孟書(shū)田：與總統(tǒng)“過(guò)招” 孟書(shū)田：與總統(tǒng)“過(guò)招”

　孟書(shū)田，河南安陽(yáng)人，1985年于河南大學(xué)外語(yǔ)系畢業(yè)后，在安陽(yáng)電池廠做翻譯，1993年以公派名義獨(dú)自前往肯尼亞，籌建了金鐘國(guó)際有限公司并任總經(jīng)理。其后幾年中，金鐘電池銷(xiāo)售覆蓋了肯尼亞70%的土地，并搶占了40%的市場(chǎng)份額，從而成為肯尼亞莫伊總統(tǒng)的“對(duì)手“。后來(lái)為了與當(dāng)?shù)卣�府“化干戈為玉帛”，孟�?shū)田在肯尼亞投資設(shè)廠。拿破侖?希爾在
他的《成功學(xué)全書(shū)》中講過(guò)一個(gè)小故事：有兩個(gè)歐洲皮鞋廠的銷(xiāo)售員，前往非洲開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，結(jié)果到了非洲之后，他們才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)厝烁�本不穿鞋，其中一個(gè)搖搖頭就返回了歐洲，而另一個(gè)人，則深入當(dāng)?shù)氐陌傩罩校�和他們交流并一起生活，按照�?jì)劃教導(dǎo)當(dāng)?shù)厝损B(yǎng)成穿鞋的習(xí)慣，后來(lái)，這個(gè)銷(xiāo)售員獲得了成功……

　　非洲是個(gè)神秘的大地，她的神秘，并不僅僅是風(fēng)光和奇妙的動(dòng)植物，這里的經(jīng)濟(jì)運(yùn)作也一樣采用著不同尋常的方式進(jìn)行。

　　走進(jìn)非洲

　　也許因?yàn)榉侵捱b遠(yuǎn)，孟書(shū)田一年差不多就回國(guó)兩次。孟每次來(lái)往北京，都習(xí)慣住在前門(mén)的哈德門(mén)飯店――那似乎只殘留在一代人記憶中的地方，電話(huà)里聽(tīng)到這個(gè)消息，直覺(jué)上就聯(lián)想起了非洲，這大概是從未到過(guò)那里的人們的一種偏見(jiàn)吧！

　　反正1993年第一次走進(jìn)非洲的孟書(shū)田其實(shí)也有同樣感覺(jué)，因?yàn)榭夏醽喪锥純?nèi)羅畢的花花草草和參天大樹(shù)都大大出乎他的意料，在他的印象中，非洲難道不是貧窮、饑餓、愛(ài)滋病和沙漠的代名詞嗎？

　　內(nèi)羅畢這座“陽(yáng)光下的綠城”給了孟書(shū)田足夠的震撼，他從此喜歡上了肯尼亞，也喜歡上了非洲。2001年，他在到達(dá)非洲8年、先后兩個(gè)品牌的電池站穩(wěn)市場(chǎng)之后，終于決定把廠建在那里。

　　孟書(shū)田應(yīng)該算較早一批走進(jìn)非洲的異國(guó)淘金者之一。1993年，孟書(shū)田剛剛被當(dāng)上安陽(yáng)電池廠外貿(mào)處的處長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)國(guó)家尚未提出“走出去”的號(hào)召。當(dāng)了幾年翻譯的孟書(shū)田覺(jué)得自己英語(yǔ)不錯(cuò)，一年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)培訓(xùn)也大開(kāi)了他的眼界，其時(shí)在國(guó)外做生意的國(guó)人還不多，孟覺(jué)得機(jī)會(huì)很好，況且別人能做，自己為什么不能呢？所以他軟磨硬泡自告奮勇非要到非洲去替廠里賣(mài)電池。廠里給了他5000美金，他就生平第一次坐上飛機(jī)，仿佛想都沒(méi)來(lái)得及想，就走進(jìn)了非洲。

　　來(lái)非洲前，孟書(shū)田并未考察，只是聽(tīng)說(shuō)非洲缺電，缺電就需要電池，一個(gè)極簡(jiǎn)單的邏輯，就使他和他的廠長(zhǎng)下了決心。后來(lái)孟書(shū)田回想當(dāng)時(shí)的魯莽，卻倍感欣慰，說(shuō)：“在很多情況下，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有考察，也了解不多，可能是件好事，因?yàn)槟懔私馓�多了，或許就不敢去了；再說(shuō)，市場(chǎng)是個(gè)很深層的東西，而短暫的考察只能了解表面。要真正摸透市場(chǎng)，必須用最笨也是最聰明的辦法，那就是直接走進(jìn)去。”

　　孟書(shū)田到肯尼亞算早的，他親眼目睹一撥撥想來(lái)肯尼亞開(kāi)展業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)考察、業(yè)務(wù)人員來(lái)考察――翻來(lái)覆去考察了無(wú)數(shù)遍，方才下決心，可兩、三年過(guò)后，絕大多數(shù)都關(guān)門(mén)走人。而孟不僅留下來(lái)扎下了根，更突破了與老東家安陽(yáng)電池廠的合作，將電池系列產(chǎn)品的采購(gòu)放大到全國(guó)范圍，去年還在肯尼亞開(kāi)發(fā)區(qū)建廠，所生產(chǎn)的電池更銷(xiāo)售到周邊眾多國(guó)家。

　　撫今思昔，孟書(shū)田感到有些得意。

　　沙漠里的第一桶金

　　剛到肯尼亞，孟書(shū)田無(wú)論如何也找不到得意的感覺(jué)。在粗略地看過(guò)內(nèi)羅畢的迷人風(fēng)光之后，他那5000美元買(mǎi)完機(jī)票后，就只剩下2000美元了，他要用這些錢(qián)租房子、開(kāi)公司，還要生存。更令他焦慮的是，裝電池的貨柜馬上就要來(lái)了，他必須盡快地找到客戶(hù)�？删驮谶@時(shí)，一向讓他充滿(mǎn)自信的英語(yǔ)也讓他沮喪：不但他聽(tīng)不懂別人的話(huà)，他的話(huà)別人也聽(tīng)不懂。忙中添亂的是，由于當(dāng)?shù)靥鞖膺^(guò)于炎熱，他的鼻子也不爭(zhēng)氣地在半夜流血了。

　　“人們常說(shuō)忙得睜不開(kāi)眼睛，那時(shí)才真正找到感覺(jué)�！碑�(dāng)年的情景，孟書(shū)田還記憶猶新。為了找到客戶(hù)，孟書(shū)田開(kāi)始在內(nèi)羅畢的每一條街上挨家挨戶(hù)地詢(xún)問(wèn)、介紹產(chǎn)品――“金鐘”電池。

　　他每天給自己布置的任務(wù)，長(zhǎng)街走一條，短街走三條，每一個(gè)商店都不能漏。近兩個(gè)月時(shí)間，他幾乎走遍了內(nèi)羅畢的街道。“我不管他們進(jìn)不進(jìn)我的產(chǎn)品，我就是要他們聽(tīng)聽(tīng)‘金鐘’這個(gè)名字�！�

　　公司注冊(cè)下來(lái)。他開(kāi)始學(xué)管理、做英文賬、學(xué)開(kāi)車(chē)、學(xué)打字、學(xué)采買(mǎi)……貨柜不久也來(lái)了，令他深感失望的是，近1／4的電池都變質(zhì)了，心情糟透的孟書(shū)田又不得不耐著性子不停地去挑撿……外面的世界很無(wú)奈，孟書(shū)田說(shuō)這句歌詞準(zhǔn)確道出了他那時(shí)的心情。

　　好在孟書(shū)田孜孜不倦的每日灌輸不久就奏了效，一些商鋪答應(yīng)進(jìn)少量電池。盡管最大的客戶(hù)才要了5箱，但這個(gè)小小的開(kāi)始已經(jīng)給了孟書(shū)田無(wú)數(shù)的憧憬和希望。“現(xiàn)在如果有客戶(hù)要50箱，我們還真不一定給他發(fā)貨呢，不是我們嫌量小，而是我們?nèi)耸植粔�，連大客戶(hù)都忙不過(guò)來(lái)�！�

　　時(shí)過(guò)景遷，如今的金鐘國(guó)際每月從國(guó)內(nèi)進(jìn)25個(gè)貨柜，金鐘電池銷(xiāo)售市場(chǎng)覆蓋了肯尼亞70%的地區(qū)，銷(xiāo)售份額達(dá)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的40%。

　　“惹毛了”總統(tǒng)

　　地處東非沿海地區(qū)，又有東非最為重要的海港蒙巴薩，使肯尼亞成為東非重要的商品集散地。孟書(shū)田在生意慢慢紅火之后，開(kāi)始把電池推銷(xiāo)到其他周邊國(guó)家，例如烏干達(dá)、坦桑尼亞。

　　到1996年，孟書(shū)田的電池開(kāi)始轉(zhuǎn)口坦桑尼亞，在那里銷(xiāo)售的電池也達(dá)到每月2到3個(gè)貨柜。需要進(jìn)口的電池太多了，總廠供給嚴(yán)重不足，孟書(shū)田又急忙回國(guó)在南方找了幾家電池廠。與此同時(shí)，電燈泡、手電筒，山東的輪胎，深圳的電器，上海的鞋油，東北的刀片――孟書(shū)田有機(jī)會(huì)就成批成批地做。孟書(shū)田說(shuō)，要是國(guó)內(nèi)的供給能跟上，做到500萬(wàn)美元的經(jīng)營(yíng)額很輕松，去年他已做到了300萬(wàn)。

　　孟書(shū)田說(shuō)，在非洲做生意，累還在其次。他覺(jué)得肯尼亞人對(duì)外國(guó)人很友好，也很文明，遇事講道理，但烏干達(dá)相對(duì)就差不少，社會(huì)治安也不好，搶劫的情形時(shí)有發(fā)生。為了預(yù)防萬(wàn)一，他每次出差都帶著槍。有時(shí)他常常從早晨7點(diǎn)開(kāi)車(chē)一直開(kāi)到晚上10點(diǎn)，但“不管發(fā)生了什么事，都不能停車(chē)。坦桑尼亞公路人煙稀少，停車(chē)休息既害怕被劫，也害怕被大象給踩了�！�

　　到1997年的時(shí)候，孟書(shū)田的生意越做越大，在肯尼亞漸漸有了名氣，同時(shí)也惹來(lái)了麻煩。當(dāng)時(shí)肯尼亞另有一家大的電池廠商“永備”(eveready)――是世界第一大電池公司美國(guó)永備與肯尼亞第一大工業(yè)集團(tuán)塞米爾及肯尼亞政府工貿(mào)公司合資設(shè)立的工廠，據(jù)說(shuō)肯尼亞總統(tǒng)莫伊也有份。一天，孟書(shū)田在報(bào)上看到永備一次裁員30%的消息，心下想：壞了！

　　果然，到了年底，肯尼亞標(biāo)準(zhǔn)局通過(guò)官方報(bào)紙，連續(xù)多次發(fā)布公告，宣稱(chēng)“金鐘”等品牌的電池為不合格產(chǎn)品，嚴(yán)禁在當(dāng)?shù)剡M(jìn)口和銷(xiāo)售。孟書(shū)田遭到了他進(jìn)入非洲以來(lái)的第一次重大打擊。

　　后經(jīng)了解，這的確是永備搞的鬼。但布告一出，許多在肯尼亞的華人都認(rèn)為金鐘完了。

　　轉(zhuǎn)過(guò)年來(lái)，金鐘電池的進(jìn)口量由每月40多萬(wàn)美元猛降到1萬(wàn)美元，孟書(shū)田幾乎無(wú)法保持冷靜了。但他還是一方面把到港的貨柜設(shè)法轉(zhuǎn)口到烏干達(dá)，一方面把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大到電燈泡、搪瓷制品甚至咖啡杯，采取游擊戰(zhàn)術(shù)減少損失。

　　“這次事件，明顯是樹(shù)大招風(fēng)引發(fā)的。我們把產(chǎn)品買(mǎi)到了人家門(mén)口，誰(shuí)不急呢。”孟書(shū)田曾認(rèn)為做買(mǎi)賣(mài)跟政治沒(méi)什么關(guān)系，吃了這次虧，終于明白，“有許多做生意的功夫其實(shí)在生意之外�！贝撕�，孟書(shū)田學(xué)老實(shí)了，“到什么山上唱什么歌”，他除了小心翼翼按照當(dāng)?shù)胤�律做自己的生意外，也開(kāi)始采取更為靈活的措施。

　　首先，他重新注冊(cè)了″犀�！咫姵�，并獲得了標(biāo)準(zhǔn)局的認(rèn)證；之后，他邀請(qǐng)肯尼亞標(biāo)準(zhǔn)局官員到中國(guó)參觀安陽(yáng)電池廠，同時(shí)對(duì)進(jìn)口肯尼亞的電池遵照要求進(jìn)行改造；遇到困難也及時(shí)與大使館溝通。幾條新“措施”出臺(tái)，“犀�！�、“金鐘”又重新紅火起來(lái)。

　　“永備的規(guī)模大，還有政府背景，我們跟它正面競(jìng)爭(zhēng)，總是要吃虧的�，F(xiàn)在我們開(kāi)始從多方面、采取更為靈活的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)�！泵蠒�(shū)田從骨子里接受了這個(gè)教訓(xùn)，他不再把目光盯在電池上，電珠、電筒、電視、電冰箱、DVD、VCD等中國(guó)產(chǎn)品，只要在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)就做。并且，他下決心在闖蕩非洲7年后，正式就地建廠--2000年肯尼亞金光出口加工區(qū)有限公司成立，孟書(shū)田兼任總經(jīng)理。

　　“當(dāng)?shù)厝藢?duì)進(jìn)口別國(guó)商品往往有戒心，但如果在那里投資建廠、吸收當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力，他就歡迎。我們?cè)谶@里建廠，可以轉(zhuǎn)化自己的角色，可以與當(dāng)?shù)卣�府化干戈為玉帛�！?