客戶需求的產(chǎn)品是進(jìn)口疏水閥，開始電話詢價的時候，只是打聽其中一種規(guī)格的價格，很明顯他只是想大致比較一下不同品牌的價格，小周報價之后，客戶覺得差不多，能夠接受，于是就和他約好了時間過去面談。
去了之后，小周這才知道詢價的客戶就是食品廠的老板，工廠不大不小，老板親力親為，帶著小周到車間粗粗看了看在用疏水閥的情況，然后到辦公室就產(chǎn)品性能、價格等方面進(jìn)行了簡單的交流，最后叫小周自己到車間統(tǒng)計一下各種不同規(guī)格疏水閥的數(shù)量，回頭給他做一個綜合方案，包括商務(wù)報價。
回來之后，小周就開始做方案和報價，小周覺得既然客戶他自己就是老板，不存在回扣問題，而且像這種小廠的老板對成本還是很關(guān)注的，面談過程中客戶也提到，說想不到進(jìn)口疏水閥的價格比他原來用的國產(chǎn)的高那么多。這么一想，于是小周就給他報了一個底價，就是不再有下浮空間的最低價。
報價之后，小周就開始持續(xù)跟進(jìn)，每隔幾天就打一個電話，事情總體上似乎還比較順利，客戶確實有需求，而且在小周的持續(xù)跟進(jìn)中客戶也對我們的產(chǎn)品有了進(jìn)一步的了解，慢慢增強(qiáng)了信心。
到今天，客戶終于準(zhǔn)備下單了，問小周價格上還有多少下浮，小周回答說不能下浮了，已經(jīng)是實價�？蛻粽f你不能這樣啊，大家都是做生意的，也沒有說喊多少價就賣多少價的，你總得給我一點優(yōu)惠啊。小周一再跟他解釋說一開始報的就是最低價，結(jié)果客戶說不降價就算了，單子不下了，結(jié)果把小周郁悶死了。
我跟他說，你還是繼續(xù)跟客戶溝通溝通吧，看還有沒有挽回的余地，如果沒有，那你就當(dāng)是一個教訓(xùn)吧，以后報價多少留點余地，一方面有些客戶會拿回扣，你得預(yù)留一點空間;再一方面有時候采購的上級還會和你談價格，你多少要給對方下浮一點，讓他覺得自己的工作有成效，有面子，對老板也好交代。像這次這個老板，雖然他不需要拿回扣，也不需要和別人交代，但他同樣有一種砍價的心理需求，如果你原來報價留有一點余地，最后能給他下浮幾個點，他心理上滿足了，也許這單就下給你了。
