追蹤成都女鞋不走“灰色清關”背后

　　【中國鞋網(wǎng)-要聞分析】她的公司賣的也是成都女鞋，但她不走“灰色清關”。

　　雖然鞋子售價不低，但她的店最高一天可以賣300雙鞋，一雙成都產(chǎn)的皮靴在她的店里可以賣到5000盧布。

　　她的公司雖然走的是高端路線，但每年從成都進口女鞋的數(shù)量仍高達30萬雙，最多的時候甚至會達到50萬雙。

　　她就是圣彼得堡華人圈里的“四姐”王秀梅。她的Lagrandeiia鞋業(yè)公司，以打下千萬美元市場的雄辯事實證明：不走“灰色清關”，“成都造”鞋子也能賺大錢。

　　王秀梅：俄羅斯Lagrandeiia公司老板，東北人，在俄羅斯從事鞋業(yè)銷售10多年。目前她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營業(yè)額已經(jīng)高達1000多萬美元。

　　心灰意冷差點回國

　　王秀梅是圣彼得堡不少華人心目中的女強人，人們喜歡叫她“四姐”。來自于中國東北的王秀梅為人豪爽，行事干練，她在俄羅斯做了很多年的女鞋貿(mào)易，生意也從小變大，目前她銷售的中國女鞋遍布圣彼得堡各大商場和服裝城，她甚至還自創(chuàng)了在當?shù)乜诒�不俗的女鞋品牌。與如今的輝煌業(yè)績相比，幾年前的她卻是舉步維艱，差點退回國內(nèi)發(fā)展。“由于‘灰色清關’的存在，一些短視的商家將大量的假冒偽劣鞋子傾銷到了俄羅斯，這給俄羅斯市場帶來非常強烈的沖擊。”回顧往事，一直微笑的王秀梅神色也凝重起來。她告訴記者：這些短視的商家的確是大賺了一筆，可是卻破壞了中國鞋子在俄羅斯人心目中物美價廉的好形象。吃虧上當后的俄羅斯人紛紛將中國鞋子劃入低檔產(chǎn)品，甚至是低劣產(chǎn)品的行列，口碑越來越差，市場也一跌千丈。“那個時候，我是跟溫州等地鞋廠合作。在當時的大背景下，難免不遇上短視的商家，這樣的貨再通過我的銷售渠道賣出去，對我的顧客也造成了很大的傷害，影響非常大。”王秀梅透露：那個時候，自己都差點打道回府，準備回國了。“自己辛辛苦苦進來的貨，又全部走正規(guī)渠道通關，卻只能以中低端市場為主，難以進入商場、百貨超市等主流消費市場。這給我的打擊太大了，我深刻意識到，必須要轉(zhuǎn)型，要取得突破。”王秀梅說。“就在我焦頭爛額的時候，一個國內(nèi)的朋友給我發(fā)來了一張成都女鞋的圖片，我看了后覺得各方面都不錯，與俄羅斯大商場、百貨超市的中檔女鞋相比，一點也不遜色。”王秀梅說，抱著試一試的態(tài)度，她向成都的一家鞋廠訂了貨。結果一進入俄羅斯市場，反響非常好，就這樣與“成都女鞋”結緣，這一合作就是多年。

　　專賣店鋪滿全俄

　　“我們的公司和四川、廣州、福建三省的鞋業(yè)基地合作過，這三個地方的女鞋產(chǎn)量都很大。但我們最終選擇了成都女鞋，成都女鞋這幾年發(fā)展很快，和廣州女鞋相比，外觀要相對傳統(tǒng)點，但質(zhì)量很好，很穩(wěn)定，俄羅斯人對質(zhì)量要求高，所以成都女鞋對他們來說吸引力很大。”王秀梅介紹，俄羅斯居民每年需要消費2.3億至2.5億雙鞋，這其中一大半都是女鞋，而每年在俄羅斯銷售的女鞋當中，有近一半都是來自成都。在圣彼得堡的紅軍街，王秀梅的“成都女鞋”專賣店做得紅紅火火。王秀梅透露：自己在莫斯科和圣彼得堡都開拓了成都女鞋的銷售市場，不僅在這兩個城市設立了專賣店，還成立了分公司。走進這家位于圣彼得堡紅軍街的“成都女鞋”專賣店，記者發(fā)現(xiàn)，店面雖然沒有一些意大利品牌鞋店大氣，裝修得卻十分精致。在幾名20多歲的俄羅斯年輕女孩的經(jīng)營下，生意十分興隆。無論是二十歲左右的年輕女孩，還是四五十歲的中年婦女，紛紛在店內(nèi)試鞋;很多人都掏錢買下了鞋子，沒有空手而歸。“我們這家店最多一天可以賣300雙鞋，一個月的營業(yè)額能達到三四百萬盧布。這個店在圣彼得堡的女鞋店的銷售量可以排在前十。通常冬天的時候，一雙成都產(chǎn)皮靴可以賣到5000盧布。”當介紹起專賣店業(yè)績時，王秀梅一臉驕傲。據(jù)其透露，如今，她在莫斯科和圣彼得堡的2家公司一年的營業(yè)額已經(jīng)高達1000多萬美元。通過與成都近10家工廠合作，“成都造”的女鞋已經(jīng)遠銷整個俄羅斯。截至目前，已經(jīng)有600多家客戶與之合作，有近300

　　家專賣店銷售“成都造”女鞋。“正規(guī)進口渠道和灰色清關相比，一雙鞋也就貴五美元。這對走大商場中檔消費群體的品牌來講，影響不大。而俄羅斯入世之后，俄羅斯對女鞋的進口質(zhì)量會檢控得更嚴格，關稅也會降低，我們的優(yōu)勢還會擴大。”談起灰色清關的沖擊，王秀梅一點也不在意，她揚了揚眉毛告訴本報記者：“目前在圣彼得堡的女鞋銷售，我們排名已經(jīng)是數(shù)一數(shù)二了，今年我們的業(yè)務又取得了重大進展，我的目標就是成長為全俄20強鞋業(yè)品牌。”

　　一年賣出50萬雙

　　她表示，目前俄羅斯市場主要是皮質(zhì)和革質(zhì)的女靴最暢銷，皮靴雖然耐穿，但價格更高，不具有性價比，于是喜歡頻繁買鞋的俄羅斯女孩更青睞于革靴。“成都女靴的質(zhì)量水平從一個細節(jié)可以看出來，我們專賣店很多顧客來買鞋時，非要說我們銷售的革靴是皮靴，因為它的外觀和質(zhì)感太像了，不仔細看很難分清楚。”正是因為如此，王秀梅銷售的成都女鞋在俄羅斯口碑很好，有些以前喜歡買本國鞋的顧客也紛紛成為成都女鞋的粉絲。曾經(jīng)靠參加鞋業(yè)展會打開市場的王秀梅目前仍然很重視每年的各種鞋展，不光是在俄羅斯，凡是在歐洲舉行的大型展會她都不愿放過。王秀梅介紹，在俄羅斯參加鞋業(yè)展會的方式和國內(nèi)有些不一樣，因為該國不允許商家在戶外張貼廣告或掛橫幅，所以在展廳里要盡量把自己最好的產(chǎn)品拿出來，通過口碑吸引客戶。“現(xiàn)在俄羅斯女鞋生意不像十年前那樣好做。”王秀梅坦言現(xiàn)在必須要用新的銷售方式來保證產(chǎn)品銷量。王秀梅還把培養(yǎng)客戶放在首位，比如她的公司會根據(jù)市場的變化和客戶重新簽訂銷售協(xié)議，如果客戶簽下訂單后因現(xiàn)金流不夠，公司會盡量保證對方的利益，不會通過法律找他們麻煩，而是幫助他們先把鞋銷售出去后再追回剩下尾款。王秀梅的Lagrandeiia公司在圣彼得堡西南部的工業(yè)區(qū)，華西都市報記者前去采訪的時候正好趕上公司從成都進口的4萬雙鞋到貨。這家公司每年從成都進口女鞋30萬雙，最多的時候會達到50萬雙。在公司960平米的倉庫里，密密麻麻裝有女鞋的木箱幾乎都堆到了天花板上，王秀梅說：“光是倉庫的租金每月就有20萬盧布，圣彼得堡和莫斯科兩家公司一月的支出有9萬美元，這其中大部分都是發(fā)給公司聘請的俄羅斯員工。”王秀梅笑著說：“我們的CEO是俄羅斯人，因為公司的股份她也有份，所以她工作特別敬業(yè)。在俄羅斯經(jīng)商，很多東西都要本土化，無論是和客戶的溝通還是推廣產(chǎn)品，請俄羅斯人加盟是必須的。”(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)