【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】對于現(xiàn)如今的大客戶營銷市場非價格因素越來越顯示了它突出的作用，大客戶不單只是關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，對于品質(zhì)保障、性能穩(wěn)定、服務及時予以更多的關(guān)注和價格投入。因此，工業(yè)品行業(yè)的價格戰(zhàn)有了新的演繹，那就是價格向價值的轉(zhuǎn)變。針對不同的行業(yè)特征，應該根據(jù)消費者需求，進行額外的價值開發(fā)，這樣才有利于擴大市場份額，獲取客戶資源。那么，在大客戶營銷中我們該如何合理的運用價值談判，來促成銷售的成功呢。
1、產(chǎn)品價值：主要通過產(chǎn)品創(chuàng)新，重整產(chǎn)品價值，擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化引起的價格競爭。其主要方法有：采用新技術(shù)，改進產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、包裝和外觀式樣等。
這里說一下例子長虹精顯背投。長虹在90年代，給所有人的印象就是會打“價格戰(zhàn)”，掀起數(shù)次降價風波，是全行業(yè)虧損的始作俑者，然而，就在2001年以后，長虹一舉改變了自己的形象以及整個彩電市場競爭的勢態(tài)，推出其具有一定技術(shù)含量和高附加值的高端產(chǎn)品——“精顯王”背投彩電，“精顯王”背投彩電銷量以100%上升，2002年超過了1100萬臺，這使長虹成為全球銷售第二的名負其實的背投彩電大王。
2、服務價值：主要通過服務增加產(chǎn)品的附加價值，在同類產(chǎn)品競爭中取得優(yōu)勢，已取得大客戶的信賴。
同樣說一下例子海爾。從海爾這個品牌成形以來，它一直堅守著“服務”的定位并在傳播著這個概念，在企業(yè)行為上作出嚴格要求，無論在什么地方，產(chǎn)品一到，服務就到了，甚至是產(chǎn)品未到服務先到，十幾年的堅持使消費者一想到海爾就會跟上服務好的評價。其結(jié)果我們也是看得見的，海爾可以在相對的高價上維持市場份額。
3、品牌價值：通過從以產(chǎn)品為中心的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐云放茷橹行牡臓I銷，有效避免以產(chǎn)品為中心的價格戰(zhàn)。品牌不僅是企業(yè)的品牌，同時也是消費者的品牌，消費往往從品牌的體驗中感受到產(chǎn)品的附加價值從而從感性上淡化產(chǎn)品的價格。
明顯的例子是百事可樂與可口樂，它們的產(chǎn)品相差不大，但是卻以品牌營銷在市場競爭中贏得了雙贏的格局。我們再來看IBM成功的例子，一向宣揚“擁有體驗”的IBM通過品牌力量對抗著戴爾低價攻勢。試想一下，一個從豪華車里走出來的拎著電腦包的高級白領(lǐng)，或者是一個在高爾夫球場邊上網(wǎng)的紳士，他們最有可能用什么牌子的電腦，IBM還是戴爾? 這正是IBM的銷售人員經(jīng)常津津樂道向客戶描述的場面。在面對戴爾咄咄逼人的價格攻勢面前，IBM正在通過創(chuàng)造一種品牌“擁有體驗”來區(qū)分自己與其他電腦，特別是戴爾。
4、終端價值：主要強調(diào)的是差異化的終端建設，通過超值的購買體驗強化客戶終端價值，從而淡化價格對客戶購買的影響。
這里以成功例子皇明太陽能熱水品來說。由于行業(yè)的不成熟，作為太陽能行業(yè)的第一品牌的皇明不得不應對來自雜牌的價格沖擊，為了超越價格戰(zhàn)，皇明提出了終端形象“5S”工程，進行5S標準專買店的終端建設。5S，即Show(展示)、Sale(銷售)、Service(服務)、System of information(信息)、Solar culture(太陽能文化)。幾大部分包括：消費誤區(qū)教育體驗、家庭健康熱水中心使用體驗、明星產(chǎn)品性能技術(shù)體驗、個性化配件增值體驗、品牌文化震撼體驗、服務力體驗等等。讓顧客從終端體驗中認識到皇明與雜牌的差異化，最終皇明超越價格競爭，穩(wěn)守行業(yè)領(lǐng)導品牌的地位。
在進行價格談判的過程中，需要將這四中價值進行合理的變通，選擇最適合客戶企業(yè)的一種價值對其進行重點說服，并且淡化其他價值在客戶心中的不利影響。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
