【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)營管理】沈陽市場開發(fā)的成功，以及湖南市場開發(fā)的成功，對于天津市場的王總來說啟發(fā)非常大，王總原來一直不看好OTC，也不看好好娃娃，但是王總畢竟是從大企業(yè)的管理崗位出來的，學(xué)習(xí)能力非常強，當(dāng)拿到我整理的三大工具、湖南的經(jīng)念材料、并且我送給了一本《非處方藥營銷手冊》，其中《賣不動到暢銷》孟慶亮的“踏入藥店營銷”被他很好地與天津市場接軌。
1.進行市場調(diào)研，建立8項藥店檔案資料
(1)藥店的詳細地址、郵編、電話號碼。
(2)藥店的性質(zhì)：國有、集體、個體、股份合作、還是其他什么形式。
(3)藥店的主要負責(zé)人、主要目標(biāo)營業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
(4)藥店的進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
(5)藥店的經(jīng)營規(guī)模，店堂營業(yè)面積、經(jīng)營品種。是否連鎖經(jīng)營，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。
(6)觀察店堂內(nèi)能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
(7)了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。(8)找到對手，通過店內(nèi)的陳列數(shù)量、批號及營業(yè)員的介紹，找到該店內(nèi)的“前三名”的兒童感冒藥品種，最后統(tǒng)計出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的對手是誰，在點上自己的對手是誰”，從而知己知彼，有針對性制定對競爭對手的促銷方案。
對以上8個方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級，A級為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店;B級為規(guī)模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場、超市藥品專柜，人口流動大的區(qū)域的中等藥店;C級為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點等。尤其是第8點是城市OTC地面爭奪最要注意的，也是最有用的，找到對手的弱點攻擊它。
2.建立機構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
(1)建立一套與藥店零售相對應(yīng)的OTC團隊,進行精準(zhǔn)的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學(xué)管理。
(2)根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對市場進行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
(3)在產(chǎn)品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產(chǎn)品搭順風(fēng)車，在整個天津的城市面上針對前三名兒童感冒藥制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫表格等。
(4)在微觀層面上，針對每一個重點店制定詳細的搶奪目標(biāo)，分時間，定目標(biāo)，詳細監(jiān)測重點店的搶奪進度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭取第一名，當(dāng)時整個天津面上就是沈陽津昌和哈藥的護彤。
(5)在具體搶奪中集中資源一小片一小片打下來，由于小片的“樣板”作用，在后來的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場又保護好，都主動要求搞促銷，最后打得競爭對手的業(yè)務(wù)員到太陽石天津辦事處來應(yīng)聘。
3.制定提高鋪貨率的方針
(1)根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時間，提高鋪貨效率。
(2)A、B、C三類藥店同時鋪貨，但A、B類店，要爭取較高比率地鋪貨。
(3)鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開展和終端的合作。
(4)鋪貨數(shù)量主要參照競品情況，尤其是第一名作為參照，因為當(dāng)時就是瞄準(zhǔn)第一去的，對于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
(5)鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始。
(6)鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量�？梢云渌幍甑匿N售情況，以增強藥店經(jīng)營者的信心。
(7)鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填寫鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日執(zhí)班人員，并請其中某人簽收。
(8)鋪貨要盡量爭取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵。如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開。
(9)對于個體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格體系。
(10)鋪貨的藥店公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽石天津辦負責(zé)。
4.加強藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機會
(1)鋪貨和拜訪時，應(yīng)加強產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業(yè)好娃娃產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設(shè)立專柜銷售。
(2)根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到;廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感;宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫;要與商店協(xié)商好，爭取支持;注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5.讓員工人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問要有規(guī)律
(1)拜訪、慰問的對象主要是經(jīng)理、柜長、營業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。(2)拜訪慰問的好處：順利地實現(xiàn)鋪貨和回款;有利的陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進產(chǎn)品的銷售;可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生;便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權(quán)。(3)拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。(4)在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨等。(5)要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。(6)拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他(她)的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。
6.加強信息反饋工作，為辦事處決策服務(wù)
(1)注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進貨渠道的變更，以及經(jīng)營狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。(2)堅持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進行分析總結(jié)。(3)加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。
7.合理使用了各種促銷手段
(1)給藥店激勵到位，給店員激勵到位。(2)義診與展示活動，派發(fā)宣傳品及贈品，尤期是在感冒的高發(fā)期，由于天津離唐山近，天津辦在資料和贈品上是最為充足的，由于好娃娃的口感好，療效好，回頭客很高。(3)其他活動促銷。后期也投了少量廣告，但是主要還是地面工作扎實到位。
另外，天津市場的價格體系維護相當(dāng)好，零售商很感興趣，價格也賣得高，保證了各個環(huán)節(jié)有錢可賺。在不到一年的時間里，好娃娃就成為了天津最好的感冒藥品牌，并超越護彤成為天津區(qū)域第一品牌。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
