【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷(xiāo)技巧】顧客的種類(lèi)有很多，購(gòu)買(mǎi)心理各異，如何有針對(duì)性加以引導(dǎo)才是關(guān)鍵。如果顧客說(shuō)不，那么，采用適當(dāng)方法，一樣可以成交。
挑剔型的顧客
這類(lèi)顧客，最為重要的是引導(dǎo)他們的購(gòu)物眼球，否則他們的碎嘴會(huì)把店里所有貨架上的商品評(píng)論一遍，然后一個(gè)也不買(mǎi)而大搖大擺走出去。此時(shí)，大話題應(yīng)該掌握在導(dǎo)購(gòu)手中，小思路則要靠銷(xiāo)售人員去靈活運(yùn)用。
應(yīng)對(duì)方法：應(yīng)當(dāng)提供他們完整且準(zhǔn)確的答復(fù)、良好的處理，感興趣的同時(shí)表現(xiàn)嚴(yán)肅性。不能在答復(fù)和處理時(shí)表現(xiàn)出不確定，并且應(yīng)當(dāng)在整個(gè)顧客接待服務(wù)過(guò)程中保持高效。
經(jīng)濟(jì)型的顧客
他們會(huì)比其他人更在意價(jià)值和價(jià)格之間的差距，對(duì)商家的促銷(xiāo)信息也更為敏感。
應(yīng)對(duì)方法：需要和他們講明定價(jià)的合理性以及不可替代性，還有最重要的一點(diǎn)就是折扣空間。無(wú)限制的讓步只會(huì)讓對(duì)方更產(chǎn)生懷疑，是最吃力不討好的選擇。比如說(shuō)明面料，設(shè)計(jì)，物超所值，或者折算成每月每天只需花費(fèi)XXX，從而體現(xiàn)超值性價(jià)比。
猶豫不決型的顧客
這類(lèi)顧客有典型的選擇困難癥，商家除了要提供選擇、給出建議外，必須要闡明的一點(diǎn)是，當(dāng)下如果不購(gòu)買(mǎi)就將會(huì)錯(cuò)失最后的機(jī)會(huì)。當(dāng)斷不斷，必有后患。
應(yīng)對(duì)方法：顧客選擇困難，商家就必須要其利斷金。
無(wú)所不知型顧客
這類(lèi)顧客認(rèn)為自己知道一切并且總想使自己的決定占上風(fēng)，自認(rèn)為高人一等，甚至說(shuō)顯得好斗。這是一類(lèi)最難應(yīng)對(duì)的顧客。
應(yīng)對(duì)方法：和這類(lèi)顧客不應(yīng)該爭(zhēng)論，而是在考慮公司自身利益的前提下，向他好好講道理，當(dāng)顧客犯錯(cuò)時(shí)，不要讓他感到受到了人身攻擊。
必須心平氣和地與之相處，不要挑起爭(zhēng)端，并提供讓顧客百分百滿意的解決方案。有趣的妙招是要讓提供給他的解決方案看起來(lái)像是他自己的主意。
從容不迫型顧客
有一些顧客在消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)的從容不迫，他們會(huì)相當(dāng)有研究地從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手，謹(jǐn)慎地一層層進(jìn)行分析、比較，甚至比銷(xiāo)售人員更懂行。
應(yīng)對(duì)方法：千萬(wàn)不要被這一類(lèi)消費(fèi)者的架勢(shì)所蒙蔽，所有的專業(yè)都只不過(guò)是對(duì)事實(shí)的分析，提供更多實(shí)事求是的證據(jù)才是王道。
沖動(dòng)型顧客
這一類(lèi)顧客往往是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，時(shí)不時(shí)地改主意，又感性又膚淺，有時(shí)不能專心而顯得有點(diǎn)兒“三心二意”。
應(yīng)對(duì)方法：和這類(lèi)顧客打交道就必須明確、堅(jiān)定、簡(jiǎn)練，迅速地操作而使他沒(méi)法輕易地改變主意，尤其是不要提供其會(huì)導(dǎo)致決策改變的更多信息，而應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)短而堅(jiān)定的。
容易沖動(dòng)購(gòu)物的人，表面上看是給店家?guī)?lái)了一定的利潤(rùn)空間，實(shí)則很可能會(huì)因?yàn)楹蠡诙鴤鞑目诒�。面�?duì)這種情況，在購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生之前先闡明產(chǎn)品的用途和利益是關(guān)鍵，不能給沖動(dòng)后的變化留下任何活口的機(jī)會(huì)。
其實(shí)，引導(dǎo)顧客的關(guān)鍵是讓對(duì)方建立起信任感，不管是對(duì)你這個(gè)人還是對(duì)商品，決定來(lái)自于最簡(jiǎn)單的信任。
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