一、選擇法(也叫二選一法)
不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨(報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨;另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨)。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會(huì)不自然的選擇認(rèn)為對(duì)自己有利的答案(認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了)，其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。
二、示例法
以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會(huì)跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會(huì)從眾跟隨別人進(jìn)貨。
三、贈(zèng)送優(yōu)惠法
這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動(dòng)的門檻(進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件)，然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)(一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力)。以多種促銷活動(dòng)套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。
四、模糊法
以客戶對(duì)訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)(此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性)。
五、代客決定法
在客戶猶豫不決時(shí)(其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮)，不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。
六、欲擒故縱法
利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈(zèng)品了、沒有資格參加活動(dòng)、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。
七、請(qǐng)求法
告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。
八、請(qǐng)教法
對(duì)于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶(人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心)，直接坦誠(chéng)向客戶請(qǐng)教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。
我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心，真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤(rùn)。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變，是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充，真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。
