讓你的部屬“跑起來”的十大方法

　　一般來說，一個業(yè)務(wù)員對以下四個方面是最為看重的：（1）營銷技能和水平的提高；（2）團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識；（3）獲得晉升和培訓(xùn)的機會；（4）勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。區(qū)域經(jīng)理對一線人員的激勵，除了工資、獎金這種最直接、最常用的激勵方式外，還應(yīng)根據(jù)一線人員的心理需要，重點圍繞這四個方面選擇一些方法激發(fā)員工的工作熱情。

　　1.薪金

　　有競爭力的薪金待遇能吸引優(yōu)秀的一線人員，并激勵他們不斷提高業(yè)績。某公司區(qū)域市場的銷售人員主要有兩個來源：一為總部派遣，還有一類從當(dāng)?shù)卣衅�。剛開始運作時，同級別、同水平的總部派遣人員收入明顯高于外聘人員，使得一段時間里外聘人員積極性很低。后來，區(qū)域經(jīng)理和總部領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商后，提高了外聘人員的工資和獎金基數(shù)，同時提高了電話費、差旅補助、交通費標準，表現(xiàn)優(yōu)異的外聘員工年工資和獎金收入甚至超過了總部派遣的員工，很好地激發(fā)了外聘員工的工作熱情。

　　2.競爭

　　在充滿壓力的競爭的氣氛中，有誰會甘居下游呢？

　�。�1）銷售競賽。用獎金和其他報酬激勵一線人員實現(xiàn)一個短期的特定目標。某產(chǎn)品7、8兩月是淡季，為了在進入旺季前把貨塞滿渠道，實現(xiàn)淡季不淡的目標，區(qū)域經(jīng)理在總部統(tǒng)一部署下，組織了一次“大戰(zhàn)三季度”的活動，其中針對一線人員的促銷激勵措施規(guī)定：完成規(guī)定的回款任務(wù)，就能得到500元的額外獎金。激勵效果很好。

　�。�2）把各個員工的業(yè)績進度表掛在辦公室的顯眼處。相信誰也不想看著自己的名字排在最后一名。

　�。�3）設(shè)立一些單項獎，如客戶滿意獎、新市場開發(fā)獎、新產(chǎn)品推廣獎、管理最優(yōu)獎（報表、報告、市場資料、合同、協(xié)議等等），鼓勵員工積極創(chuàng)新。

　　3.晉升

　　晉升帶來的除了薪金上漲外，更重要的是頭銜的改變給其帶來的成就感、責(zé)任感和對組織的價值等多方面的滿足。比如某公司為分公司／辦事處銷售人員設(shè)置了二級業(yè)務(wù)員→一級業(yè)務(wù)員→二級業(yè)務(wù)主管→一級業(yè)務(wù)主管→二級地區(qū)經(jīng)理→一級地區(qū)經(jīng)理→三級經(jīng)理→二級經(jīng)理→一級經(jīng)理的級別體系，每半年考評一次，達到晉升標準者即可升職。不同的級別代表不同的水平，每提高一個水平，都將承擔(dān)更多的責(zé)任，同時工資標準、獎金系數(shù)、各種待遇標準等都會隨之提高。

　　4.表達賞識和認同大多數(shù)一線人員希望他們?nèi)〉玫某煽兡軌虻玫筋I(lǐng)導(dǎo)、同事和組織的認同。

　�。�1）當(dāng)下屬取得了一定成績時，千萬不要吝惜自己的表揚，經(jīng)理要及時告訴他做得很好。筆者第一次單獨出去找客戶時，談下了以前業(yè)務(wù)員沒有談妥的客戶，經(jīng)理稱贊筆者進入角色很快，很是讓人興奮了一陣子。

　�。�2）下屬取得的成績不但要讓你的區(qū)域營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能多地讓公司其他人知道。有一位區(qū)域經(jīng)理，在三年內(nèi)他的四名業(yè)務(wù)員被總部提拔為其他市場的區(qū)域經(jīng)理，這些得到提拔的業(yè)務(wù)員談起成功的原因時都提到了一點：他們當(dāng)年的上司總是極力在總部領(lǐng)導(dǎo)面前宣傳他們的業(yè)績，創(chuàng)造各種機會讓總部領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注他們，這就促使他們更加努力工作，力爭做得更好。

　�。�3）讓下屬承擔(dān)更多的責(zé)任。對表現(xiàn)好的員工授給其處理業(yè)務(wù)更大的權(quán)力，比如一些市場促銷方案的擬訂執(zhí)行、一些客戶的優(yōu)化、二級分銷網(wǎng)點的設(shè)立等等。

　�。�4）當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到困難時，要給予信任和必要的指導(dǎo)幫助。筆者認識的一位區(qū)域經(jīng)理，在剛參加工作時因各種原因被公認為落后分子，其經(jīng)理也認為他沒有培養(yǎng)前途。他被調(diào)到另一個片區(qū)后，新片區(qū)的經(jīng)理給了他機會，并給予悉心的指導(dǎo)和培訓(xùn)，使他脫胎換骨，一年內(nèi)獲得了提升，三年后成為公司十大優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理之一。

　　5.工作擴大化和豐富化

　　重復(fù)性的工作內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會讓業(yè)務(wù)老手感覺到索然無味、沒有干勁，給他們改變一下工作內(nèi)容和形式，可以重新激發(fā)他們的工作熱情，增強他們對工作的滿意度，從而提高工作績效。

　�。�1）工作擴大化。讓下屬同時承擔(dān)幾項工作任務(wù)或者從事周期更長的工作，避免工作單調(diào)給他們帶來的厭煩感。

　�。�2）讓員工參與到管理工作中來，和他們一起制定工作計劃和行動方案，在執(zhí)行過程中給予其適時、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強他們的責(zé)任感和成就感。筆者所在的公司各區(qū)域分公司／辦事處每月必須定期開例會，主要是總結(jié)上月工作、做下月的工作計劃。其中，一個很重要的內(nèi)容是進行目標分解和擬訂行動方案：每個人（包括經(jīng)理）要填一張《月度目標管理考核表》，自己本月的目標任務(wù)、達標措施、市場活動安排和控制手段都要仔細寫出來，然后經(jīng)理和大家一起討論每個人的考核表的內(nèi)容和可行性，最后形成一致意見。這樣的例會、這樣的方式，使下屬由被動接受任務(wù)變?yōu)橹鲃訉ふ疫_標措施，有效調(diào)動了員工的主動性和創(chuàng)造性。

　　6.公平

　　員工的工作動機不僅受到絕對報酬的影響，而且受到相對報酬的影響。通過比較，如果他們認為自己對工作的付出和回報相當(dāng)，就會產(chǎn)生公平感而保持工作努力，否則就會產(chǎn)生不公平感，產(chǎn)生不滿。同時，他們還會把自己的投入、產(chǎn)出和同事的投入、產(chǎn)出相比較，如果認為同事投入更少產(chǎn)出更多，也會產(chǎn)生不公平感。

　　區(qū)域經(jīng)理必須為部屬創(chuàng)造一個公平的競爭環(huán)境。如果你有兩個下屬分別負責(zé)兩個片區(qū)市場，一個所轄市場較大、競爭激烈，而且處于導(dǎo)入期，另一片區(qū)市場已比較成熟，公司產(chǎn)品處于領(lǐng)導(dǎo)地位，雖然兩片區(qū)回款任務(wù)差不多，但處于導(dǎo)入期的市場工作強度、難度都要高于另一市場，若是他們的待遇一樣，負責(zé)導(dǎo)入期市場的業(yè)務(wù)員心里會有什么想法呢？

　　7.培訓(xùn)

　　通過培訓(xùn)提高營銷技能、增長才干，對一個立志在銷售工作上有所作為的員工來說是極具吸引力的。各種營銷技能的專項培訓(xùn)、經(jīng)理與員工一起拜訪客戶和分析市場等等，都會讓員工感覺到在自己付出努力的同時，公司也在不斷為自己注入營養(yǎng)，幫助自己成長。

　　8.負激勵和行為矯正

　　對部屬在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯誤，除了幫助其改正行為方式外，有時還要給予一定的懲罰，即負激勵。員工會根據(jù)自己行為的后果選擇行為，如果錯誤的行為沒有產(chǎn)生消極的后果，員工有可能重復(fù)同樣的行為，這就是“消極強化”。比如，某區(qū)域經(jīng)理的一個下屬各方面表現(xiàn)都很突出，就是不喜歡填寫必要的業(yè)務(wù)報表，填報報表大都不符合要求。前幾次經(jīng)理只是予以提醒，未做處理，但沒有任何改進，于是該經(jīng)理做出規(guī)定：若一個月有兩份報表被判為不合格，將罰扣50元。這名員工在被處罰了兩次后，業(yè)務(wù)報表填寫不規(guī)范的行為得以改進。

　　9.情感激勵

　　一名銷售人員由于所犯錯誤給領(lǐng)導(dǎo)留下了很壞的印象，在調(diào)到新的區(qū)域后情緒一度非常低落。新經(jīng)理要求自己的團隊成員不要拿其以前的錯誤刺激他，并經(jīng)常給以開導(dǎo)鼓勵，提出一些積極的建議，特別是在他生日那天，該經(jīng)理特意在酒店訂了位子，和團隊成員一起為他慶祝生曰，使其受到莫大的安慰和鼓舞。

　　人們都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和青睞，區(qū)域經(jīng)理的一個角色是員工的兄長和朋友，是他們工作和生活的顧問，比如在員工生日時組織團隊為其慶祝，在員工生活遇到困難時給其力所能及的幫助和方便。

　　1 0.行為激勵

　　身教重于言教，員工的目光時刻關(guān)注著上級的一言一行。區(qū)域經(jīng)理是員工的行為表率，區(qū)域經(jīng)理的敬業(yè)與勤勉會對員工產(chǎn)生極大的激勵作用。

　　一線人員要做好工作，能力和態(tài)度缺一不可。了解一線人員的需要，采取針對性的激勵方法，引導(dǎo)他們的目標取向，區(qū)域經(jīng)理才能將隊伍激活，讓下屬們真正“跑起來”。（作者：陳明  來源：網(wǎng)絡(luò)）