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A.S.O , You A.S.O Beautiful!—— 阿瘦來了

2011-12-02 15:04:13 來源：鞋世界導刊文/魏立君中國鞋網(wǎng) http://m.xibolg.cn/

　　【-鞋世界導刊】阿瘦皮鞋來了!

　　阿瘦皮鞋又來了!

　　阿瘦皮鞋真的要來了!

　　上海“第98屆中國鞋業(yè)•皮具商品博覽會”上，羅榮岳與臺灣名模隋棠向國內(nèi)十多家媒體記者展示了堪稱“阿瘦三寶”的鉆石鞋、金履鞋以及尊爵鞋。一時間，關乎阿瘦皮鞋及羅榮岳的各種新聞見諸網(wǎng)絡與報端。如果說2009年9月阿瘦首次在大陸參展南京“臺灣名品交易會”尚屬探路，此次驚現(xiàn)上海則標志著阿瘦軍團進駐大陸步入快節(jié)拍。

　　與達芙妮、百麗等“先驅”相比，阿瘦皮鞋未免來得太晚了。對于自己的“遲到”，羅榮岳笑答“說好聽點，那是比較謹慎、比較實在，說難聽點，那是怕死、保守”。玩笑之后，是他對大陸內(nèi)需市場的樂觀評價，“未來十年至20年才是大陸黃金內(nèi)需的時代，大陸市場太大，只要努力、夠專業(yè)，永遠有機會。”

　　一個規(guī)劃

　　“相信過去兩年所累積的市場信息與整理得出的數(shù)據(jù)結論，有辦法讓阿瘦皮鞋在華東市場實現(xiàn)本地化，而且能夠做得精彩。”

　　身為臺灣第一鞋業(yè)品牌——阿瘦皮鞋的第二代掌門人，羅榮岳此番揮師登陸，引發(fā)猜想無數(shù)。關于坊間流傳的關于登陸的各種說法，羅榮岳向記者證實“會以上海為基點，從華東市場開始進軍，逐步布局大陸市場。”至于登陸所采取的方式與進程速度，羅榮岳則表示“多說無益、做才是最重要的，代理、并購等，一切都有可能”。

　　為了來大陸，羅榮岳做了大量的市場調(diào)研與養(yǎng)兵屯糧。在他看來，“最重要的一件事情是抓住當?shù)叵M者的需求，這也是最緊要的事情”。為此，阿瘦皮鞋專門組織“大陸小組”，在過去的一兩年內(nèi)不斷出差、尋訪、調(diào)查，尤其針對華東地區(qū)，并且在上海設立了大陸地區(qū)首個辦事處。羅榮岳認為，滬寧高速公路連通上海與南京，沿線重要城市如蘇州、無錫、常州、鎮(zhèn)江等，都是阿瘦皮鞋登陸第一階段鎖定的重點市場。

　　臺灣特有的騎樓商業(yè)環(huán)境，讓阿瘦皮鞋大約有90%的網(wǎng)點都是街邊店;而大陸市場則不同，尤其是上海、南京等華東區(qū)域的一、二線商圈內(nèi)，商場百貨比較強勢。針對此，阿瘦改變了固有的管道策略，將選擇大商場店中店和百貨專柜等形式切入，且不排除站穩(wěn)腳跟之后，通過代理加盟的方式，擴大網(wǎng)絡覆蓋面積。

　　據(jù)了解，阿瘦皮鞋旗下有四大品牌：A.S.O、êffie、BESO和L&J。其中，A.S.O主打家庭大眾款，強調(diào)舒適、時尚與優(yōu)質;êffie女鞋偏向甜美、浪漫又不失花俏的少女風格;BESO品牌色彩運用大膽、迎合充滿熱情與活力的年輕女性;L&J是阿瘦皮鞋跨足澳洲市場特意推出的海外子品牌，強調(diào)高質量、時尚設計與合理價格。去年，四大品牌的各種代表性產(chǎn)品均有在上海第98屆中國鞋業(yè)•皮具商品博覽會暨“名品進名店”對接展會上亮相，這一方面體現(xiàn)了阿瘦皮鞋的整體實力與強大的科研力量，另一方面，也并不排除阿瘦皮鞋會將這些不同定位、滿足不同需求的品牌捆綁打包集體推向華東市場的可能性，以增強管道競爭力。

　　為了確保阿瘦皮鞋在大陸的擴張順利進行，阿瘦推出了新的人才培養(yǎng)機制。在過去的兩年中，阿瘦大約引進了近百位儲備干部，這些干部被分為管理、設計、營銷三組，同時，實施絕對百分百的人才本地化，這在羅榮岳看來非常關鍵，“只有本地人才了解本地人，才能進行有效地管理，無論是顧客管理或者人員管理。”

　　羅榮岳表示，自己初期的想法并不會去打大規(guī)模的營銷戰(zhàn)，而是回歸最基本、最重要的兩個東西，一是商品，二是專業(yè)服務。“商品究竟能帶來什么樣的價值呢?我想這需要終端人員將產(chǎn)品內(nèi)在的東西介紹給顧客。”

　　可以說，阿瘦培訓終端銷售人員的本事不得不令人嘆服。這一點從去年上海鞋業(yè)皮具博覽會上，阿瘦展廳內(nèi)十多個能說會道的導購員便可見一斑。這些導購員皆是臨時從復旦大學、上海交大等知名高校挑選的大學生、研究生，通過半天的密集式訓練，便具備了一定的專業(yè)解說和服務的能力。

　　在臺灣，有一個集結了臺灣省內(nèi)各個零售行業(yè)佼佼者的連鎖店協(xié)會，該協(xié)會每年都會舉行一次“杰出店長”的選拔，兩百多名會員單位的店長中，每年僅能產(chǎn)生三十多位“杰出服務店長”。羅榮岳很自豪地說“臺灣說小也不小，這么大的地方每年只能選出三十多個杰出店長，但阿瘦就占了7個名額，創(chuàng)下了臺灣省內(nèi)單一企業(yè)得獎最多的記錄。”

　　一句玩笑

　　“是在靠女人賺錢，為什么?員工多是女性，其次男女鞋就銷售占比來講，女鞋占了七成多，所以我常說是靠女人吃飯。”

　　從2002年6億多新臺幣的銷售額、23家門市，到2009年的36億元新臺幣、臺灣全省200多家直營店，短短7年時間，阿瘦皮鞋實現(xiàn)了6倍增長。據(jù)稱，在臺灣每十人當中就有一人腳穿阿瘦皮鞋。如今，阿瘦皮鞋已走過了58年的風雨歷程，羅榮岳卻說“我們是一個很年輕的公司”。這樣的年輕體現(xiàn)在兩個方面：一是員工年輕，二是品牌年輕。

　　阿瘦皮鞋一千多名員工的平均年齡僅為27.5歲，不僅年輕，而且九成以上都是女性。在這樣一個極其年輕且以女性為主的團隊中，細心與體貼就成為了團隊的一大特質，而這樣的特質顯然極為符合零售服務業(yè)的要求。

　　一群“綿羊”如何戰(zhàn)斗?阿瘦皮鞋的員工福利激勵措施值得研究。他們曾做過民意調(diào)研——如果公司發(fā)福利，但不是錢，你們最喜歡什么?——發(fā)現(xiàn)有兩件事情能夠讓這些年輕的女性們興奮雀躍，一是像LV那樣的奢侈品、二是出國旅游。于是，阿瘦皮鞋便在每年的第一季度，評選銷售額最高的幾大區(qū)域，按分數(shù)高低將區(qū)域內(nèi)的店長、店員們送往世界各地旅游，遠至歐美、近至日韓、東南亞等。而且激勵措施是以區(qū)域單位劃分，一個區(qū)域內(nèi)的十幾家店在競賽時互相扶持、共同提升。“我們不希望只塑造出明星級店長、英雄式的店長，而是希望通過競賽，培養(yǎng)團隊成員間的感情，所以要以區(qū)為單位。”

　　內(nèi)部成員的年輕化可以通過精良的篩選在第一關“卡死”，但品牌年輕化并非如此輕而易舉。當年，羅榮岳的父親、阿瘦皮鞋的創(chuàng)始人兼董事長羅水木先生在臺北市一個巷口里，支起一個擦鞋攤，養(yǎng)活一家老小，并且一干就是18年。那時候，街坊鄰里管這位瘦瘦的擦鞋匠叫“阿瘦”。后來，羅水木用多年擦鞋積攢下來的家當，開起了第一家鞋店，也因為大家直呼“阿瘦”的名字已成習慣，于是，羅水木順勢將這家鞋店命名為“阿瘦皮鞋”。如今，阿瘦皮鞋在臺灣已是婦孺皆知的金字招牌。

　　然而，在時尚潮流的推波助瀾下，越來越多的年輕人并不像他們的父輩那樣，依舊念念不忘阿瘦皮鞋的舒適耐穿。年輕人娛樂化、個性化的消費觀念也同他們的消費能力一起，日趨增強。羅榮岳意識到了市場需求的變化，并考慮如何將阿瘦皮鞋這一個歷史品牌、連鎖品牌升級為一個時尚品牌。

　　于是，阿瘦皮鞋與臺灣最出名的模特經(jīng)紀公司凱渥合作，并簽約其當紅模特藝人白歆惠與另外三位模特，四個人分別代表阿瘦皮鞋女鞋“俏、甜、美、艷”四種系列。第一波形象改造效果明顯，年輕消費者對品牌的好感度明顯提升，第二年阿瘦皮鞋又與臺灣伊林模特公司合作，簽約名模蔡淑臻及另外三位模特，繼續(xù)演繹阿瘦皮鞋的時尚多變。

　　年輕化讓阿瘦皮鞋歷經(jīng)50載之后，重煥青春。羅榮岳總結道：“向公司內(nèi)部組織輸入新鮮的血液，讓團隊充滿激情活力與戰(zhàn)斗力，這是內(nèi)部的年輕化，我做到了;外部的年輕化就是連續(xù)兩年的時尚路線，適度地提升了品牌形象的年輕化。但更為重要的是，這兩年多來，我們一直致力于鞋款開發(fā)的年輕化，引進一些更年輕的設計師，使得阿瘦的產(chǎn)品更符合年輕消費群體的喜好。”

　　一份責任

　　“父親讓我去做自己喜歡的事情，他沒有逼我，絲毫沒有逼我，但我自己覺得有一份責任，父親太辛苦了。”

　　與許多從小受父輩熏染、長大后被迫承接家族企業(yè)的“富二代”不同，建筑系畢業(yè)的羅榮岳是自動自覺地跨入了鞋行業(yè)。說羅榮岳是“富二代”未免太夸張，畢竟當年羅水木手里僅僅只有在臺北的四家“阿瘦皮鞋”店。羅榮岳大學畢業(yè)、服完兵役后，父親對他說：“我沒想過有一天居然能夠用擦皮鞋賺來的錢開一家鞋店，更沒想到開了一家還能再開一家，現(xiàn)在這四家店，我已經(jīng)非常滿足了，如果你沒想過接班的事情，那我就維持這四家店。”讀了5年建筑學的羅榮岳從未想過有一天要來接管父親的鞋店，但就在退伍后的一個月內(nèi)，身為長子的他做出了決定。

　　除了出于家庭的責任感，另一方面則是羅榮岳看到了發(fā)展的端倪。那時候，臺灣的經(jīng)濟管制逐漸放開，一些日本百貨公司被允許進駐臺灣，國外資金也開始流入臺灣市場，以“seven eleven ”、“Family”等為代表的連鎖店在臺灣開始萌芽。羅榮岳嗅到了連鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展的契機。于是，他對父親說“我們共同來奮斗”，并且列出了再開八個店的計劃。那時候，臺灣有一個“生生皮鞋”，擁有六家店，位列臺灣第一。按照計劃，阿瘦皮鞋先后在臺南、臺中、高雄等臺灣各地開了8家店，加上臺北市原有的4家店，變成了12家店，就變成臺灣第一了。“但是那時候開店速度很慢，大概平均每年開一家店，所以這8家店花了8年的功夫”。

　　“很多人都問我，為什么不早點來大陸，應該早十幾年前就來啊，我對他們說，那時候真的沒有算到，我只想一步一個腳印，在臺灣做到某種規(guī)模，積累了一些經(jīng)驗，有一批人才，然后我們再過來。”今天，當阿瘦皮鞋的網(wǎng)點鋪滿整個臺灣省時，羅榮岳來了。

　　一懷心事

　　“現(xiàn)在除了想開拓大陸市場這件事情，還會想著其它事情，可多了。”

　　最近三四年來，羅榮岳將主要精力投注于兩方面，一是人才團隊的培養(yǎng)，第二件事就是做項目，進軍大陸市場就是其中的一樁項目。

　　羅榮岳坦稱，以前的想法很單純，自創(chuàng)品牌，自有資金，全部自營沒有加盟，自己培養(yǎng)人才，沒有空降部隊，也從來沒有與人合作的經(jīng)驗。但是這三四年來，自己的觀念變了，“這也是做項目延伸出來的許多想法，其實有很多機會是需要與人合作，才能把握得到，這就是資源整合”。

　　通過項目評估，現(xiàn)在，羅榮岳還在考慮是否跨界合作，并成立了皮具事業(yè)部，考慮將皮包、皮夾、皮帶、皮箱等皮件組合銷售，延伸產(chǎn)品線。另外，阿瘦還會有一些并購動作，收購他人的公司或品牌，這又創(chuàng)下了阿瘦皮鞋發(fā)展史中的一個新開端。

　　與此同時，上市也列入了日程發(fā)展規(guī)劃中。“以前，我們不會想說要把公司推向上市，可是現(xiàn)在我們開始籌備這件事情，大概在三四年以后，上市動作也會完成。”但是，上市融資僅僅是阿瘦皮鞋上市的次要目的，羅榮岳解釋說“關鍵是我們自己的心態(tài)改變了，愿意跨出去與人接觸、與人合作了;但回頭轉念一想，人家憑什么與你合作呢?你的財務透明嗎?值得信任嗎?你的獲利情況如何?于是，上市便自然而然地成為該考慮的事情了。人家要與我們合作，上網(wǎng)便能直接查到所有相關數(shù)據(jù)，阿瘦皮鞋就是你所看到的，這才是我們上市最主要的目的。”

　　在與大陸企業(yè)合作的問題上，羅榮岳表示機會太多了，很有可能。“要真正跨出去，有兩件事很重要，一是培養(yǎng)內(nèi)部團隊繼往開來的作戰(zhàn)氣氛，二是多結交朋友，尋求一些互補的機會，所以，這兩年都在做這樣的事情。”

　　與長達58年的品牌發(fā)展史相比，“改變”似乎僅僅就發(fā)生在這短短三四年時間里，包括阿瘦皮鞋市場份額的劇增以及羅榮岳自身的改變。對此，羅榮岳表示是“格局”促使自己做出了改變。“當事業(yè)規(guī)模比較小的時候，你大概不會想那么寬、那么大、那么遠的事情�？墒墙裉煊幸磺Ф嗳烁悖麄兌歼€那么年輕;我并沒有刻意強求什么，只是慢慢發(fā)展到了這個平臺，我要開始想下一步該怎么走了，一切談起來都很自然不過，我覺得這樣挺好的。”

　　鏈接： A.S.O阿瘦皮鞋大事記

　　1952年11月 “阿瘦皮鞋號”創(chuàng)立于臺北大稻埕延平北路二段

　　1971年4月成立“阿瘦雙馬皮鞋店”，兼賣男女鞋

　　1994年 2月進入東部市場，完成全省連鎖體系。

　　1996年 9月進駐高雄太平洋崇光百貨，正式跨足百貨通路。

　　1997年 7月成立團銷部門，跨足各機關團體制鞋市場。

　　2002年10月創(chuàng)業(yè)50周年，新CI啟用，品牌再一次改造。

　　2002年10月澳洲第一家門市L&J于Sunny Bank開幕，阿瘦皮鞋跨足國際。

　　2004年 9月完成全國100家連鎖，持續(xù)朝超級精致鞋業(yè)連鎖王國前進。

　　2005年 4月第二品牌BESO成立，拓展少淑女市場。

　　2005年 9月銷售突破千萬雙，“千萬雙鞋慶”活動榮獲當年10大行銷案例。

　　2005年12月第一家獲經(jīng)濟部頒發(fā)“鞋業(yè)楷模”殊榮。