注意，外貿(mào)有自己獨(dú)特的報(bào)價(jià)方式。術(shù)語叫發(fā)盤（OFFER）.一個(gè)正式的外貿(mào)報(bào)價(jià)，不但應(yīng)有完整的價(jià)格術(shù)語表達(dá)式（FOB什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報(bào)價(jià)有效時(shí)間，因?yàn)閲H市場變化大，價(jià)格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時(shí)間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用
這種正式的報(bào)價(jià)，教科書里稱為實(shí)盤（firmoffer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報(bào)出，如果客戶在報(bào)價(jià)所規(guī)定有效期內(nèi)回復(fù)接受，出價(jià)方就不可再做更改了。。
實(shí)際上，更多的時(shí)候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報(bào)價(jià)成為無最終效力的“虛盤”（non-firmoffer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價(jià)還價(jià)的余地，好處很多。例如碰上國際市場價(jià)格波動(dòng)厲害的時(shí)候，靈活一些好。比如報(bào)價(jià)后面留下一句“offersubjecttoourfinalconfirmation”，即“此報(bào)價(jià)以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，意思是僅作參考，確切的價(jià)格等雙方協(xié)商后敲定。
很多情況下，客戶不只詢問一個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)確認(rèn)客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時(shí)，咱們做業(yè)務(wù)員的在價(jià)格上就不要太死板，可以辛苦點(diǎn)兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價(jià)做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價(jià)大可靈活處理。但在做這種搭配的時(shí)候，切記要跟客戶落實(shí)好數(shù)量---不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧。
識破客戶的探路花招
一個(gè)初次合作客商，你知道他是行業(yè)中的老手�？墒堑谝淮卧儽P的時(shí)候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時(shí)的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個(gè)同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因?yàn)闆]有合作過，吃不準(zhǔn)你報(bào)價(jià)的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路——因?yàn)檫@些產(chǎn)品他非常熟悉底線價(jià)格，根據(jù)你的報(bào)價(jià)來衡量你有多“虛”。一些新手容易上當(dāng)，根據(jù)常例附加利潤報(bào)了出去。其實(shí)，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報(bào)高了也沒用，無成交可能。上當(dāng)了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價(jià)格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價(jià)。
咱們要學(xué)會突破。上面說了，老板會給個(gè)所謂的底價(jià)，可咱們私底下別把這個(gè)“老板底價(jià)”當(dāng)真，否則多半沒有出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價(jià)；客戶真要下單了，價(jià)格自然就會讓步。所以，很多時(shí)候，咱們新手要學(xué)會在中間游走。比如，給客戶一個(gè)低于“老板底價(jià)”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報(bào)價(jià)”方式，如果你分別拿一個(gè)價(jià)格去請示老板降價(jià)，多半不同意，而若你能主動(dòng)設(shè)計(jì)搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。
當(dāng)然，如果咱們能夠多學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計(jì)算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個(gè)。 （來源：考試吧 ）
