【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】如果讓我們現(xiàn)在去賣(mài)茶葉，我們應(yīng)該如何去賣(mài)呢?
先分享兩個(gè)信息：
大益普洱已夠大名鼎鼎了，不過(guò)讓我們聽(tīng)下華南區(qū)總代理的聲音：我現(xiàn)在不是開(kāi)拓渠道的問(wèn)題，也不缺渠道，我們最需要解決的是門(mén)店的產(chǎn)品動(dòng)銷。
鳳凰單叢大家也不陌生，今年一斤拍賣(mài)價(jià)128萬(wàn)，夠年逼了吧!可明眼人一看到都知道，有行無(wú)市的炒作，一幫玩家在互相折騰。
鐵一樣的事實(shí)告訴我們，茶葉銷售已很苦逼了。如果讓我們?nèi)ベu(mài)茶葉，走傳統(tǒng)的銷售手法，將死得很慘。
2013年，接觸了一位從事酒店地產(chǎn)的老板，說(shuō)想玩下茶葉。我與他溝通了三個(gè)問(wèn)題：
1、有什么茶葉的資源?
2、想怎么賣(mài)?
3、玩茶葉的目的是什么?
深度溝通后知悉：
1、在云南擁有上百棵幾千年的古茶樹(shù)(非普通茶樹(shù))，這是一個(gè)極有價(jià)值的稀缺資源;
2、想把千年茶樹(shù)的茶葉制成紅茶，以千年紅茶的噱頭賣(mài);
3、想以茶為介體匯集一批優(yōu)質(zhì)的客戶群成為酒店產(chǎn)業(yè)的會(huì)員，帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售;
對(duì)茶葉，我并不陌生，但還真沒(méi)有目睹過(guò)幾千年的古茶樹(shù)。是真是假，有必要親眼一見(jiàn)真身。后與客戶一同奔赴了古茶樹(shù)的根據(jù)地，云南昌寧，走進(jìn)海拔近3000米的山村，果真有千年的茶樹(shù)群，且由當(dāng)?shù)卣雒婵躺狭思t印，掛上了標(biāo)簽，還有衛(wèi)星定位。
應(yīng)該說(shuō)，客戶想玩茶葉，而且是在幾千年古茶樹(shù)的身上玩，的確有玩頭。但要怎么玩呢，怎樣玩才能有力回避傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)創(chuàng)全新的藍(lán)海呢?
可以肯定，在茶行業(yè)，各類茶品、茶文化形式層出不窮的今天，買(mǎi)茶、賣(mài)茶早已不能激起消費(fèi)者的欲望，炒作更多只是讓產(chǎn)品在一幫炒家手中轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，能實(shí)際產(chǎn)生消費(fèi)價(jià)值的不多，一年前福建安溪有過(guò)認(rèn)領(lǐng)茶樹(shù)的創(chuàng)新銷售模式，但影響力卻有限。
如些珍貴的資源，對(duì)于行業(yè)的玩家來(lái)說(shuō)，肯定不陌生，但卻沒(méi)有資本和人才聚入，這其中定有蹊蹺。而對(duì)于客戶，單純賣(mài)茶，無(wú)論是從產(chǎn)品包裝、品牌力、傳播力、渠道力等方面，均沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，必將淹沒(méi)在茶海大戰(zhàn)中。
我與客戶進(jìn)行深度溝通，全面梳理資源后提出"公益認(rèn)領(lǐng)+旅游體驗(yàn)+私人訂制"為核心思想的策劃思路。整個(gè)方案是以"體驗(yàn)+旅游+免費(fèi)"為平臺(tái)思維，以平臺(tái)生態(tài)圈規(guī)則重新建立客戶企業(yè)文化的游戲規(guī)則，跨界整合資源，以絕對(duì)趨勢(shì)性的內(nèi)容和形式建設(shè)全新的平臺(tái)生態(tài)圈，升級(jí)品牌。客戶對(duì)此，高度認(rèn)可，達(dá)成合作。
然而，方案在最后落地執(zhí)行時(shí)，客戶猶豫不決。影響他抉擇的因素有幾點(diǎn)：
1、他不想作前期的基礎(chǔ)投入：
(1)與農(nóng)戶或當(dāng)?shù)氐牟枞~供銷社簽訂一定數(shù)量的認(rèn)領(lǐng)協(xié)議
(2)對(duì)認(rèn)領(lǐng)古茶樹(shù)作部分的周邊環(huán)境完善，取景
2、他認(rèn)為認(rèn)領(lǐng)價(jià)低，利潤(rùn)不豐厚
3、他擔(dān)心這種模式成功后其它的商家效仿，茶農(nóng)坐地要價(jià)，肥了他們，虧了自已
4、他不想與當(dāng)?shù)卣l(fā)生關(guān)系，擔(dān)心大張旗鼓的公益運(yùn)作背負(fù)公益壓力，又得投入
我向客戶對(duì)方案作了詳盡的解讀，并鄭重強(qiáng)調(diào)"公益"的核心思路和目的。我們的認(rèn)領(lǐng)活動(dòng)一是能改變農(nóng)戶茶葉的銷路問(wèn)題，有了一個(gè)保障性的收入，二是可為當(dāng)?shù)氐穆糜纹鸬叫麄骱蛶?dòng)作用，促進(jìn)其它產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)，三是讓古茶樹(shù)的文化遺產(chǎn)價(jià)值得以提升，四是古茶樹(shù)的知名度上升，社會(huì)關(guān)注度擴(kuò)大，未來(lái)被有效保護(hù)的資源和機(jī)會(huì)更多。只有這樣，茶葉認(rèn)購(gòu)策劃才能上升到一個(gè)具有政策、政府價(jià)值的高度，才會(huì)引起社會(huì)的關(guān)注，才會(huì)產(chǎn)生社會(huì)價(jià)值。純粹從商業(yè)的角度，以倒賣(mài)的心態(tài)執(zhí)行，不可能達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)粦?zhàn)而敗。
盡管客戶認(rèn)可我的分析，最終卻放棄認(rèn)領(lǐng)方案，而是選擇了采購(gòu)千年古茶樹(shù)茶葉，高價(jià)炒作零售的傳統(tǒng)模式。
對(duì)于客戶最后的決定，我不作評(píng)價(jià)，但從中我對(duì)公益營(yíng)銷有了一個(gè)全新的解讀。
雖然我們不能象王老吉(現(xiàn)加多寶)汶川地震公益營(yíng)銷中過(guò)億元的大手筆，但既是公益，一定是先利人，再利已，否則公益就變味了，希望達(dá)成的目標(biāo)必然很微。功利太強(qiáng)，收益愈小。
360殺毒免費(fèi)，雖然沒(méi)有冠以公益的名義，但實(shí)際是有益于大眾的，也正因?yàn)橛邢壤谒说某霭l(fā)點(diǎn)，才有360后來(lái)的迅速成長(zhǎng)，才有他今天的強(qiáng)大。
中國(guó)紅十字會(huì)如今的結(jié)局完全是紅會(huì)中少數(shù)褻瀆公益，沾污社會(huì)公德，借公益瘋狂利已的敗類造成的。
身為企業(yè)，本身?yè)?dān)負(fù)著一定的社會(huì)責(zé)任，公益是讓企業(yè)的社會(huì)責(zé)任延伸和擴(kuò)大，又反利于企業(yè)發(fā)展壯大。
一個(gè)企業(yè)對(duì)公益營(yíng)銷的態(tài)度可以折射出企業(yè)主的內(nèi)心：一是企業(yè)主骨子里具有一顆善良之心，大愛(ài)之心;二是恰恰相反，企業(yè)主對(duì)公益意識(shí)和認(rèn)知在心底里就比較淡薄，當(dāng)無(wú)形的名和有形的利作權(quán)衡時(shí)，他第一個(gè)關(guān)注的是利，尤其是無(wú)形的名以公益的形式出現(xiàn)時(shí)，他更會(huì)毫不猶豫地選擇后者而放棄前者。
身為一名職業(yè)的營(yíng)銷人和專業(yè)的品牌營(yíng)銷策劃人，從這個(gè)夭折的公益策劃案中我得到的不是失落，更多的是一份清晰的思考，也是公益營(yíng)銷策劃必須鄭重思考的：
1、公益營(yíng)銷的背后是否有一顆善心
2、公益營(yíng)銷的原則是先利人，再利已或不利已
3、公益營(yíng)銷的前提具有公益價(jià)值和社會(huì)關(guān)注度
4、公益營(yíng)銷的趨勢(shì)是讓好人有好報(bào)，好人有厚報(bào)
5、要讓"公益"變得"共益"，是公益營(yíng)銷需要提升的高度
心有善，言必誠(chéng)。公益的前提一定要具有公益的意識(shí)和公益品德，不能褻瀆公益玩公益營(yíng)銷，這既是對(duì)公益的傷害，更是對(duì)自身社會(huì)公德的沾污。
在我看來(lái)，雷鋒不留名的時(shí)代值得景仰，卻不必支持和倡導(dǎo)，讓好人有好報(bào)，讓好人有厚報(bào)。這不僅是未來(lái)公益的方向性問(wèn)題，更應(yīng)該作一種社會(huì)價(jià)值觀來(lái)傳播。有了這些正確的思想作為指導(dǎo)，公益營(yíng)銷才會(huì)有價(jià)值或價(jià)值最大化。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
