【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】世界上第一個推銷員是誰?是伊甸園里的那條蛇。它完成了不可能的任務(wù)：將違禁品——蘋果推銷給了本無消費(fèi)需求的夏娃。如果營銷是媒人，品牌就是丘比特，營銷就是是企業(yè)與消費(fèi)者談戀愛的過程。營銷工作的關(guān)鍵點(diǎn)就是賦予產(chǎn)品鮮活的生命力，把產(chǎn)品變成消費(fèi)者的戀人，讓消費(fèi)者與產(chǎn)品建立情感聯(lián)系，愛上品牌。
對于產(chǎn)品而言，一旦被賦予上情感的屬性，就會有一種“魅惑”之美。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的時候，不僅僅要求產(chǎn)品具有實(shí)用功能，更要求產(chǎn)品具有能夠滿足自身情感需求的屬性。消費(fèi)者對某種品牌產(chǎn)生了感情，就會在潛意識里對該品牌的系列產(chǎn)品產(chǎn)生好感。這種好感一旦形成，就會讓消費(fèi)者發(fā)生重復(fù)購買、價格敏感度降低、并使人產(chǎn)生信賴、忠誠等一系列的連鎖行為和情感反映。
在1938年之前，美國公眾對于軍火巨頭“杜邦”公司絕無好感而言，而這種冰冷生硬的形象隨著第一根人造纖維——尼龍的問世，徹底地被打破了。杜邦公司把尼龍制成尼龍絲襪，全美國的女性看到廣告之后，便蜂擁至百貨公司和零售店，僅僅一年，就賣出尼龍襪子6400萬雙，超過了當(dāng)時美國成年女性的總?cè)藬?shù)，而當(dāng)時一雙長筒絲襪的價格相當(dāng)于一只昂貴的手表。
為什么一向文質(zhì)彬彬的淑女會當(dāng)街展示自己穿上絲襪的美腿而置女性的矜持于不顧呢?為什么這種穿著并不舒適的尼龍絲襪能夠賣到如此之高的價格呢?答案是女性消費(fèi)者并不是買絲襪，而是購買對自身細(xì)節(jié)之處的貼身呵護(hù)，購買的是男人們在她們腿部留戀的目光，購買的是女性朋友的羨慕眼神，購買的是躋身主流時尚圈子的入場券，購買的是一個性感的自我形象……杜邦公司為尼龍絲襪產(chǎn)品添加了必要的情感因素，讓絲襪被女人搶購，成為她們眼中增添自身性感魅力和吸引男人關(guān)注的的獨(dú)門暗器。你是什么并不重要，消費(fèi)者認(rèn)為你是什么才更重要。
有些產(chǎn)品的物質(zhì)形態(tài)本身的價值要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其售價，高出價值的那部分價格是因為其添加了情感因素，情感讓商品產(chǎn)生了溢價。美國推銷大王坎多爾福曾說過：“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”
戀愛中的男人是最好的營銷專家。談戀愛與營銷頗多共通之處：鎖定消費(fèi)者就是確定追求目標(biāo)。鎖定目標(biāo)之后要通過自身差異化、個性化的“賣點(diǎn)”來吸引目標(biāo)消費(fèi)者眼球;要整合渠道資源、借助事件營銷手段來集中推廣，廣告要賣給消費(fèi)者“愿景”，促銷手段要有誘惑力，這樣才能促成消費(fèi)者與產(chǎn)品的“聯(lián)姻”。在“結(jié)婚之后”也不可以怠慢，售后服務(wù)要使消費(fèi)者滿意，形成品牌忠誠，以防“第三者”插足……情感是銷售過程中的潤滑劑，是強(qiáng)化客戶關(guān)系不可缺少的“玫瑰”，情感比理性本身更容易贏取消費(fèi)者的“芳心”。
傳統(tǒng)營銷是媒人，品牌營銷是丘比特媒人的工作目標(biāo)是促成男女婚姻。之所以把營銷比作媒人，是因為他們扮演的角色有共通之處。媒人在整個工作過程中會用盡各種方式不知疲倦地說雙方好話。營銷也是如此，它的任務(wù)就是達(dá)成消費(fèi)者與產(chǎn)品的聯(lián)姻，期間更是絞盡腦汁、不厭其煩地游說消費(fèi)者，列出產(chǎn)品的種種好處以達(dá)成銷售。只有與消費(fèi)者“談戀愛”才能夠讓品牌產(chǎn)生“情感魔力”，才能夠讓消費(fèi)者對品牌忠誠恒久，才能夠讓企業(yè)叱咤風(fēng)云基業(yè)長青。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
