淺析企業(yè)與代理商如何實現長久合作

　　【中國鞋網-要聞分析】企業(yè)與代理商的關系像一對戀人，能夠走到一起，靠的不僅是緣分，更需要雙方心甘情愿地付出。在鞋服大市場不景氣的情況下，企業(yè)與代理商想要實現合作共贏，需要雙方同心協力，朝著一個目標前進。那么，企業(yè)與代理商在選擇彼此時的標準是什么?企業(yè)需要采取什么樣的措施吸引優(yōu)秀代理商呢?

　　本期嘉賓：

　　丁詩南 福建八匹馬鞋業(yè)發(fā)展有限公司營銷總監(jiān)

　　李雅新 泉發(fā)騎士鞋業(yè)有限公司營銷總監(jiān)

　　朱金軍 泉州鴻綺輕工有限公司營銷總監(jiān)

　　陳瑞燦 喜得龍品牌山西代理商

　　木志法 標速品牌武漢代理商

　　企業(yè)需要優(yōu)秀將領助其打江山

　　鞋業(yè)發(fā)展有限公司營銷總監(jiān)丁詩南告訴記者："企業(yè)需要優(yōu)秀代理商幫自己打天下。我們企業(yè)如果擁有優(yōu)秀代理商，不僅說明八匹馬品牌得到了代理商的認同，更證明八匹馬品牌能在市場上立足。此外，優(yōu)秀代理商在當地是有影響力的，如若他們一直代理我們的產品，會給我們品牌贏得消費者的口碑。"

　　丁詩南對記者說，八匹馬品牌幾乎是不會換掉老客戶的，會盡力扶持他們做大區(qū)域市場。他解釋，如若八匹馬品牌換掉一個老客戶，對公司損害是很大的，不僅會失去老客戶在當地為企業(yè)品牌贏得的口碑，也會使新客戶蒙上一層公司喜新厭舊的陰影。

　　"一個好的代理商可以在最短的時間內，把我們的產品送到目標消費者手中，他們承擔著超級搬運工的作用。另外，優(yōu)秀代理商做出的佳績可以帶動其他區(qū)域代理商的信心與動力，可以把成功的案例復制。"鴻綺輕工有限公司營銷總監(jiān)朱金軍如是說道。

　　企業(yè)與代理商如同"朋友"一樣，一步一步慢慢建立起彼此之間的信任。企業(yè)通過代理商把整個市場的局面打開，進行全方位的推廣，需要雙方積極配合，互相信任。在配合度和忠誠度上，凸顯雙方的友誼，企業(yè)借助代理商渠道來推廣企業(yè)品牌的市場影響力，代理商利用企業(yè)品牌及優(yōu)質產品提高自身發(fā)展。特別是面對近年來大市場的萎靡，雙方更形成一個共榮共損的組合體，彼此雪中送炭。

　　選擇合作伙伴的標準是什么?

　　俗話說，小河有水大河滿，大河無水小河干!企業(yè)要想做大做強，就離不開全國優(yōu)秀代理商充足的源泉;代理商要想盈利發(fā)展，就缺不了優(yōu)秀企業(yè)無私的哺育。企業(yè)與代理商的關系是如此的緊密，那么它們在選擇彼此時，各自有什么樣的標準?

　　企業(yè)：選擇能與之共進退的實力派代理商

　　1.相信老客戶介紹的新客戶

　　從企業(yè)與代理商的綜合實力對比來看，企業(yè)看上去更有主動權。福建八匹馬鞋業(yè)發(fā)展有限公司成立至今已經快30個年頭了，八匹馬品牌在鞋市場上已占有一定的份額，在全國有30多個省代，株洲、北京、鄭州、蘭州、沈陽、廣州、昆明、上海、烏魯木齊、武漢等省的代理商已經跟著企業(yè)十幾年了。那么，八匹馬品牌憑借著現在的知名度，在選擇代理商時有哪些條件呢?

　　丁詩南說："我們八匹馬品牌在市場上有一定的占有率，代理商基本覆蓋全國各個省份，因此，我們在開發(fā)新客戶時，比較重視老客戶介紹過來的。一方面，由老代理商介紹過來的人，我們會比較清楚他的背景，這樣可以減輕公司本身的風險壓力。另一方面，與我們合作多年的老代理商有責任心，經他們介紹過來的人一定有豐富的市場經驗與實力。當然，老代理商作為企業(yè)和新客戶之間的橋梁，能夠增加彼此之間信譽度，更加真誠地合作。"

　　對成熟企業(yè)開發(fā)新客戶來說，八匹馬品牌重視舊客戶介紹新客戶的方式是一種值得推薦的方式。與企業(yè)合作多年的老客戶愿意介紹其他新客戶，不僅說明了老客戶對企業(yè)的忠誠度，更表明了企業(yè)產品是一種值得推薦的品牌，是符合市場消費者需求的品牌。這樣的方式是一種口碑傳播，證明了企業(yè)以及品牌的魅力所在。

　　2.綜合考量代理商實力

　　為了便于企業(yè)統(tǒng)一管理，泉發(fā)騎士鞋業(yè)有限公司旗下的騎士品牌以省代為主，全國約有27個，目前，合作十年以上的省代有哈爾濱、廣州、昆明、重慶、鄭州、武漢、安慶等占到總量的20%。

　　李雅新說："企業(yè)在選擇代理商時，會考慮代理商的綜合實力。首先，代理商要有足夠的資金，能適應和滿足廠家的市場開發(fā)需求;其次，按總公司的要求，配備相關人員;再次，能進入區(qū)域市場，在各類渠道進行品牌推廣。"他還補充說道，代理商的信譽度至關重要，企業(yè)會挖掘一些有著良好口碑的代理商合作，這樣對企業(yè)以及產品都是一種負責任的表現。

　　當然，一些代理商可能在資金方面欠缺，卻有很強的銷售能力和渠道能力，企業(yè)則需要綜合考慮。不然，企業(yè)有可能就失去一個優(yōu)秀代理商，失去一個真誠合作的伙伴。

　　3.尋找志同道合的伙伴

　　目前，泉州鴻綺輕工有限公司在全國有20多個省代，以沈陽、鄭州、廣州、昆明、杭州、成都、株洲為六大樣板市場。

　　泉州鴻綺輕工有限公司營銷總監(jiān)朱金軍說："我們需要志同道合的代理商，愿意與我們一起前進的伙伴。我們會與代理商召開座談會，探討我們品牌的定位。代理商有終端市場信息的第一手資料，公司會積極爭取他們對新產品設計的一些建議，甚至讓代理商親自參與到新品的研發(fā)，增加團隊凝聚力，實現合作共贏;另外，企業(yè)會給代理商講解一些成功案例以及國外的最新資訊，引導代理商思維轉變。"

　　他介紹，公司在選擇代理商時，非常注重代理商在行業(yè)里的信譽以及做生意的背景經驗;選擇的六大樣板市場都有十年以上的實戰(zhàn)經驗，包括資金、管理、渠道、銷售等實力。希望借助六大樣板市場的力量，推動品牌發(fā)展，并給其他省區(qū)的代理商做模范榜樣。

　　代理商：最看重產品競爭力及企業(yè)主個人魅力

　　就像談戀愛一樣，需要雙方自愿，戀人才會幸福。站在代理商角度，他們在選擇企業(yè)時都有哪些標準?

　　1.企業(yè)能配備一條龍服務

　　山西代理商陳瑞燦與品牌已經合作近八年了。陳瑞燦先生告訴記者："目前我只代理喜得龍一個品牌。與喜得龍合作的這幾年間，我們的營業(yè)額已經從幾百萬發(fā)展到現在1億了。"那么，是喜得龍品牌的哪些魅力吸引了陳瑞燦，讓他一直愿意代理并且全身心地與企業(yè)一起奮斗?

　　陳瑞燦先生說："我之所以愿意全身心地做喜得龍品牌，首先，喜得龍品牌的價位比較適中，產品款式符合消費者需求;其次是因為喜得龍品牌老總的個人魅力，為人厚道，注重誠信，重視與代理商的合作。"陳瑞燦先生強調，喜得龍品牌給我們代理商提供一條龍服務，如政策支持力度、指導店鋪形象布置、培訓員工銷售服務、提供便捷的售后服務等。

　　從陳瑞燦先生與喜得龍品牌合作共贏的案例中，我們可以總結出：代理商除了注重產品款式與質量外，也比較看重企業(yè)的一條龍服務。因此，企業(yè)要想挖掘到優(yōu)秀代理商，需要在合作之后，盡量提供多方面的扶持與支持，減少代理商的后顧之憂，使其全心地投入到工作中去。

　　2.第一印象至關重要

　　木志法先生是標速品牌的武漢代理商。在談到為何選擇標速品牌時，木志法先生說："第一次去參加標速品牌訂貨會時，我就看中了標速產品的外觀，是消費者喜歡的類型;而且，標速品牌林總的人品也非常好。我毫不猶如地就和標速合作了。"木志法先生告訴記者，在與標速合作以后，發(fā)現標速產品質量很不錯;而且，企業(yè)的綜合實力、發(fā)貨能力、研發(fā)能力等很不錯。當然，標速品牌的扶持力度也是很大的。

　　是的，正如木志法先生說的那樣，第一印象至關重要。我們產品的外觀一定要符合消費者需求，我們企業(yè)的領導要有親和力，給代理商留下美好的第一印象。

　　企業(yè)吸引并留住優(yōu)秀代理商的秘訣

　　了解到企業(yè)與代理商選擇彼此的標準后，企業(yè)如何才能吸引到優(yōu)秀代理商?他們需要從哪些方面采取措施?

　　1.重視新品研發(fā)，提升品牌實力

　　八匹馬品牌在全國有這么多且優(yōu)秀的代理商，一方面是八匹馬產品符合消費者需求，終端消費者會購買，這樣代理商代理八匹馬品牌就不需要擔心庫存等壓力;另一方面是企業(yè)扶持代理商拓展終端市場、有店鋪裝修補助等，公司也會不斷研發(fā)新產品，給代理商提夠足夠的貨源與產品類型，減少代理商的后顧之慮。

　　丁詩南告訴記者，企業(yè)品牌需要通過代理商，幫自己推廣產品，那么企業(yè)也要對代理商給予相應的支持，幫助代理商占領市場，雙方要相互配合，共謀發(fā)展;另外，企業(yè)要注重產品研發(fā)，不斷地研發(fā)出新款式，保障質量合格，生產適合消費者需求產品。只有這樣，公司才會不斷地壯大，產品才會更加符合終端市場的需求，才能吸引優(yōu)秀代理商的加盟。

　　當然，企業(yè)要想招商，廣告投入是必須的，而且要投放到適合的媒體平臺。我們只有把招商信息通過正確的渠道，傳播到潛在客戶接收的范圍，他們才會了解我們的產品，關注我們品牌的動態(tài)。通過招商廣告吸引代理商來預定我們的產品，是不容忽視的方式。

　　2.展示企業(yè)新形象及發(fā)展前景

　　李雅新對記者說道："每一個企業(yè)都會注重產品研發(fā)、企業(yè)扶持力度，那么，在大家招商措施一樣的情況下，我們需要出奇制勝。企業(yè)向要代理商展示企業(yè)不斷變化的嶄新形象，良好的文化氛圍，讓代理商看到企業(yè)的發(fā)展?jié)摿σ约皬姶蟮母偁幜Α?

　　的確，企業(yè)的招商措施有些同質化了，那么要想吸引優(yōu)秀代理商全心做企業(yè)品牌，企業(yè)需要給代理商展示自己特有的東西，如文化氛圍、不斷變化的嶄新形象等，讓代理商了解到我們企業(yè)的發(fā)展前景，未來規(guī)劃。

　　3.讓代理商成為品牌鑄造的一員

　　鴻綺輕工有限公司營銷總監(jiān)朱金軍先生告訴記者："如果產品在一個區(qū)域沒有選擇到優(yōu)秀代理商，他可能會做不好產品的推廣與銷售，甚至會阻礙產品知名度的提升，那么想再選擇其他代理商做大做強區(qū)域市場就非常困難了。"

　　"我們品牌是選擇志同道合的代理商，齊心合力地朝一個目標發(fā)展。因此，我們會讓代理商參加到我們新品的研發(fā)與設計中，增加團隊凝聚力，讓更多的人一起享受創(chuàng)造與分享財富的喜悅。讓代理商成為品牌鑄造的一員，見證品牌的成長，這樣代理商也會更加有信心與激情。"朱金軍如是說道。(中國鞋網-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)