虛實結合：著名鉆石銷售網(wǎng)站鉆石小鳥為什么能夠做到出神入化？是僅僅靠戴維尼式的純網(wǎng)絡銷售？抑或傳統(tǒng)的營銷渠道銷售？都不是！鉆石小鳥的策略在于虛實結合，在開拓WEB2.0營銷的同時，并行發(fā)展傳統(tǒng)專柜。這一點為E時代商家提供了寶貴的思路—除了依托門店繼續(xù)對傳統(tǒng)客戶群追蹤外，同時在網(wǎng)上商城開辟第二戰(zhàn)場。其好處在于，一則網(wǎng)店運營成本低，商家可以承受；二則，網(wǎng)店是一個極佳的宣傳平臺；三則，運營得當，盈利是完全可以保證的。這種策略非常適合快速消費品、飾品、流行服裝等行業(yè)。

　　聯(lián)合營銷：90后最得意的事情是什么？不是成績考了第一名，不是穿了件名牌服裝，也不是游了趟九寨溝!90后得意的是又在開心網(wǎng)上偷了別人幾棵菜，是斗地主的歡樂豆用不完，是QQ形象又靚又獨特。正因為如此，在很多國內品牌還在為尋找獨特的贈品或設立獎項而犯愁的時候，可口可樂已經(jīng)把兌換的獎項換成了QQ飛車、尋仙、QQ炫舞、QQ炫裝等道具，這些時下非主流人群最熱愛的游戲，比以往的“再來一瓶”更有吸引力。90后群體更重視精神享受，既然這些人的精神享受大多來自于網(wǎng)絡，那么商家就要根據(jù)自己商品的特點，巧妙利用網(wǎng)絡商品，與時下流行網(wǎng)站開展聯(lián)合營銷，而聯(lián)合促銷在未來將成為征服新生代的利器。

　　手機營銷：手機已經(jīng)成為90后獲得信息的必需品了，所以手機就理應成為商家宣導品牌的主流媒體。目前，手機主流廣告模式還是短信、彩鈴，以及2009年方興未艾的手機報紙。既然手機上網(wǎng)技術已如此完善，完全可以在網(wǎng)絡游戲、網(wǎng)絡視頻、網(wǎng)絡學習、網(wǎng)絡聊天、網(wǎng)絡下載方面做足文章。試想，既然手機已經(jīng)成了90后的必需品，如果可以巧妙借助手機進行推廣，也就讓90后把廣告播放器帶在了身上。

　　互動營銷—獻給極度想表現(xiàn)自己的90后

　　不是好的產(chǎn)品就能征服90后，不是父母的想法就能左右90后，不是自吹自擂的品牌就能搞定90后。90后是獨生子女的一代，90后是以自我為中心的一代，90后心中的“好”與“不好”完全是“我的地盤我做主”，他們對商品的感性認識要遠遠超過理性認識。認為好就“贊”，認為孬就“噴”，是90后感性思維的直接表現(xiàn)。要想獲得90后的好感，不用讓他們“感動”，而要給他們“激動”。90后更注重消費時能夠體驗到“非�！薄芭c眾不同”的感覺—讓他們參與，讓他們“爽”，他們高興就買單。簡言之，就是“互動”。

　　但是，具體到操作層面，又當如何“互動”方又營銷呢？

　　娛樂體驗：在過去，舞臺是明星的舞臺，專欄是專家的專利。而今天，這些出身草根又身懷絕藝的孩子可以通過播客播放自己的電影，通過專欄書寫自己的文字。同樣，前些年的《超級女聲》同樣利用了這個原理—這些欄目與網(wǎng)絡新工具都可以讓一個默默無聞的孩子一夜成名。試想，既然一個默默無聞的孩子可以一夜成名，那么一個默默無聞的品牌是否可以借助這些平臺一夜成名呢？

　　心情體驗：90后是感性的一代，也是“看心情”行事的一代。同樣，今天的心情適合喝葡萄味道汽水，明天也許就是橘子味道。既然你心情多樣，我就給你多種選擇！打開可口可樂的官網(wǎng)，你就會發(fā)現(xiàn)這里純粹是一個年輕人的社區(qū)。可口可樂的“創(chuàng)意永恒之塔”、美之源的“玩趣搭機拉大獎”、芬達的“芬達酷玩瓶”、雀巢冰爽茶的“冷言冷語”、雪碧的“雪碧HIGH一下”，所有這些都能夠讓參與者在游戲與展示創(chuàng)意中感受各產(chǎn)品獨有的品牌核心價值，讓參與者的每種心情都獲得一種不同的體驗。

　　功能體驗：90后是聲色一族，視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺的綜合感受，才能讓他們感到新、奇、怪，才能讓他們產(chǎn)生興趣。拿冰純嘉士伯來說，其官網(wǎng)就特別為“不準不開心”一族準備了豐富的手機鈴聲、手機墻紙、屏幕保護、手機版廣告、電視廣告、電腦墻紙、電腦屏保等聲色大宴；而“測測你的開心指數(shù)”戶外廣告牌，更是將觸覺體驗植根于消費者心中。企業(yè)如果能夠提供“五感俱全”的“感受”，那么搞定90后將更具實效。

　　旗幟營銷—草根皇后、皇帝的領航效用

　　90后雖然乖張，但始終脫離不了“萬有營銷定律”—旗幟作用。90后可能不聽父母的話，但卻可能會聽“李宇春”的話，這就是最有趣的地方。最近，山城重慶不知不覺火了一對草根TWINS—嗆口小辣椒。這對美女姐妹憑借獨特的時尚視角，將各種時尚服裝照網(wǎng)上曝光，隨之而來的就是這類服裝的熱銷甚至斷貨。別說有個性，90后就誰的話也不聽。90后是網(wǎng)絡信息一族，相比起傳統(tǒng)的消費者，他們的消費經(jīng)驗多來自網(wǎng)友的消費體驗。在“同類”，尤其草根領袖高度認可時，這群人會盲目跟風與追捧。

　　可以假設一下，如果聘請嗆口小辣椒做某服飾品牌的代言人，抑或嗆口小辣椒本身就是由某服飾品牌助力的前臺舞者，那么這對草根代言人是否能對商家的銷售起到巨大的作用呢？當然，在明星代言日益技窮的今天，草根代言人具有以下三大優(yōu)勢：

　　其一，親和力強，草根明星來自生活，不會有高高在上的感覺，也不會給人強烈的壓迫感；

　　其二，大明星往往代言幾十個品牌，沒有品牌專屬性，不易記，而草根明星往往不會出現(xiàn)類似情況；

　　其三，相比于大明星昂貴的代言費用，草根明星代言費用低，性價比卻很高。

　　我們可以更大膽地設想一下，商家是否可以自己打造屬于自己的草根明星呢？我認為，在摸清自己商品的屬性后，在有強勢的策劃團隊的前提下，并在摸清90后到底在想什么的時候，商家完全可以打造屬于自己的草根代言人�？上У氖�，就目前的情況來看，商家似乎對草根明星還沒有給予重視，這既是遺憾也是機遇，誰能巧妙利用“旗幟營銷”，誰能利用草根皇后（皇帝）的領航作用，誰就在爭奪90后市場的競爭中占據(jù)了先機。