合縱連橫打天下 一年變成千萬(wàn)富翁

　　吳泱說(shuō)他成功的最大體會(huì)是，選對(duì)項(xiàng)目比什么都重要。靠20萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金起家，在短短一年左右的時(shí)間就做到年?duì)I業(yè)額上千萬(wàn)元——吳泱給我們的啟示在于，如何理性地選擇一個(gè)適合自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，又如何“合縱連橫”打天下。

    項(xiàng)目選擇最適合就是最好的 

    “我覺(jué)得創(chuàng)業(yè)者不一定要去做那些市場(chǎng)大、利潤(rùn)低的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，而是要選擇市場(chǎng)相對(duì)簡(jiǎn)單，但利潤(rùn)豐厚的項(xiàng)目。麥當(dāng)勞和肯德基的漢堡誰(shuí)都會(huì)做，但至今沒(méi)人超越他們，原因就在于雖然市場(chǎng)非常大，但成長(zhǎng)率低，沒(méi)有足夠的資金根本無(wú)法與之抗衡�！薄�——吳泱2003年初，在上海打了兩年工的吳泱準(zhǔn)備回重慶發(fā)展。他用了4個(gè)月的時(shí)間考察市場(chǎng)，從中發(fā)現(xiàn)了操作性比較強(qiáng)的三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：數(shù)碼相機(jī)、MP3、掌上電腦。當(dāng)時(shí)正值各種數(shù)碼產(chǎn)品在重慶大行其道，三種產(chǎn)品都能賺取相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，但什么是最合適自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目呢？吳泱又花了很長(zhǎng)的時(shí)間作項(xiàng)目評(píng)估。 

    如果要代理數(shù)碼相機(jī)，一個(gè)國(guó)際品牌代理費(fèi)就要100萬(wàn)元，而一個(gè)店不可能只賣(mài)一種牌子的數(shù)碼相機(jī)，因此數(shù)碼相機(jī)適合那些大資本玩。 

    再看MP3，雖然MP3在當(dāng)時(shí)賣(mài)得非�；鸨�，利潤(rùn)相當(dāng)豐厚，市場(chǎng)也在飛速的成長(zhǎng)期。但是MP3的門(mén)檻太低，過(guò)不了多久就會(huì)陷入多家廠(chǎng)商爭(zhēng)奪的局面，生意恐怕做不長(zhǎng)久。 

    而掌上電腦技術(shù)含量高，而且是未來(lái)電子消費(fèi)的一大趨勢(shì)，肯定會(huì)大行其道。加上利潤(rùn)也不錯(cuò)，一臺(tái)掌上電腦的利潤(rùn)基本維系在6%%左右，而且還沒(méi)有出現(xiàn)殺價(jià)的情況。 

    經(jīng)過(guò)比較，吳泱最終決定經(jīng)營(yíng)掌上電腦這個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)時(shí)的重慶雖有一些經(jīng)營(yíng)掌上電腦的商家，但都是兼營(yíng)，這給吳泱的創(chuàng)業(yè)提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 

    經(jīng)營(yíng)策略三條腿走路 

    “跟消費(fèi)者講，你可能講酶�多的是产品的虚嗆和屑s郾�。但你跟经销商打綁臐��今g撓Ω檬欽飧霾�品的前景和利润，经销商看禂囷暟景，再难推龟Y�们也会很努力的去做�！薄�—螒�?003年4月，吳泱的“重慶掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司”正式成立，啟動(dòng)資金20萬(wàn)元。 

    吳泱先在泰興電腦城租下一個(gè)10來(lái)平方米的店面，再?gòu)膹S(chǎng)商進(jìn)了30臺(tái)各種型號(hào)的掌上電腦，準(zhǔn)備大干一常沒(méi)想到賣(mài)了4個(gè)月這30臺(tái)掌上電腦還沒(méi)有賣(mài)完，每臺(tái)機(jī)器大約虧了300元左右。于是吳泱開(kāi)始醒悟，做掌上電腦這種數(shù)碼產(chǎn)品，一定要出貨快。 

    為了快速出貨，吳泱再次投資分別在石橋鋪賽博電腦城、沙坪壩賽博電腦城選擇了新的終端店面進(jìn)行銷(xiāo)售，開(kāi)始了三條腿走路的發(fā)展策略。 

    除了傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售這條腿外，吳泱還充分利用網(wǎng)上銷(xiāo)售這一平臺(tái)，開(kāi)始在全國(guó)一些知名的掌上電腦網(wǎng)站進(jìn)行銷(xiāo)售，如今網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)占公司整個(gè)銷(xiāo)售額的25%%。 

    在渠道合作上，吳泱專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)，負(fù)責(zé)與行業(yè)內(nèi)的其它渠道商洽談合作事宜，并很快敲定了重慶的幾個(gè)重要渠道商，說(shuō)服他們一塊來(lái)推廣掌上電腦這個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)開(kāi)始在重慶的IT專(zhuān)業(yè)媒體投放產(chǎn)品廣告，增強(qiáng)掌上電腦在市民心中的普及程度。 

    在店面銷(xiāo)售這塊，吳泱特地招聘了四名員工負(fù)責(zé)技術(shù)支持，因?yàn)檎粕想娔X的銷(xiāo)售員不比簡(jiǎn)單的賣(mài)手機(jī)，必須學(xué)習(xí)一定的技能，才能給顧客講清楚使用方法。

    三條腿走路的策略果然奏效。從2003年7月份開(kāi)始，掌上乾坤的銷(xiāo)售量終于開(kāi)始有了上升，從最初的30臺(tái)，開(kāi)始上升到50臺(tái)、100臺(tái)，到現(xiàn)在為止，掌上乾坤每月出貨量都穩(wěn)定在300臺(tái)，占據(jù)重慶掌上電腦市場(chǎng)的90%%，至今的營(yíng)業(yè)額已逾千萬(wàn)。發(fā)展策略別掐死競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“以前有狼的時(shí)候，羊群因?yàn)橛形�機(jī)感，活得很好。后來(lái)獵人把狼殺光了，羊失去了憂(yōu)患意識(shí)，反而死去一大半。所以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定要存在，要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有了，那我們公司就成了沒(méi)有憂(yōu)患意識(shí)的羊�！薄�—吳泱目前重慶市場(chǎng)的掌上電腦市場(chǎng)仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)這類(lèi)產(chǎn)品的商家還僅僅只有三四家，但成長(zhǎng)速度非�？�。據(jù)估算，2003年重慶市場(chǎng)的掌上電腦總共出貨只有500臺(tái)左右，而2004年年初至今就已經(jīng)出貨千余臺(tái)。 

    在采訪(fǎng)過(guò)程中，吳泱還告訴記者一個(gè)有趣的故事。同城另一家經(jīng)營(yíng)掌上電腦的商家代理著一個(gè)臺(tái)灣品牌的掌上電腦，雖然這個(gè)臺(tái)灣品牌和吳泱的關(guān)系非常密切，吳泱只需一個(gè)電話(huà)就可以拿到總代理權(quán)，但他卻沒(méi)有這么做。 

    他的解釋?zhuān)�就是在�?jīng)營(yíng)企業(yè)的過(guò)程中，需要有意識(shí)的培養(yǎng)一些“狼”，以增強(qiáng)自己的憂(yōu)患意識(shí)。 

    吳泱的經(jīng)驗(yàn) 

    吳泱的笑容是外交官的笑容，吳泱的舉止是外交官的舉止，吳泱的措詞也要像外交官那樣“想一想”再說(shuō)。但在與我們分享他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他卻是一臉的坦誠(chéng)。做正確的事“掌上電腦市場(chǎng)占有率低，但利潤(rùn)高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，這樣的市場(chǎng)就適合我們這種20萬(wàn)身家的人做�！边@個(gè)決定被吳泱稱(chēng)為“做正確的事”。 

    這也是吳泱最想與我們分享的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)：做正確的事比正確的做事重要得多。跟定惠普“惠普、戴爾、聯(lián)想都在做掌上電腦，其中惠普做到了全球第一，所以我最初在選擇產(chǎn)品時(shí)就跟定了惠普，跟著大勢(shì)走才能賺到錢(qián)�！眳倾笳f(shuō)。 

    “以后經(jīng)營(yíng)掌上電腦的人肯定越來(lái)越多，我現(xiàn)在可以代理很多品牌，都可以賺一些錢(qián)，但未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)者多起來(lái)后，廠(chǎng)商肯定要加強(qiáng)考核，誰(shuí)的出貨量大，總代理就交給誰(shuí)，經(jīng)營(yíng)的品種繁多，反而會(huì)失去核心競(jìng)爭(zhēng)力�！� 

    恰恰一味地貪多也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)容易犯的毛病之一，老想把所有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)全部抓在手里，往往到最后連一根稻草都沒(méi)抓住�？焖�?zèng)Q策，在采訪(fǎng)過(guò)程中，我們總是不時(shí)被外界的電話(huà)鈴聲打斷，但每次通話(huà)都沒(méi)超過(guò)3分鐘，吳泱總能用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言在最快的時(shí)間講清楚一件事情，這種本事令我們暗暗佩服不已。看來(lái)，身為創(chuàng)業(yè)者，既要在最短的時(shí)間作出正確的決策，也要有在發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)馬上改正的鐵腕，這還真不是一件簡(jiǎn)單的事情。 

    吳泱檔案 

    1966年出生于重慶。1990年大學(xué)畢業(yè)，在無(wú)線(xiàn)電三廠(chǎng)搞技術(shù)。1992年2月辭職，跳槽到西亞計(jì)算機(jī)廠(chǎng)，任廠(chǎng)長(zhǎng)一職。2000年，和朋友在高新區(qū)開(kāi)了一個(gè)廠(chǎng)，總投資400萬(wàn)元，因前期市場(chǎng)調(diào)查沒(méi)做好，共虧損300多萬(wàn)元。2001年，赴上海打工。2003年4月，創(chuàng)辦掌上乾坤數(shù)碼科技有限公司。