客觀因素
兵家常說:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。首先,你要盡可能先從多方面了解客戶的情況,這樣才有助于你有的放矢地對他進行針對性的報價,即“個性報價”。比方說,如果一個客人向你詢價,你就應(yīng)先了解這個客戶是哪個國家、哪個城市的,是否屬于你們產(chǎn)品的銷售群體,其主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式,是批發(fā)、零售還是郵購,是大客戶還是小的中間商,他的購買能力及誠意,他對產(chǎn)品的熟悉程度等等,以這些為基礎(chǔ)資料建立一個詳盡的客戶檔案,再根據(jù)以下這幾個大眾性的原則,最后報出價格:
1.如果對方是大客戶,他的購買力較強,你可適當(dāng)將價格報高一點,反之偏低。
2.如果客戶對該產(chǎn)品和價格都非常熟悉,建議你采用“對比法”,在跟他談判時,突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點、同行的缺點,價格再接近底價,才有可能從一開始就“逮”住客人。
3.如果客戶性格比較直爽,不喜歡跟你兜圈子討價還價,你最好還是一開始就亮出自己的底牌,以免報出高價一下子把他給嚇跑。
4.如果客戶對產(chǎn)品不是很熟悉,你就多介紹一些該產(chǎn)品的用途及優(yōu)點,價格不妨報高一點。
5.如果有些客戶對價格特別敏感,每分每厘都要爭,而他又很看中你的產(chǎn)品,你一定要有足夠的耐心,跟客人打一嘲心理戰(zhàn)”,詢問或揣摩一下客人的目標(biāo)價格,再跟自己能給到的底價比較一下差距有多大。比如他的目標(biāo)價格是12元,而你能承受的價格是13元,你最好報14元,還價時你可分多步驟走,先讓多一點,讓客人看到希望,接著的讓利一步步減小,千萬不可以一步到位,而應(yīng)步步為營,讓客人慢慢嘗到甜頭,看到希望,但又要通過艱苦努力獲得,讓客人最后有一種贏了的感覺。
請記住,一定不要一開始就直接給客戶最低的報價,因為如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
主觀因素
產(chǎn)品價格的高低跟它的質(zhì)量和供求關(guān)系等息息相關(guān)。報價之前,你首先要對自己的產(chǎn)品及價位、主要目標(biāo)市嘗同類產(chǎn)品及價格做一個充分的了解。一般情況下是這樣的:
1.如果你的產(chǎn)品質(zhì)量相對更好,報價肯定要更高。
2.如果你的產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求,當(dāng)然也可以報更高的價。
3.如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,款式又比較新穎,通常報價比成熟的產(chǎn)品要高些。
4.即使同一種產(chǎn)品,在不同的階段,因受市場因素和配額等影響,報價也不盡相同,一定要多方了解有關(guān)信息,鍛煉出敏銳的嗅覺。
除了這兩點因素,在報價時,還有一些技巧可以運用。(來源:沱沱網(wǎng) )