專業(yè)銷售人員應(yīng)該懂得掌握各種如何拍板技巧。下面是一些經(jīng)常使用的拍板技巧。既然你已與客戶達(dá)成一致，認(rèn)為你所提供的產(chǎn)品能夠滿足他/她的需求，并且你也注意到了那些你認(rèn)為是的購買信號，你要不失時機地采用各種辦法拍板成交，獲取訂單……
1、征詢意見法
有些時候我們并不能肯定是否該向客戶征求訂單了，我們也許不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這些情況下，最好能夠使用征求意見法
·“陳先生，你認(rèn)為這一服務(wù)能解決你送貨的困難嗎?”
·“在你看來這會對貴公司有好處嗎?”
·“如果我們能解決這一色料的問題，陳先生你認(rèn)為這是否解決了貴公司 的問題?”
這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就可填寫訂單了。你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。象其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。 字串6
2、從較小的問題著手法
從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎?”之類的問題。所提的問題應(yīng)該是：
·“你看哪一天交貨最好?”
·“第一批貨你喜歡什么顏色的?”
·“你希望把它裝配在哪里?”
3、選擇法
用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。
·“你看是星期四還是星期五交貨好?”
·“是付現(xiàn)金還是賒購?”
·“我們是20,000還是50,000起售?”
·“你是要紅色的還是要黃色的?”
4、總結(jié)性
通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束會談。
“陳先生，我們雙方同意采用大包裝，你看是先送20箱還是50箱?”
5、直接法
直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單
·“陳先生，那我就給你下訂單了�！�
·“李經(jīng)理，那我就把貨物的規(guī)格寫下了。”
6、敦促法
“朱先生，該產(chǎn)品的需求量非常大，如果你現(xiàn)在不馬上訂貨的話，我就不能保證在你需要的時候一定有貨�！�
7、懸念法
“唐先生，價格隨時都會上漲，如果你現(xiàn)在行動的話，我將保證這批訂貨仍按目前的價格收費�！�
經(jīng)過這幾步，雖然你已經(jīng)得到了訂單，但千萬不要沾沾自喜，更不能有一種“我贏了，客戶輸了”的觀點，千萬避免：“謝謝你的訂單，我真的對此表示感謝�！�
我們與客戶實際上剛完成了一個完全的協(xié)商過程。我們的產(chǎn)品/服務(wù)介紹是針對客戶的需求，客戶購買了能滿足他們需求的東西，感到非常高興，如果我們僅為他的訂單而去感謝他，則很可能突出了這樣一個事實，即我們對客戶的銷售成功了，而不是客戶自己作出了購買決定。 字串9
利用這個機會說上幾句利于鞏固銷售的話。比如：“陳先生，你作出了非常好的決定，這將有利于你……”對此，你的客戶很可能報以這樣的回應(yīng)：“謝謝你!”
如果你以前還碰到過客戶在你交貨前取消訂單的，那你將會發(fā)現(xiàn)用“鞏固銷售的話語”代替“謝謝你”之類的話，你就能極大地降低客戶取消訂單的風(fēng)險，人們打個電話取消你銷售給他的訂單要比讓他取消他自己決定要買的訂貨容易得多。
