營(yíng)銷(xiāo)制勝時(shí)代 換腦袋≠換銷(xiāo)量

    中國(guó)鞋網(wǎng)03月06日訊，驚聞曾獲得杰出營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人獎(jiǎng)的楊總業(yè)已離開(kāi)某龍頭企業(yè)，有點(diǎn)惶然�，F(xiàn)在想來(lái)，也難怪在2008年10月我與他的那個(gè)電話，正在閑話營(yíng)銷(xiāo)，不知為何？此君猛然發(fā)此感嘆“老板總是以為銷(xiāo)售低迷是人為造成的，總是以為換人就能改變銷(xiāo)售現(xiàn)狀，實(shí)際上怎么會(huì)是這樣的呢？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)資源，渠道資源，渠道商，產(chǎn)品力等各方面都在制約區(qū)域銷(xiāo)售的增長(zhǎng)呀!區(qū)域銷(xiāo)售及市場(chǎng)格局的形成由來(lái)已久，換個(gè)腦袋，拿出三招兩式的絕招即能改變的了嗎？顧客的對(duì)品牌認(rèn)知需要培養(yǎng)，銷(xiāo)售、渠道商這兩個(gè)隊(duì)伍需要建設(shè)，渠道架構(gòu)的建設(shè)，終端客戶(hù)建設(shè)，單店銷(xiāo)售賣(mài)力的提高都要有一個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程呀�！爆F(xiàn)在想來(lái)離開(kāi)和當(dāng)時(shí)所處的環(huán)境及市場(chǎng)格局大約是有一定聯(lián)系的。今日再回味此話，感覺(jué)，頓悟！

　　換腦袋≠換銷(xiāo)量這是個(gè)很淺顯的道理，但卻折射出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)群體的生存狀態(tài)，一個(gè)群體中關(guān)健人物的慣性思維“老板”帶給職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)群體發(fā)展所帶來(lái)的硬傷�？v觀國(guó)內(nèi)目前的成功的民營(yíng)企業(yè)，全國(guó)性品牌區(qū)域性品牌基本都有一個(gè)英雄式老板，大多是靠個(gè)人魅力打天下，而老板更相信他是靠個(gè)人及自己所帶的一個(gè)團(tuán)隊(duì)才是做大的根本�？墒牵�企業(yè)一旦發(fā)展到國(guó)內(nèi)知名品牌，則更多的是依靠銷(xiāo)售體系的推動(dòng)。大小企業(yè)皆如此，要做好銷(xiāo)售，往往需要多方面，全方位的市場(chǎng)投入，而且是持續(xù)的長(zhǎng)久的投入，才能夠換來(lái)市場(chǎng)角色中老大的地位，才能得到整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的認(rèn)可，顧客的認(rèn)可。銷(xiāo)售的快速成長(zhǎng)決不是短期內(nèi)換個(gè)人的就能迅速改變的。當(dāng)然我們并不否認(rèn)，人是市場(chǎng)運(yùn)作中最重要的資源，對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售提升起到關(guān)健性的作用，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠迅速找到適合區(qū)域發(fā)展的運(yùn)營(yíng)模式，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)格局，合理搭配市場(chǎng)資源，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的力量，在加上個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的努力，必將會(huì)把市場(chǎng)改變一些的，大約是30%左右的增長(zhǎng)，即使這樣的增長(zhǎng)也是需要時(shí)間及公司費(fèi)用的投入換來(lái)的，而不只是個(gè)人的魅力所致。這是符合事物客觀發(fā)展規(guī)律的。但現(xiàn)實(shí)則是銷(xiāo)售下滑，企業(yè)的支持部門(mén)以及老板卻將敗因歸于人員不力。而不去反思營(yíng)銷(xiāo)體系是否適合區(qū)域操作。當(dāng)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)不到理想或目標(biāo)要求時(shí)，或者假以時(shí)日未見(jiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)會(huì)認(rèn)為是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的思路有偏差，需要調(diào)整思路，那么培養(yǎng)一種新的思路的代價(jià)顯然是巨大，且耗費(fèi)時(shí)間的。因此在營(yíng)銷(xiāo)界的坊間，曾流傳過(guò)一句話，“不換腦袋就換人”對(duì)于老板來(lái)說(shuō)，改變思路，當(dāng)然還不如換個(gè)新人來(lái)的快。因此，通過(guò)換腦袋來(lái)?yè)Q銷(xiāo)量，就成了唯一不敗的法寶。當(dāng)然，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)此事促成了一個(gè)行業(yè)的高速成長(zhǎng)，成就了大量的獵頭。

　　換腦袋，換人員，想當(dāng)然的就以為會(huì)有銷(xiāo)量。這里，老板有沒(méi)有思考，你要找人員的適應(yīng)度與區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展是致的嗎？費(fèi)盡心思，花費(fèi)費(fèi)用招來(lái)的人，他現(xiàn)在在做什么？他現(xiàn)在就是精英，為什么要到你這里來(lái)打工呢？況且到貴公司來(lái)也沒(méi)有什么太多的長(zhǎng)處呀，人脈也不熟悉？所以出現(xiàn)了招人難，招精英更難的現(xiàn)狀。因此，筆者認(rèn)為，作為企業(yè)，要思考的有以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　1、企業(yè)有沒(méi)有足夠的品牌力來(lái)吸引精英人才加盟我的公司。

　　2、企業(yè)有沒(méi)有足夠的福利及待遇來(lái)誘使他來(lái)公司。

　　3、企業(yè)有沒(méi)有足夠的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)有什么資源可供他發(fā)揮出色。

　　4、企業(yè)有沒(méi)有給予相應(yīng)期權(quán)或股權(quán)來(lái)進(jìn)行刺激人才。

　　5、企業(yè)有沒(méi)有足夠的號(hào)召力，及領(lǐng)導(dǎo)力。

　　如果以上都沒(méi)有，那么請(qǐng)你不妨思考以下問(wèn)題：

　　既然是精英，想必待遇及人脈應(yīng)該都不錯(cuò)，為什么要來(lái)貴公司。

　　既然是精英，為什么要跳呢？

　　現(xiàn)在的人員的是不是精英，他的能力是否全部發(fā)揮了呢？

　　是否給他了足夠支持了呢？

　　第三如果他在本行業(yè)做得很出色，為什么沒(méi)有被別的公司錄用呢？

　　實(shí)際上“強(qiáng)勢(shì)品牌的弱勢(shì)區(qū)域歷來(lái)就是有的”，不管你做什么產(chǎn)品，你在哪個(gè)企業(yè)，能征善戰(zhàn)的將軍，老板一定不會(huì)讓你無(wú)城可攻的，所以做好一個(gè)市場(chǎng)后，下一個(gè)等待你的就另一個(gè)弱勢(shì)區(qū)域，直到你提升或消沉為止，否則老板不會(huì)讓你停下的。

　　以上探討的是人的問(wèn)題，企業(yè)認(rèn)為換人就可以得到銷(xiāo)量的提升，本身就是有問(wèn)題的，除非那個(gè)人不俱備擔(dān)任現(xiàn)有職務(wù)，或者不想做，抑或是做錯(cuò)了。否則一般不建議通過(guò)換人來(lái)?yè)Q銷(xiāo)量，而應(yīng)該考量的是，是不是銷(xiāo)售體系的問(wèn)題，試想銷(xiāo)售體系健全的外資人員及區(qū)域?yàn)槭裁磿?huì)相對(duì)穩(wěn)定呢？是他在定崗的時(shí)候就很清楚他要招的人嗎？還是他有更好的體系來(lái)保障市場(chǎng)的發(fā)展呢？通過(guò)最近幾年人才的交流（外企進(jìn)入與進(jìn)入外企），我發(fā)現(xiàn)并不是人的問(wèn)題，同樣的一個(gè)產(chǎn)品推廣放在外企一定能成功，而在內(nèi)企就可能會(huì)夭折。原因很簡(jiǎn)單，外企做事先經(jīng)過(guò)很系統(tǒng)的調(diào)研，分析，試用，推廣等一系列的事情做完了以后，才開(kāi)始新品的推廣，而內(nèi)企則相反，很多事情是變化中而來(lái)的，看到對(duì)手一個(gè)產(chǎn)品做的不錯(cuò)，馬上跟進(jìn)，依據(jù)就是對(duì)手做的好。例如日常生活中的奶茶，奶粉等。同樣的營(yíng)銷(xiāo)人員，做的是同樣的產(chǎn)品，同樣的區(qū)域，不同的品牌結(jié)果不同，如果不考慮成功背后的諸多因素，而一味的責(zé)怪人員，顯然是有失公正。

　　如果采用事物推理法，那么以上所說(shuō)的大約是上銷(xiāo)量，首先要有一個(gè)銷(xiāo)售體系來(lái)進(jìn)行支撐的，否則銷(xiāo)量的提升是虛浮的，其次要有相對(duì)固定的網(wǎng)絡(luò)，相對(duì)固定的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，后臺(tái)支持標(biāo)準(zhǔn)，要有集團(tuán)化，持續(xù)化的作戰(zhàn)方式來(lái)支撐。反觀內(nèi)企推出的新品類(lèi)，新潮流，新項(xiàng)目好則一年之久，差則一季之久，老板看不到成效則立即叫停，整改，整改的結(jié)果為人的問(wèn)題。好，那就換人；其實(shí)，這也怪不得企業(yè)老板這樣做，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)時(shí)間較短，運(yùn)營(yíng)模式還不是太漸全，多是摸著石頭過(guò)河，“大多企業(yè)是挖個(gè)外企的資深經(jīng)理，照貓畫(huà)虎開(kāi)始操作；再加上公司的利潤(rùn)來(lái)源，資金來(lái)源本來(lái)就不是太充足，那么當(dāng)花掉白花花的銀子，看不到當(dāng)初應(yīng)有的效果，老板自然要換人�！痹僬哔Y深銷(xiāo)售人員自信心過(guò)足，認(rèn)為自己操控的新項(xiàng)目，推出的新品類(lèi)一定能成功，不會(huì)失敗。因此，在推出這個(gè)新體系時(shí)，銷(xiāo)售人員呈現(xiàn)給老板是幅絕美的畫(huà)面，綠草茵茵，藍(lán)天白云。豈不知那是詩(shī)意的境地，過(guò)多的污染（競(jìng)爭(zhēng)）帶來(lái)的不確定的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦不成功應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。結(jié)果就造成今天的狀態(tài)，項(xiàng)目上馬成功回轉(zhuǎn)則風(fēng)光無(wú)限，項(xiàng)目下馬自己落馬的境地。

　　體系和流程是支撐銷(xiāo)售的基礎(chǔ)平臺(tái)，平臺(tái)不穩(wěn)光靠換腦袋就想當(dāng)然的以為會(huì)有銷(xiāo)售的突破的是不太可能的。因此，換腦袋主要是為體系再造，流程再造，從而穩(wěn)步提升銷(xiāo)量，而不是快速提高銷(xiāo)量。