獨(dú)創(chuàng)免費(fèi)加盟連鎖模式，把加盟店變成自己的訂貨窗口。
沒(méi)有資金，從為別人代工掙加工費(fèi)做起；沒(méi)有渠道，從降價(jià)走個(gè)性化渠道建設(shè)做起；沒(méi)有規(guī)模，從延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，在上下游產(chǎn)業(yè)的行情漲跌中要效益……從開(kāi)設(shè)家庭作坊，到銷售額達(dá)千萬(wàn)元的服裝企業(yè)老板，從最普通的打工者，到羊絨產(chǎn)業(yè)銷售模式的探路人，張德英一路走來(lái)，只用了短短6年的時(shí)間。
讓人想不到的是，張德英最初的創(chuàng)業(yè)理由只是“賣保險(xiǎn)任務(wù)太重，又顧不上老公孩子，就想搞個(gè)手工作坊，既能賺錢(qián)，又能照顧家庭”。
兩個(gè)月前，“重慶羊毛衫大王”張德英登上飛機(jī)，前往被稱為“羊絨之都”的河北省清河縣。
全世界有90%的羊絨加工制品來(lái)自中國(guó)，清河縣是中國(guó)最大的羊絨集散地，占據(jù)了全國(guó)羊絨產(chǎn)量的半壁河山，天山、雪蓮、鹿王、鄂爾多斯等眾多一線企業(yè)云集于此。然而近年來(lái)，清河的羊絨產(chǎn)業(yè)遭受國(guó)際市場(chǎng)波動(dòng)行情的重創(chuàng)，大約2/3的企業(yè)出現(xiàn)虧損，1/3的企業(yè)在艱難支撐，全行業(yè)平均利潤(rùn)下滑到6%~8%。
在這樣的背景下，張德英，這匹來(lái)自重慶的羊絨衫加工行業(yè)黑馬，能夠在此占穩(wěn)腳跟、用她的商業(yè)模式征服清河嗎？”
借雞生蛋的代加工
9年前，在保險(xiǎn)公司打拼多年的張德英突然厭倦了這一行，決心“金盆洗手”，告別保險(xiǎn)行業(yè)。在此之前，心眼活泛的她觀察到商場(chǎng)里的羊絨衫賣得很火，價(jià)格也高得離譜，就一咬牙，拿出2100元存款買了臺(tái)針織機(jī)，在家里開(kāi)起了羊絨衫生產(chǎn)作坊。羊絨素有“軟黃金”之稱。羊絨服飾則屬于高檔消費(fèi)品。剛?cè)胄械膹埖掠?dāng)時(shí)尚不了解，國(guó)際國(guó)內(nèi)羊絨服飾市場(chǎng)波動(dòng)很大———逮住機(jī)會(huì)者，能一夜暴富賺得盆滿缽滿；但遇到市場(chǎng)低谷，撤退不及者也可能一夜間輸?shù)闷卟淮妫?
張德英面臨的第一個(gè)難題是資金問(wèn)題。有了針織機(jī)，還需要流動(dòng)資金購(gòu)買羊絨。在保險(xiǎn)公司蹬打幾年，僅僅靠著賣保險(xiǎn)的一點(diǎn)提成，她根本就沒(méi)有落下多少積蓄。就算把銀行里的全部存款都拿出來(lái)買羊絨原料，也織不出幾件羊絨衫來(lái)。無(wú)奈，她只能把借雞生蛋作為生存策略。她在本市找到一些訂單較多的羊絨衫生產(chǎn)加工，替人代工。每天，她用別人提供的羊絨線，按照別人要求的加工式樣，在家織成羊絨衫，掙點(diǎn)加工費(fèi)。由于不需占用自有流動(dòng)資金，她覺(jué)得這樣日子很滋潤(rùn)。細(xì)水長(zhǎng)流，她慢慢地?cái)U(kuò)大規(guī)模，不久又買了兩臺(tái)機(jī)子，雇了幾個(gè)工人一起接活。機(jī)子越買越多，工人越雇越多，場(chǎng)地規(guī)模隨之?dāng)U大，張德英也從家庭作
坊的“老板娘兼工人”，變成了一個(gè)來(lái)料加工生產(chǎn)聯(lián)合體的包工頭。
可惜好景不長(zhǎng)。3年后，國(guó)際市場(chǎng)的急劇行情變化，拖累了承接客戶訂單的上游企業(yè)，有一筆業(yè)務(wù)，張德英原本可到手的10萬(wàn)元加工費(fèi)，一次就被扣掉了4萬(wàn)元。那一年，張德英除去人員工資開(kāi)銷，以及作為固定資產(chǎn)添置的幾十臺(tái)針織機(jī)外，幾乎沒(méi)掙到什么錢(qián)。
天外有天的小門(mén)市
沮喪之后，張德英醒悟到，與其替別人做嫁衣、零敲碎打地掙一點(diǎn)看人眼色的代工費(fèi)，還不如自己承接訂單，開(kāi)拓市場(chǎng)。
但她也清楚，要做這一行，成本很高。除了原材料進(jìn)貨要占用大量自有資金以外，作為奢侈品的羊絨衫，只走高檔賣場(chǎng)。即便是那些大廠家，靠著已有的品牌知名度，要進(jìn)高檔賣場(chǎng)開(kāi)設(shè)專柜，同樣須交納高昂的入場(chǎng)費(fèi)。而這時(shí)的張德英根本沒(méi)有如此資金實(shí)力，更別說(shuō)品牌影響力了！
守著幾十臺(tái)針織機(jī)，張德英眉頭緊鎖。思來(lái)想去，她漸漸明白：自己可以輕易擺脫自有品牌廠家的“訂單剝削”，卻沒(méi)法擺脫銷售渠道受制于人的賣場(chǎng)瓶頸。
怎么辦？大商場(chǎng)，高檔賣場(chǎng)進(jìn)不去，就自己開(kāi)銷售門(mén)市。走投無(wú)路的張德英在新華路盤(pán)下一個(gè)門(mén)面，開(kāi)始為顧客量身定做羊絨衫。那幾年，一般商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有低于1000元/件的羊絨衫，因?yàn)閮r(jià)格昂貴，沒(méi)有哪個(gè)廠家敢把某一款式和尺碼的羊絨衫成品生產(chǎn)得太多，以防造成積貨占用流動(dòng)資金。
針對(duì)這種情況，張德英發(fā)現(xiàn)了一個(gè)天外有天的市場(chǎng)空間，她在新華路開(kāi)設(shè)的門(mén)市內(nèi)，搜羅了各種款式的羊絨衫樣品，供顧客作定做羊絨衫的參考———這樣一來(lái)，她能提供的選擇范圍，竟然比商場(chǎng)還要多，其定做價(jià)格，多在300—500元/件，比商場(chǎng)的羊絨衫便宜很多。憑著其花樣繁多的款式，專業(yè)的針織技術(shù)和一對(duì)一的服務(wù)，張德英羊絨衫的口碑很快就樹(shù)了起來(lái)，銷售局面迅速打開(kāi)。
獨(dú)創(chuàng)免費(fèi)加盟模式
不過(guò)，獨(dú)木不成林，僅僅依靠一個(gè)門(mén)面的定做銷售，張德英的幾十臺(tái)針織機(jī)還是無(wú)法保證滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。眼見(jiàn)有一半機(jī)器放在那里空置生銹，張德英愁云鎖眉：她拿不出更多的錢(qián)來(lái)開(kāi)設(shè)新門(mén)面。
這時(shí)候，她想到了連鎖加盟這個(gè)借船出海的套路。重慶火鍋業(yè)的大佬們，幾乎都是靠著這一商業(yè)模式做大的。這是一個(gè)節(jié)省資金，迅速擴(kuò)張品牌的思路。但張德英的做法更獨(dú)到，眼光更長(zhǎng)遠(yuǎn)。她決定不收任何加盟費(fèi)，只要有加盟商愿意使用“曼寶洛”羊絨衫的品牌，她就為其提供免費(fèi)開(kāi)店培訓(xùn)。投資不大，門(mén)檻不高。消息傳開(kāi)，眾多下崗女工來(lái)到新華路“曼寶洛”總店接受了張德英的培訓(xùn)，成為“曼寶洛”的加盟商……就這樣，10家，20家，100家！張德英的連鎖加盟網(wǎng)絡(luò)在重慶、四川地區(qū)很快鋪開(kāi)。結(jié)盟商們通過(guò)各自的門(mén)店，承接零散顧客定做羊絨服飾的訂單，統(tǒng)一由張德英的針織流水線生產(chǎn)制作，再發(fā)往100多個(gè)加盟商的門(mén)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)。
“現(xiàn)在，我的年銷售額幾千萬(wàn)元，雖然銷售收入不是全國(guó)最大的，但庫(kù)存量肯定是最小的，能夠控制在5%以內(nèi)�！睆埖掠�(duì)這條個(gè)性化的定制和銷售路非常自信。雖然利潤(rùn)不大，但解決了流動(dòng)資金匱乏和針織機(jī)開(kāi)工不足的問(wèn)題。
與此同時(shí)，張德英所創(chuàng)造的工廠+訂貨門(mén)面模式，讓她能零距離接觸消費(fèi)者，捕捉到瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息。
在這些年里，她發(fā)現(xiàn)，羊絨衫的銷售旺季一般在春節(jié)前后40天。春節(jié)前夕猛增，過(guò)了舊歷正月十五，銷售量就開(kāi)始銳減。于是，在銷售旺季到來(lái)前，張德英會(huì)備下旺季銷售總量的20%貨物，雖然要占用100多萬(wàn)元的流動(dòng)資金，但因?yàn)樗占撕芏喽ㄖ菩畔�，從中早知道了哪類款式型�?hào)是當(dāng)年的流行暢銷款式，所以，張德英總能不動(dòng)聲色地備戰(zhàn)銷售旺季，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
進(jìn)軍上游產(chǎn)業(yè)鏈
市場(chǎng)擴(kuò)展后，必然會(huì)遭遇新的產(chǎn)業(yè)瓶頸。
眼下困擾張德英的問(wèn)題是，每年她從內(nèi)蒙大批量購(gòu)買的羊絨線質(zhì)量不穩(wěn)定，價(jià)格忽高忽低，有時(shí)甚至出高價(jià)也買不到好貨，羊絨原料的數(shù)量與質(zhì)量都無(wú)法得到保證。
為解決這一困境，張德英決定，把自己的產(chǎn)業(yè)鏈向上游原料進(jìn)貨環(huán)節(jié)擴(kuò)張。
清河縣，不僅是全國(guó)最大的羊絨集散地，還有毗鄰京津市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。每年一屆的國(guó)際羊絨交易會(huì)，更是讓那里成為羊絨產(chǎn)品、技術(shù)的信息交流中心，行情變化的策源地。她意識(shí)到，要讓自己工廠+訂貨門(mén)面的商業(yè)模式繼續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，就得在這個(gè)地方生根發(fā)芽。
羊絨業(yè)內(nèi)有這樣一個(gè)不成文的規(guī)矩：一半行業(yè)利潤(rùn)在疏絨和紡紗環(huán)節(jié)；另一半利潤(rùn)在編織環(huán)節(jié)，利潤(rùn)水平大概為10萬(wàn)元/噸。
已經(jīng)拿下了銷售環(huán)節(jié)利潤(rùn)的張德英果斷決定：盡快在清河建立自己的原料儲(chǔ)備加工基地，實(shí)現(xiàn)行情低迷時(shí)存儲(chǔ)原料，行情高漲時(shí)候加工產(chǎn)品。她相信，有了這個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，“曼寶洛”的抗風(fēng)險(xiǎn)能力將增強(qiáng)，能夠在一定程度上抗擊原料和終端市場(chǎng)的波動(dòng)，抓住原料市場(chǎng)的低谷，搶占終端市場(chǎng)的高峰。
張德英告訴記者，絨衫產(chǎn)業(yè)是個(gè)技術(shù)門(mén)檻低、資金門(mén)檻高的產(chǎn)業(yè)。當(dāng)年她從一臺(tái)2000多元的針織機(jī)起家，到現(xiàn)在擁有初具規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈條，一直致力于克服的，都是資金瓶頸。但在實(shí)際上，她所創(chuàng)造的這一商業(yè)模式最薄弱的環(huán)節(jié)，卻是過(guò)低的技術(shù)門(mén)檻低———只要企業(yè)員工或者加盟商摸透了張德英的底細(xì)，很可能撇開(kāi)“曼寶洛”單飛。畢竟，在張德英控制的整個(gè)生產(chǎn)鏈條中，只要掌握了那么四五個(gè)環(huán)節(jié)，就可以另立門(mén)戶。一旦另立門(mén)戶，所有的單飛這都將成為自己的商業(yè)對(duì)手。目前，張德英最大的心頭之患，就是怕“后院起火”。
紡織行業(yè)的工資水平不高，與其辛辛苦苦替人打工，不如自己風(fēng)風(fēng)火火創(chuàng)業(yè)。這是張德英當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的初衷，如今卻成了可能致其于死地的命門(mén)。張德英說(shuō)，她為了穩(wěn)住生產(chǎn)線上的制版師隊(duì)伍，與之實(shí)行單件利潤(rùn)五五分成。在這樣的待遇下，如果制版師們還要自己出去單費(fèi)創(chuàng)業(yè)，就得掂量掂量到底值不值了。
（來(lái)源：時(shí)代信報(bào)）
