優(yōu)衣庫O2O：該做啥？不該做啥？是關(guān)鍵

   【中國鞋網(wǎng)-品牌觀察】優(yōu)衣庫O2O：該做啥，不該做啥是關(guān)鍵 。

　　一、線上下單線下取貨轉(zhuǎn)化率并不高

　　優(yōu)衣庫曾經(jīng)嘗試過三個月，允許用戶線上下單、線下門店取貨，但最后達成的實際轉(zhuǎn)化率很低。胡國勛解釋說，主要原因有兩個：一是中國配送費用很低，與上門自提相比，消費者更喜歡送到家里或公司;二是門店與電商的IT系統(tǒng)并沒有打通，消費者到門店自提的貨，需要EC事業(yè)部快遞到門店，從運營上來說反而增加成本。此外，優(yōu)衣庫門店貨品成列有自己的規(guī)劃，本來就沒有設(shè)計空間來放置電商包裹。

　　二、門店能帶動當(dāng)?shù)赜脩羧ゾ�上購買

　　胡國勛表示，從優(yōu)衣庫的銷售數(shù)據(jù)來看，門店開得越多的地方，線上銷售會越多。因為消費者到了門店，可以親身體驗優(yōu)衣庫的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)，對品牌的認(rèn)可度會更高。

　　億邦動力網(wǎng)了解到，自2002年9月正式進入中國市場以來，優(yōu)衣庫至今在全國擁有約300家門店。目前北京和上海門店最多一共超過80家，華南、華中和西南地區(qū)將是優(yōu)衣庫未來的重點拓展區(qū)域。據(jù)迅銷集團全球高級執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧透露，按照優(yōu)衣庫的計劃，今后每年將在大中華區(qū)純增80～100家新店，而對于業(yè)績不好的門店會實行關(guān)閉。

　　三、線上為線下新增門店引流

　　針對有媒體報道優(yōu)衣庫的O2O策略是線上為線下引流，胡國勛表示優(yōu)衣庫的確會從線上引流到線下。線下優(yōu)衣庫每年新開80多家店鋪，需要線上的新增人流量。

　　優(yōu)衣庫會通過多種方式吸引用戶前往實體店購物，比如APP中提供周邊店面的位置指引，其線上APP提供的優(yōu)惠券二維碼都是專門設(shè)計的，只能在實體店內(nèi)才能掃描使用，從而實現(xiàn)從線上的到店引流。

　　四、不做線上專供款

　　與其他傳統(tǒng)品牌做“電商特供”款不同的是，優(yōu)衣庫線上和線下的產(chǎn)品是同款同質(zhì)同價，并且同時上線�！俺�非是一些特殊的商品系列因為限量發(fā)行僅在線上線下的旗艦店鋪開之外，優(yōu)衣庫絕對不做電商專供款，這樣才能讓消費放心線上的產(chǎn)品質(zhì)量與線下是一樣的。” 胡國勛表示。

　　此外，優(yōu)衣庫對所有用戶也一視同仁，不做會員制，也沒有積分制�！八�有的人都是我們的用戶，優(yōu)衣庫沒有區(qū)分對待。” 胡國勛表示。

　　五、線上營銷費用極低

　　雖然許多品牌在線上大力度做營銷，但胡國勛透露，優(yōu)衣庫在線上的營銷費用控制得很嚴(yán)格：每天直通車的花費不能超過1000元，加上鉆展每個月的花費不能超過10萬元。他認(rèn)為在線上品牌商的核心競爭力還在商品上，優(yōu)衣庫的理念是沉下心來做實業(yè)。

　　除了控制營銷費用，優(yōu)衣庫還嚴(yán)格控制線上的毛利�！半p11活動，優(yōu)衣庫是成交量最快到1000萬的服裝品牌，為什么后勁不足呢?是因為備貨不足。為什么備貨不足?是因為同時符合活動折扣要求并且不嚴(yán)重影響毛利的商品本來就不多，負(fù)毛利的生意任何一家企業(yè)都不愿意做�！� 胡國勛說，優(yōu)衣庫在雙11中沒有清庫存的訴求，客流量反而會翻倍增長。

　　與其他品牌相比，優(yōu)衣庫在線下門店特別重視快速銷貨，當(dāng)季產(chǎn)品打折速度比同類產(chǎn)品快，打折的力度也稍大。優(yōu)衣庫平均庫存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國內(nèi)服企快一半以上。

　　六、優(yōu)衣庫在中國的電商模式全球獨有

　　優(yōu)衣庫在中國的線上渠道只有官網(wǎng)和天貓店，如果顧客在官網(wǎng)下單訂購商品的話需要登錄淘寶ID，官網(wǎng)和天貓店共用淘寶的技術(shù)后臺。而優(yōu)衣庫App的流量也是導(dǎo)向天貓店和門店，重點不在于銷售。

　　對此，胡國勛介紹說，優(yōu)衣庫在中國線上的銷售模式全球獨有一例，在韓國和樂天合作，其他國家均是建獨立網(wǎng)站。而據(jù)迅銷集團全球高級執(zhí)行副總裁、 優(yōu)衣庫大中華區(qū)CEO潘寧透露，將來也不排除在中國會發(fā)展自己的電商平臺。

　　七、線上銷售目標(biāo)是翻倍增長

　　潘寧介紹說，目前優(yōu)衣庫線上銷售約占優(yōu)衣庫中國整體銷售的6%左右，但未來這一比例將有望增至20%～30%。

　　除了銷售不斷增長之外，優(yōu)衣庫還在積極探索與用戶之間的互動。據(jù)了解優(yōu)衣庫的業(yè)內(nèi)人士透露，優(yōu)衣庫未來會讓用戶之間互動起來�！坝脩糁�間可以分享購物體驗，這樣做的好處是好的感受傳播得特別快，另一方面壞的東西也分享得特別快。”

　　胡國勛介紹說，2014年雙11上半年三月份左右開始項目籌備，現(xiàn)在正在為明年雙11進行規(guī)劃。優(yōu)衣庫對中國線上的市場期望值很高，全年銷售目標(biāo)要達到翻倍增長。優(yōu)衣庫目前是全球第四大服裝零售企業(yè)，其中大中華區(qū)是繼日本之后的第二大區(qū)域市場，2013年天貓雙11銷量過億。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）