鞋服品牌觀察員支招如何消化庫(kù)存

　　【中國(guó)鞋網(wǎng)-要聞分析】打折!打折!還是打折!2012年鞋服市場(chǎng)打折的聲音此起彼伏，換季、節(jié)假日促銷都在打“價(jià)格戰(zhàn)”，甚至有些鞋服品牌打折的聲音一直從年前持續(xù)到現(xiàn)在。瘋漲的物價(jià)與不斷傳來的打折之聲形成了鮮明的對(duì)照，而這一切都是庫(kù)存“惹的禍”。事實(shí)上，日益高壘起來的庫(kù)存讓昔日高高在上的鞋服品牌不得不低下高貴的頭顱，紛紛匯入打折的滾滾洪流。

　　難道打折是消化庫(kù)存的不二選擇嗎?中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒認(rèn)為，打折不是消化庫(kù)存的唯一手段，針對(duì)硝煙彌漫的市場(chǎng)，我們的快速反應(yīng)要因地制宜、因時(shí)制宜，具體問題具體分析，可以用以下十招消化品牌鞋服的庫(kù)存。

　　第一招： 電商清理

　　電子商務(wù)的興起，的確改變著鞋服品牌傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，也拓寬了消化庫(kù)存的渠道。在商品流通業(yè)發(fā)達(dá)的義烏，至少有幾十家鞋服企業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存買賣。

　　中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒在《突破“美邦困局”》對(duì)快時(shí)尚巨頭美特斯.邦威陷入了高庫(kù)存的困局之中進(jìn)行了分析。譚儒認(rèn)為，電商網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易具有交易成本低、效率到的優(yōu)勢(shì)，是快時(shí)尚鞋服品牌解決消除庫(kù)存的渠道之一�？梢詰�(yīng)用 “三網(wǎng)合一”的銷售模式，即將“線上互聯(lián)網(wǎng)”、“線下傳統(tǒng)實(shí)體店渠道網(wǎng)絡(luò)”與“手機(jī)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)”三網(wǎng)合一進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存的目的。

　　第二招：聚焦直營(yíng)

　　2012年8月末，十幾家加盟商齊聚上�？偛�，對(duì)達(dá)芙妮為消除庫(kù)存壓力的“去加盟化”討說法。一時(shí)間，“去加盟化”甚囂塵上。與此同時(shí)，品牌委派公司副總經(jīng)理金德印駐鄭州探索“聚焦直營(yíng)模式”，此法因集中訂貨，避免了庫(kù)存壓力增大，降低了銷售成本，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯，資金周轉(zhuǎn)快，不僅避免“去加盟化”之嫌，也在局部做強(qiáng)了市場(chǎng)。據(jù)悉，通過聚焦直營(yíng)，9月印心鳥河南分公司匯入公司賬戶的銷售額同比大幅增加。

　　第三招：開“特賣會(huì)”

　　“品牌特賣會(huì)”與打折營(yíng)銷最大的區(qū)別是，在一個(gè)特定的時(shí)間內(nèi)專門賣一類產(chǎn)品，比如單鞋等。有時(shí)間和品種約束，也是消化庫(kù)存的明智之舉、積極之態(tài)，同時(shí)，也給了普通消費(fèi)者一個(gè)親近大牌的機(jī)會(huì)，能引得眾多擁躉瘋狂搶購(gòu)，也能把一些庫(kù)存轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金。但是鞋服品牌開“特賣會(huì)”有一個(gè)原則：不損害鞋服品牌的信譽(yù)、形象，也不能影響與供應(yīng)商的關(guān)系。

　　第四招：廣告置換

　　鞋服品牌廣告有塑造品牌、維持高知名度的品牌形象的作用，任何一個(gè)廣告都是對(duì)品牌的長(zhǎng)程投資。廣告不是萬能的，但沒有廣告是萬萬不能的。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)所追求的是“實(shí)質(zhì)利益+心理利益”，廣告也可以滿足消費(fèi)者心理需求。所以鞋服品牌可以和廣告商合作，用貨品來充抵廣告費(fèi)，大家都獲得利益。但是在存品換廣告時(shí)必須簽訂協(xié)議，所抵廣告費(fèi)的鞋服品進(jìn)入銷售時(shí)，零售價(jià)不低于該貨品的市場(chǎng)最低值。

　　第五招：工廠內(nèi)銷

　　內(nèi)部消化是指鞋服企業(yè)將庫(kù)存商品作為一種福利贈(zèng)予自己的員工，或者對(duì)于員工或其親戚朋友在價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠。在溫州的各大鞋服企業(yè)的門口都有銷售自己產(chǎn)品的店面，主要服務(wù)于員工和當(dāng)?shù)鼐用瘛�別小看工廠內(nèi)銷，一是可以增強(qiáng)員工的自豪感，二是可以讓每個(gè)員工都成為品牌鞋服的銷售員，三能有效消化內(nèi)存。杰杰服飾近日把工廠的圍墻打開，開設(shè)了一個(gè)工廠門前店，優(yōu)惠員工，三天的銷售額就達(dá)50萬元。

　　第六招：參加展會(huì)

　　展銷會(huì)主要依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引顧客，鞋服品牌通過集中展現(xiàn)、價(jià)格優(yōu)惠，能吸引大量購(gòu)買庫(kù)存品的特定消費(fèi)群體，直接將庫(kù)存品展銷出去。所以說參加展會(huì)是推銷庫(kù)存積壓產(chǎn)品的好辦法。許多參展的鞋服產(chǎn)品把原價(jià)100元標(biāo)成200元，打5折賣100元。但還是可以吸引很多消費(fèi)者。抬了價(jià)格再打折，這樣的招數(shù)大家都知道，但消費(fèi)者很愿意接受這樣的“打折”。在運(yùn)用這種方式處理庫(kù)存時(shí)，一定以保證品牌美譽(yù)度為前提，決不能有損品牌的名譽(yù)。

　　第七招：節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)

　　眾人拾柴火焰高。團(tuán)購(gòu)也是合力處理庫(kù)存最有效的方法之一。尤其是節(jié)假日，比較適合發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。1.直攻大中型企事業(yè)單位，如銀行、電信、礦山等。2.發(fā)動(dòng)朋友關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷;3.尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人。社會(huì)上存在一批團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人，他們大多是企業(yè)和事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友，擁有良好的關(guān)系資源;4.尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的單位。通過大中型企事業(yè)單位的勞保企業(yè)和服務(wù)企業(yè)等上游單位打開市場(chǎng)也是條不錯(cuò)的途徑。團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于大幅度降低營(yíng)銷成本，也為連續(xù)消費(fèi)編織了紐帶。

　　第八招：統(tǒng)籌調(diào)貨

　　庫(kù)存量較大的鞋服品牌一般銷售范圍都比較廣，分布區(qū)域大�；蛟S會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象：南方市場(chǎng)賣不動(dòng)的貨品也許在北方就暢銷，在A市場(chǎng)賣不動(dòng)的貨品在B市場(chǎng)就暢銷。由于現(xiàn)代通訊、物流非常發(fā)達(dá)，信息傳遞快，鞋服品牌可以通過現(xiàn)在便捷的信息網(wǎng)統(tǒng)籌調(diào)貨，盡量多賣貨，允許零售商調(diào)換同款的其他顏色，或款式調(diào)換。就可能有效清理庫(kù)存。

　　第九招：重構(gòu)流程

　　目前，能夠有效控制庫(kù)存成本的企業(yè)，只有優(yōu)衣庫(kù)、HM、ZARA等國(guó)際品牌。他們都有科學(xué)的流程我完善的供應(yīng)鏈。他們通過強(qiáng)大的物流、貨控體系，在各個(gè)區(qū)域之間調(diào)配貨物，降低經(jīng)銷商庫(kù)存。中國(guó)的一些鞋服品牌也在學(xué)習(xí)重建流程，開始了信息化建設(shè)，通過ERP來控制，保障產(chǎn)品的出貨速度，并連接生產(chǎn)、終端、總部和經(jīng)銷商，便于得知庫(kù)存信息;另外，構(gòu)建物聯(lián)網(wǎng)體系，即在每一件產(chǎn)品上都裝有芯片，這樣每一個(gè)產(chǎn)品都可以隨時(shí)監(jiān)控其所在地，便于調(diào)撥。每一個(gè)店面的庫(kù)存信息都一目了然。

　　第十招：開場(chǎng)特賣

　　開設(shè)特賣場(chǎng)是鞋服品牌消化庫(kù)存的最土最原始的方法，但很有效。走在橋頭、城市廣場(chǎng)、公園門口、大賣場(chǎng)里，我們常常可以看見一些鞋服品牌開設(shè)的特賣場(chǎng)，現(xiàn)在一些大中城市的主要商場(chǎng)也設(shè)立了特賣場(chǎng)，供一些品牌特價(jià)銷售貨品，以吸引顧客人氣。一些品牌的特賣銷售額甚至已經(jīng)超過正價(jià)產(chǎn)品的銷售額。為什么?因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者也已經(jīng)形成了這種消費(fèi)習(xí)慣，非打折不買。但是鞋服品牌要注意，進(jìn)入特賣場(chǎng)的同時(shí)要避免進(jìn)入跳蚤市場(chǎng)，否則會(huì)砸了品牌的牌子。

　　市場(chǎng)需求疲弱，鞋服品牌庫(kù)存高企，庫(kù)存已橫擱在我們快速前行的大道上，阻擋住了我們跨越的腳步，怎么辦?中國(guó)鞋服品牌觀察員譚儒認(rèn)為，只要鞋服品牌動(dòng)腦筋想辦法，先謀后戰(zhàn)，科學(xué)地運(yùn)用以上處理庫(kù)存的招數(shù)，就一定能夠擺脫庫(kù)存增加的煩惱!(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)