【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽，一名叫山田本一本土運動員出人意外奪冠。賽后，有記者問他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績?"山田本一只說了一句話：“憑智慧"。 十年過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧"就是“分解目標"。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志記下來，第一個標志是一個銀行，第二個標志是一棵大樹，第三個標志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個標志，一直做到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。"
目標有長期和短期之分，在整個目標實現(xiàn)的過程中大目標可以分為多個小目標。然后，首先從短期目標做起!先把眼前的一點一滴做好。在制定銷售目標的過程中也一樣，要把大目標進行分解，細化每個小目標。比如，今天需要完成多少任務，實際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細小的問題都是長期目標的重要部分，完成得不好，長期目標肯定不會如期實現(xiàn)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標：三個月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標準來衡量自己的業(yè)務。
這個目標看似很宏大，可缺乏實際操作性，因為這是一個空洞的目標。
》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時間用來做計劃，每天要花一個多小時的時間來做銷售的準備工作，在沒有做好計劃和準備工作之前，他絕對不會出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務。不要以為這是浪費寶貴時間。正是因為有了完善的計劃與準備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績。
一次，小云請教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?"
“因為我會給自己訂下遠大的目標，并且有切實可行的實施方案。"魏回答。
“是什么方案呢?"
“我會將年度的計劃和目標細分到每周和每天里。比如說今年訂的目標是3840萬美元，我會把它按12個月把它分成12等份，這樣每個月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個星期做80萬元就行了。"
當設(shè)定銷售自己的目標時，你應該用務實的、現(xiàn)實可行的條款來進行詳細說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標。只有談到制定長遠的規(guī)劃和決策時，超級宏大的目標才有意義，但這并不適合具體的目標設(shè)定。重點是要設(shè)定你能在一年里切實達到的現(xiàn)實目標。
人們很容易做出各種決議，但實現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒有實現(xiàn)這些目標。不要讓自己陷入同樣的境地。
1)細化目標
一個人最大的悲劇不是無法實現(xiàn)自己的目標，而是不知道為自己的目標去奮斗。這就是目標不夠不夠具體的額緣故。目標制定得越具體、越細化，就越容易實現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長的時間內(nèi)實現(xiàn)這個目標。比如，計劃在一年內(nèi)實現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實現(xiàn)這個的夢想。否則，你很容易就不會為之而持續(xù)努力了。
2)把每個小目標寫在紙上
離你越遠東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標月更難以去實現(xiàn)。當你制定好自己的銷售目標時就需要把每一個月、每一周、甚至每一天的目標明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時時刻刻地提醒自己為實現(xiàn)這些目標去做。有時，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
3)每天每周都要去確定目標
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標是最好的目標，也是最容易實現(xiàn)的目標。這些目標好比馬拉松長跑路上的一個個顯示標志，它能時刻鼓舞你前進，鼓舞你堅持不懈地去做。更重要的是在你為實現(xiàn)這個小小的目標之后，會給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為一個有遠見的銷售人員，通常都會制定一個長期目標，確定自己的前進方向。然后根據(jù)每個階段的工作把這些目標進行細化，中期目標、短期目標等等一層層地細化。直到具體到每天知道應該做什么。當然，每一個小目標都必須是某個長遠目標分割而成的，如果都是單獨存在的，則無法有助于大目標的實現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標是某段時期長遠目標的主要組成部分，最終目標的如期實現(xiàn)，必須先把這個大目標分割成幾個不同的小目標，分期來完成。
4、注重目標的實效：要成交量不要拜訪量
任何一個銷售人員在做業(yè)務之前都會制定不同銷售目標，年度目標，季度目標，月度目標，周目標，日目標等等。但是，當你緊盯這些目標的的時候有沒有注意到它的實效性?換句話說，就是制定的目標要達到一個什么效果。沒有或者無法達到預期效果的目標，也不能稱之為真正意義上的目標。
目標是一個起點，要實現(xiàn)的效果才是終點。對于一個銷售人員來說，最終達到了什么效果才是衡量目標是否實現(xiàn)的標準。那么，這個效果是什么呢?其實，也就是我們經(jīng)常說的“成交量"，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一個叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識面、語言表達能力和個人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳。一開始他以為是幸運不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個月過去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因為他曾聽說都說銷售工作是“拜訪量定江山"，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶。
錯誤的思想決定了錯誤的行為，最終他不得不選擇離開。
》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時進入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對方意向如何從來不進行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個客戶都要進行跟蹤拜訪，對于有意向的客戶必須進行深挖掘。沒有一個客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。
有很多銷售人員想當然地認為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認識，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對，或者專業(yè)知識不夠，語言表達不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細分析這些原因多是銷售人員的個人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。
陷入這個怪圈的銷售人員個人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個就把上一個扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個玉米。銷售人員陷入這個怪圈中后會是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生�！ o功而返的這種情況在銷售實踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標里就僅僅只對自己的銷售過程做出一個美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預定一個月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實實在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個問題，很多人所制定的銷售目標缺乏實效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實際意義的銷售計劃呢，要注意一下幾點：
1)明確當前具備哪些優(yōu)勢
銷售人員在制定目標的同時，要結(jié)合當前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢。然后對比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢資源運用到將來的銷售實踐中，最后得出將來的工作的重點。
通常來講，一個銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個方面，見下表：
銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢
市場環(huán)境 本地市場消費人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢
行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當?shù)氐陌l(fā)展狀況，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢
競爭對手 競爭對手的狀況和狀態(tài)
客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài)
人力資源 企業(yè)的人員配備
渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
客戶資源 針對的客戶類型，當前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力
可用現(xiàn)金流 企業(yè)的實力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力
管理和銷售經(jīng)驗 企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗等等
品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑
制定具體的目標規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對當前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認識，逐一分列，考慮到那些對自身有利，哪些對自己不利。
2)找到所缺資源補充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無論是一個企業(yè)還是一個人所擁有的資源畢竟相對是有限的。那么，對于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢?這就需要每個人在自己銷售目標中明確起來。當然了，每個人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學習和培訓，可以與通過同事共享，還可以通過客戶的幫助等等�？傊�，一定要找到所缺資源的補充方法，這是保證銷售活動等譯持續(xù)進行的必要條件。
3)設(shè)計好銷售策略
從目標的確立到目標實現(xiàn)，不會是一帆風順，更不會是水到渠成。這中間的每一步都需要花費運用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進行詳細地設(shè)計。設(shè)計如何來做好這每一件小事?這就是策略。
4)做好應急應對方案
一帆風順的好事誰都想，但現(xiàn)實中可沒那么多的好運氣。由于客戶的需求會隨著市場變化而變化，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標時，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當前能想到的意外變故都羅列出來，并針對這些變故制定相應的應對策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個環(huán)節(jié)。市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、售后維護還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個問題不得不被重視起來�！�(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
