一加拿大的禮品進(jìn)口商，在中國發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價(jià)錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,000-3,000件。該公司抱怨說："這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因?yàn)橛行┛钍降漠a(chǎn)品我們需要時(shí)間去推銷，不可能一下子訂那樣多。"他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。
很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機(jī)會(huì)。
有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于1,000只;如果訂單金額不到10,000美元，則付款方式必須是T/T預(yù)付，不接受L/C即期。小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。生產(chǎn)、出口玩具和其它輕工產(chǎn)品的興安集團(tuán)(福建)有限公司今年5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個(gè)柜包括15個(gè)貨號(hào)，而每個(gè)貨號(hào)平均數(shù)量不過20箱/300件。在生產(chǎn)安排上，一個(gè)貨號(hào)要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計(jì)算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右。公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了26%。公司主管營銷工作的潘文龍先生說："訂單我們是加班加點(diǎn)做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。"
鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢?答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實(shí)有很多。與沃爾瑪有二十年合作經(jīng)驗(yàn)的NorthPole有限公司負(fù)責(zé)采購的JonYu先生說："小訂單就象噴出的火山巖漿，一點(diǎn)點(diǎn)也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。"也許小訂單只是大買家的一個(gè)試單，或者因?yàn)橘I家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機(jī)，不一而足。不加區(qū)別，對小訂單一概設(shè)限，也許會(huì)失去重要的發(fā)展機(jī)會(huì)。
大買家也下小訂單
從買家情況來看，小訂單的背景是不同的。小訂單可能來自小公司的訂貨，也可能來自大公司的特殊訂單，如電視購物/網(wǎng)上購物，或者來源于大公司新產(chǎn)品開發(fā)的需要等。小公司的訂貨無疑是主角，但涉及大公司的上述兩種情況也是普遍的。JonYu說："無論是幾百還是幾千、幾萬的量，都是市場的要求。在’9.11’后，美國的零售市場確實(shí)遭受巨大打擊。除非是流行且低價(jià)的商品，沒有商家敢肯定它的銷售計(jì)劃書是可以100%實(shí)現(xiàn)。在商家林立，市場被分割的情況下，誰的產(chǎn)品新、功能多、變化快，就能爭取到顧客�？蛻粲锌赡苁切≠I家，也有可能是零售業(yè)巨頭。"
據(jù)Jon介紹，沃爾瑪、TARGET等超級公司，很少獨(dú)立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價(jià)格太高，訂單就會(huì)再流向上游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時(shí)滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務(wù)必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。但目前，沃爾瑪、TARGET等公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到通過供貨商進(jìn)貨,中間流失的利潤太多，難以保障其"天天低價(jià)"的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計(jì)其數(shù)的中國供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫。
Jon說："這時(shí)候，就往往會(huì)出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時(shí)完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價(jià)格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢寐以求的小訂單了。" 沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有5-10億美元之巨，已經(jīng)很多了。Jon認(rèn)為，如果接到這樣的小訂單，說明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定。起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機(jī)，這絕對值得恭喜。
但他又特別提到，對于大買家來說，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因?yàn)�，買家給出口企業(yè)的樣品/意向/訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個(gè)生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當(dāng)然這個(gè)過程很長，供應(yīng)商在這種競爭與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長。從這個(gè)角度看，小訂單還有另外一層的含義。
小訂單潛力不容忽視
讓出口商感覺猶豫不決的是，小訂單常常來自陌生客戶，不由得出口商不費(fèi)思量。潘文龍認(rèn)為，新客戶的小訂單會(huì)產(chǎn)生一些問題，首先體現(xiàn)在生產(chǎn)安排方面，其次涉及出口費(fèi)用。因此，對于小訂單要進(jìn)行細(xì)致的考慮：首先，分析買方是否確有誠意;其次，分析小訂單給公司帶來的利與弊;再次，看看這個(gè)小訂單是否有"以小搏大"的潛力，以現(xiàn)在的小損失換取以后的大利益。
在這里，"以小博大"就成了出口商所看重的利益所在。該公司曾有一個(gè)南非客商要訂購不同貨號(hào)的遙控車玩具各30箱，總量還不到半個(gè)小柜。如果按整柜計(jì)算成本，還是有一點(diǎn)利潤的，可現(xiàn)在連半個(gè)柜的量都不到。如果接受，不只是利潤沒了，還要倒貼部分經(jīng)營費(fèi)用。但經(jīng)過交往，他們認(rèn)為該客戶有誠意，同時(shí)也想就此在南非地區(qū)嘗試新的市場，于是接下了訂單。目前，這個(gè)客戶不僅每月都會(huì)下固定的玩具訂單，而且還委托他們收購陶瓷和樹脂工藝品，年訂貨量已近20個(gè)40柜。
另外，象NorthPole有限公司這一類獨(dú)立的、超級公司的合作機(jī)構(gòu),由于項(xiàng)目開發(fā)的需要，也會(huì)去尋找合格的廠商，挖掘所需。這些時(shí)候，出口企業(yè)就有可能收到他們提供的產(chǎn)品樣版。這些樣版有可能是美國制造的,也可能是中國生產(chǎn)的。開始的訂單是小的，但隨后的訂單會(huì)讓人吃驚。
目前很多出口企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量很好，只是缺乏新技術(shù)支持，款式更新慢，加之促銷無力，致使無人知曉，叫苦"無市場"。這一類廠商，如果收到查詢意向，即使是小訂單，萬望不要漠然置之。Jon說："小訂單帶來的可能是機(jī)會(huì)。因?yàn)楹芏嗖少彊C(jī)構(gòu)的主要職責(zé)就是去挖掘合格的供應(yīng)商，而這些采購機(jī)構(gòu)并不為大多數(shù)生產(chǎn)廠商所熟悉。"他建議生產(chǎn)廠商，無論大小，要保持心態(tài)，琢磨訂單，發(fā)揮出應(yīng)有水平去贏得買家的良好印象。
對小訂單持積極態(tài)度
在不同的階段，出口企業(yè)選擇、接納訂單都要以積極態(tài)度來處理。Jon建議首先要對小訂單從以下角度進(jìn)行分析：自身最有優(yōu)勢的產(chǎn)品與訂單產(chǎn)品的區(qū)別是什么?如何發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢?公司目前在業(yè)內(nèi)或地域內(nèi)的地位和優(yōu)勢是什么?是否存在競爭對手?現(xiàn)有產(chǎn)品的開發(fā)空間有多大?市場空間有多大?是否有替代產(chǎn)品(包含原材料替代)?公司是否有更好的產(chǎn)品建議?
根據(jù)自己的判斷，來決定對小訂單的處理方案。他強(qiáng)調(diào)，對于任何一個(gè)小訂單，運(yùn)作程序務(wù)必善始善終，做全面的記錄和存檔，包括給買家提供樣品。 如果接受了小訂單提供新樣品的要求，那么需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)的預(yù)測。在未明了所需費(fèi)用以前，最好不要質(zhì)問買家或訴苦。應(yīng)當(dāng)接洽上游工廠或模具廠，闡明共同開發(fā)的重要性，以獲得最大的支持。如果費(fèi)用過高，可以用書面材料向買家展示自身的處境，希望找到共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的解決辦法。比如以50/50或30/70的比率分擔(dān)費(fèi)用。Jon說："要遵循一個(gè)原則。做出判斷后，就應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，立即執(zhí)行。執(zhí)行過程要做到言而有信。"
