【中國鞋網(wǎng)-營銷診所】張瑞說：這是樂友的高總在微信上轉(zhuǎn)過來的，看后很有感觸。實際工作中，不跟蹤的業(yè)務(wù)員有好多，他們認為客戶不過會購買或不會加盟，于是就不去跟蹤。其實，他們是害怕拒絕。把別人的錢放進自己的口袋或公司的賬戶上是很難的事情，但要有心理準備，不樂觀也不悲觀;寧可錯殺一千，也不放過一個!
其實，不僅僅是做銷售要這樣，其他事情也是同樣道理!
這里有一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面)。
一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當(dāng)然是安全送達)。這就是跟蹤。
四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。
再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。
我們對他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國公司工作。
那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。
請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?
請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
2%的銷售是在第一次接洽后完成;
3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;
10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
幾乎形成鮮明對比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦�，我們發(fā)現(xiàn)：80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您，因為您給了客戶一種積極向上的感覺，誰都喜歡具有積極向上心態(tài)的業(yè)務(wù)員;這應(yīng)該是鼓勵客戶一起向上吧!
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：
1、 采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象;
2、為每一次跟蹤找到漂亮的說辭;
3、 注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔2-3周;
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望想做這一單，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?
請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么?工作進展如何?
請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!
只要做到了這幾點，我們才能做到天天一起向上!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
