全線發(fā)力 主動(dòng)出擊——訪縫葉鳥鄭州分公司經(jīng)理 李紅軍

　　【-鞋世界導(dǎo)刊】作為縫葉鳥重點(diǎn)打造的樣板市場之一，鄭州市場被寄予厚望，也順理成章地成為其品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)的一個(gè)縮影。無論是總公司依托“產(chǎn)銷分離”進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)，還是縫葉鳥品牌終端布局和營銷策略的推陳出新，都為其鄭州市場增添了無限的活力。據(jù)了解，縫葉鳥公司的營銷峰會(huì)暨2011年秋冬新品訂貨會(huì)也將于6月18日在鄭州召開，目前，各項(xiàng)籌備工作已經(jīng)在進(jìn)行之中。

　　“不動(dòng)是等死，動(dòng)是找死，只有主動(dòng)出擊才有贏的機(jī)會(huì)。”面對(duì)當(dāng)前鞋業(yè)市場激烈的競爭，縫葉鳥品牌鄭州分公司經(jīng)理李紅軍如是說。他分析，市場競爭無時(shí)不在，今年表現(xiàn)更為明顯，經(jīng)過培育期和探索期的溫州時(shí)尚女鞋企業(yè)逐漸找到了發(fā)展之路，通過不同的方式搶占市場份額，這意味著縫葉鳥品牌不僅面對(duì)宏觀大環(huán)境的壓力，還要與來自細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勁競爭對(duì)手一較高低。

　　為迎戰(zhàn)新局，2011年初，縫葉鳥總公司營銷模塊從企業(yè)中分離出來，建立完全以銷售、服務(wù)、品牌運(yùn)作為功能的獨(dú)立機(jī)構(gòu)，“銷售”在企業(yè)中的角色發(fā)生了巨大改變，也承擔(dān)了更多的責(zé)任，生產(chǎn)則作為供應(yīng)商的角色參與品牌運(yùn)作。產(chǎn)銷分離后，縫葉鳥的產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)一銷售，用于生產(chǎn)的原材料也開始統(tǒng)一采購，不僅大大降低了成本、提升了品牌，還徹底改變了原先各自為政、流程不清、管理困難的局面，實(shí)現(xiàn)了資金、財(cái)務(wù)的統(tǒng)一調(diào)配，資源得到優(yōu)化配置。

　　營銷為主導(dǎo)，更有利于品牌運(yùn)作和產(chǎn)品研發(fā)，營銷和生產(chǎn)互相監(jiān)督、配合，則成就了縫葉鳥品牌布局終端市場的一大轉(zhuǎn)折。據(jù)李紅軍介紹，鄭州市場地處中原，對(duì)周邊區(qū)域都有很好的輻射作用，公司今年在人力、物力等諸多方面都給予了大力支持，助力鄭州市場在夯實(shí)基礎(chǔ)、提升品牌的同時(shí)，不斷拓展新的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

　　軍人出身的李紅軍對(duì)作戰(zhàn)方針的部署有他自己的套路，即因人、因地、因時(shí)采取不同行動(dòng)。首先是區(qū)域劃分，他把河南市場劃分為豫東、豫中、豫南、豫北四個(gè)區(qū)域市場。然后將團(tuán)隊(duì)在各區(qū)域布點(diǎn)，對(duì)于重點(diǎn)市場則派主力部隊(duì)進(jìn)入，并采取“文字+表格”的管理制度，將目標(biāo)分解給各個(gè)負(fù)責(zé)人，相關(guān)負(fù)責(zé)人要制定執(zhí)行計(jì)劃，以文字的形式出現(xiàn)，比如豫北地區(qū)一個(gè)月之內(nèi)開10家專賣店，自營店2家，加盟店8家……對(duì)于市場信息和銷售業(yè)績，李紅軍要求以表格的形式回傳并對(duì)此進(jìn)行考核，根據(jù)不同的結(jié)果給予相應(yīng)的指導(dǎo)和獎(jiǎng)懲。

　　在不同的城市和商圈，李紅軍也有不同的打法，“一線城市的一級(jí)商圈做自營，培育優(yōu)質(zhì)店鋪，樹立品牌形象;二線城市以加盟和聯(lián)營為主，大力拓展市場;三線及以下市場則牢牢把握量的提升。”這種階梯式的布點(diǎn)形式為縫葉鳥品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)贏取了時(shí)間和空間，也保證了贏利。

　　“營銷應(yīng)該是錦上添花，而不是雪中送炭，在有好產(chǎn)品的基礎(chǔ)，要平衡運(yùn)營成本和銷售收益。”李紅軍非常注重成本核算，把人員、租金等方方面面的成本與銷售業(yè)績進(jìn)行倒推，然后再確定市場拓展的速度和模式。

　　對(duì)于今年的銷售目標(biāo)，李紅軍信心十足，“我有一支極具凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，加之總公司在產(chǎn)品、政策等方面的大力支持，我們一定能把鄭州市場做好，這支隊(duì)伍未來還可能去其他區(qū)域開疆拓土，讓更多的人認(rèn)知、認(rèn)可縫葉鳥。”

　　市場必將給出證明，縫葉鳥此次上下聯(lián)動(dòng)，以主動(dòng)攻擊的方式鞏固其鄭州市場優(yōu)勢，將為其品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)打槍極具戰(zhàn)略意義的一炮。(最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，)