吳長江：7年增30倍的奇跡
吳長江自稱做生意從不相信命運(yùn)，但相信“情商”。
吳長江創(chuàng)辦的雷士公司銷售收入7年增長30倍，驚動(dòng)飛利浦總裁，有望明年在美國上市。
吳長江41歲，廣東省重慶商會(huì)副會(huì)長，重慶銅梁人。1988年畢業(yè)于西北工業(yè)大學(xué)飛機(jī)制造系，1992年下海，1998年創(chuàng)建雷士工業(yè)公司。2005年公司銷售收入超過8億元，成為中國最大的燈具企業(yè)，預(yù)計(jì)今年產(chǎn)值將達(dá)到13億元。
記者在廣東惠州采訪了吳長江。
與上一次見面相比，吳長江依然外表平和，為人低調(diào)，他說雷士公司盡管已是中國最大的燈具企業(yè)，但在惠州，認(rèn)識他的人并不多。
但在平靜的外表下，吳長江的內(nèi)心并不平靜。吳長江5月初才從歐洲回來，據(jù)說世界某著名照明企業(yè)將為雷士貼牌。而雷士今年的銷售目標(biāo)將比去年增長50%，達(dá)到13億元，明年將繼續(xù)增長50%，達(dá)到20億元，并且將在美國上市。他說：“我的目標(biāo)太大，不僅是做中國第一，還要做世界第一�！�
提拔前走上“絕路”
吳長江出生在銅梁農(nóng)村，家庭條件差。1988年，吳長江從西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后來到漢中航空公司。盡管廠里有意要培養(yǎng)吳長江，但在即將被提拔為副處長前夕，吳長江還是選擇了辭職。吳長江說下海前，自己先把自己逼上絕路。
第一份工作當(dāng)保安
吳長江從漢中到了深圳。經(jīng)歷了最初的興奮后，吳長江必須找一份工作。到一家工廠去應(yīng)聘，但保安硬是攔著不讓進(jìn)，吳長江掏出大學(xué)畢業(yè)證，誰知保安瞟了一眼說：“對不起，我們這里不造飛機(jī)。”
后來，吳長江在一家廠里當(dāng)了一名“儲(chǔ)備干部”。所謂儲(chǔ)備干部，就是沒有固定工作崗位，只是在廠里實(shí)習(xí)，任何一個(gè)崗位缺人都要隨時(shí)頂上�！爱�(dāng)時(shí)廠區(qū)周圍治安不好，老板便安排我去門崗干一段時(shí)間，也就是現(xiàn)今的保安”。
在這家廠干了四五個(gè)月后，吳長江又到了番禺一家燈飾廠打工。先是做技工，做設(shè)計(jì)，然后是做管理，他拼命積累，直到10個(gè)月后的一天，他徑直來到老板面前，告訴老板說他準(zhǔn)備辭職自己辦廠。
周圍有3000個(gè)對手
1994年初，吳長江來到惠州準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。他當(dāng)時(shí)只有1.5萬元，另外找了5個(gè)股東，籌資10萬元成立了惠州明輝電器公司，由吳長江全面負(fù)責(zé)。
“第一張訂單是一個(gè)香港客商要2萬只變壓器，要求兩周內(nèi)交貨。”吳長江回憶說，熟悉這一行的都清楚，單是開一個(gè)模具就要1個(gè)月，但他卻毫不猶豫地接了單。一周時(shí)間畫圖、開模，10多人連續(xù)干了兩個(gè)通宵，最終交了訂單，這筆生意賺了20多萬。
第一年，6個(gè)股東每人分了38萬。
1995年，明輝公司被一家香港企業(yè)收購。1998年，吳長江聯(lián)合兩個(gè)重慶的中學(xué)同學(xué)成立了雷士工業(yè)公司，注冊資金100萬元。
此時(shí)，飛利浦、歐司朗、松下等跨國照明行業(yè)巨頭已進(jìn)入中國，而在珠三角一帶的照明企業(yè)已超過3000家。在這個(gè)市場整體容量達(dá)1000多億的行業(yè)里，剛成立的雷士公司并無任何優(yōu)勢，雷士公司在很長一段時(shí)間幾乎靠為國外的企業(yè)貼牌生產(chǎn)過活。但吳長江深知，要想生存下去，只有建立自己的品牌。
7年銷售增長30倍
經(jīng)過一系列努力后，雷士公司走過了創(chuàng)業(yè)初期的艱難。1999年，雷士公司銷售收入2700萬元，而到2000年時(shí)已達(dá)到6000萬元，成為當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾钠髽I(yè)。
“好事多磨，就在這一年，雷士還是出了質(zhì)量事故�！眳情L江說，他在佛山的一個(gè)展覽會(huì)上，認(rèn)識了一個(gè)燈源供應(yīng)商，對方自稱來自江蘇，有復(fù)旦大學(xué)的技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量能與飛利浦媲美。于是他就找這家燈源供應(yīng)商做配套，但燈具發(fā)出去后，顧客卻反映用不到兩個(gè)月就壞了。
在工廠經(jīng)過認(rèn)真調(diào)查核實(shí)后，吳長江決定立即實(shí)行召回制�！斑@次收回產(chǎn)品直接損失達(dá)100多萬元。有職工提出把雷士商標(biāo)抹去后再銷售，但我斷然否決了”。
這次事故，讓吳長江認(rèn)識到了質(zhì)量的重要性。“自從實(shí)行那次召回制之后，公司上上下下沒有一個(gè)不震驚的�！彼f。
在抓質(zhì)量的同時(shí)，吳長江顯示出對市場銷售的強(qiáng)大把控能力。自雷士公司在行業(yè)內(nèi)首家推出專賣店至今，目前已超過800家，打造了一張主力營銷網(wǎng)。2003年雷士公司銷售額達(dá)3.2億元，從珠三角3000多家照明企業(yè)中脫穎而出。2005年，該公司的銷售額超過了8億元，成為國內(nèi)最大的燈具企業(yè)，位居“中國成長企業(yè)100強(qiáng)”榜第25位。
事實(shí)上，雷士公司的銷售業(yè)績每年以80%的速度遞增，早就引起了跨國巨頭的關(guān)注。飛利浦總裁訪華時(shí)，曾詳細(xì)了解了雷士公司的情況，并有意收購雷士。吳長江向記者透露，雷士公司有望明年在美國上市。
優(yōu)秀企業(yè)家要能抵制各種欲望
盡管吳長江學(xué)的是機(jī)械制造專業(yè)，但從雷士公司的成長軌跡不難看出，他的確是個(gè)了不起的商人。
吳長江告訴記者，1999年創(chuàng)業(yè)之初，中國照明市場品牌眾多，但沒有一家真正意義上的國內(nèi)品牌。當(dāng)不少國內(nèi)照明企業(yè)急功近利，單純追求銷售業(yè)績時(shí)，雷士公司從一開始就堅(jiān)持將自有品牌放在第一位。
“頭3年我們的資金非常緊張，賺的錢全部投入產(chǎn)品研發(fā)，建專賣店。2000年春節(jié)，全家甚至是借了2萬元過年。2001年雷士銷售收入過億時(shí)，當(dāng)年也只賺了100多萬。”
“度過前3年的苦心積累階段，老板日子好過了，但這個(gè)時(shí)候最容易被誘惑，有限的資源會(huì)被分散，原有的根基可能迅速瓦解�！眳情L江說，因此一個(gè)真正有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家要能抵制各種欲望。不信風(fēng)水不信命運(yùn)只相信自己
吳長江說，自己從不信風(fēng)水，不信命運(yùn)，這在廣東簡直是“異類”。原先租的廠房曾被告之不吉利，因?yàn)榍皫讉�(gè)老板生意都關(guān)門了，有人提出改變大門的朝向，吳長江一笑了之，大門依舊是原來的方向，雷士卻迅速長大了。
“一個(gè)人你一定要自信，做什么事情一定要對自己充滿信心。我一直都跟我的朋友講，我說我今天的路是我畫出來的，當(dāng)然也是根據(jù)我能做多少我就畫多少，所以說你自己要相信自己�！�
“對于大部分老板來說，智商真的不相上下，而決定他們優(yōu)秀的重要因素就是情商�！眳情L江說，自己一直相信駕御別人不是靠權(quán)力，而是靠個(gè)人魅力。
