鄧可嘉：“北伐”是順理成章之事

如果說(shuō)去年深圳市中汽南方汽車公司（以下簡(jiǎn)稱“中汽南方公司”）取得VOLVO（富豪）轎車在華南及西南地區(qū)的銷售代理權(quán)，成為第一家取得國(guó)際知名汽車品牌代理權(quán)的內(nèi)資企業(yè)而引人轟動(dòng)的話，那么中汽南方公司的北伐京城無(wú)疑又把這種關(guān)注帶到了2001年：10月23日，其在北京投資興建的亞洲最大的VOLVO（富豪）展廳正式啟用。在啟用儀式上，北京中汽南方公司又被VOLVO（富豪）轎車公司授權(quán)為華北地區(qū)代理商；同日，位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)的VOLVO（富豪）3S服務(wù)中心也舉行了奠基儀式。

在諸多的VOLVO（富豪）經(jīng)銷商中，中汽南方公司為何倍受青睞？為何要北伐京城？它靠什么在北京發(fā)展？與原有的VOLVO（富豪）中國(guó)獨(dú)家代理商、英資公司——太古集團(tuán)的關(guān)系如何處理？帶著這些疑問(wèn)，記者日前采訪了中汽南方公司副總裁鄧可嘉先生。

靠本土化優(yōu)勢(shì)贏得代理權(quán)

鄧可嘉認(rèn)為，在國(guó)內(nèi)諸多可供選擇的代理商中，VOLVO（富豪）轎車公司之所以將代理權(quán)直接授予深圳中汽南方這樣的內(nèi)資企業(yè)，既是由經(jīng)營(yíng)實(shí)力所決定，更是由國(guó)外知名汽車品牌開拓中國(guó)市場(chǎng)本土化戰(zhàn)略所要求。因?yàn)槿魏我粋�(gè)國(guó)外品牌要想靠整車進(jìn)口開拓中國(guó)市場(chǎng)，除了知名度及產(chǎn)品因素外，必須建立與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相吻合的銷售服務(wù)體系。這個(gè)體系主要包括低成本、及時(shí)的零配件供應(yīng)、專業(yè)化的維修服務(wù)及一對(duì)一的跟蹤服務(wù)等內(nèi)容。

北伐只是市場(chǎng)戰(zhàn)略的一部分

鄧可嘉說(shuō)，開拓北方市場(chǎng)既是市場(chǎng)的需要，也是公司市場(chǎng)戰(zhàn)略的一部分。自1995年代理VOLVO（富豪）轎車以來(lái)，中汽車南方一直將華南地區(qū)作為“橋頭堡”，目前已在深圳、廣州及廣東其它城市和西南建立了14個(gè)展廳及8個(gè)3S服務(wù)中心，華南及西南地區(qū)市場(chǎng)的局面已經(jīng)打開，從企業(yè)自身發(fā)展來(lái)講，開拓華北是順理成章之事。

構(gòu)建華北網(wǎng)絡(luò)體系

鄧可嘉說(shuō)，北京中汽南方公司作為VOLVO（富豪）轎車華北地區(qū)總代理，正在穩(wěn)步建立專賣銷售及3S服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。

據(jù)他介紹，已經(jīng)有近30家經(jīng)銷商申請(qǐng)加入專賣銷售及3S服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，在考察經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)實(shí)力的同時(shí)，要求經(jīng)銷商必須對(duì)當(dāng)?shù)氐母邫n車及VOLVO（富豪）轎車市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析，并拿出詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告，經(jīng)過(guò)第一輪篩選，已經(jīng)有10多家被淘汰，目前正在進(jìn)行第二輪篩選。入選的經(jīng)銷商都必須按照VOLVO（富豪）轎車公司的要求在當(dāng)?shù)亟�立展廳和3S服務(wù)中心。華北8省2市每地至少都要建立一個(gè)展廳及相應(yīng)的3S服務(wù)中心，最終形成完善的專賣及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，北京還將再建2個(gè)展廳，位于經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)的3S服務(wù)中心對(duì)所有的北京VOLVO（富豪）轎車用戶提供服務(wù)。