開(kāi)店實(shí)探：大店 多店有何難？

    2009年3月，R品牌Y市大店隆重開(kāi)業(yè)，該店面積達(dá)110平方米，倉(cāng)庫(kù)面積便有40平方米，可容幾千雙鞋子的庫(kù)存量，2009年實(shí)現(xiàn)單店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破600萬(wàn)元。D縣R品牌二店在開(kāi)業(yè)當(dāng)天便售出100多雙鞋子，連同該品牌D縣一店，兩店共銷(xiāo)售150多雙鞋子，且火爆的銷(xiāo)售場(chǎng)面持續(xù)多天，R品牌也通過(guò)一、二店的聯(lián)動(dòng)，迅速躋身D縣鞋業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)前列，鞏固和提升了其在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Α?br />     時(shí)過(guò)境遷，“開(kāi)大店、開(kāi)多店”的作用與功能已發(fā)生改變，不再停留于早些年一味追求店鋪“大氣派”，一味追求網(wǎng)點(diǎn)多的粗獷擴(kuò)張的單一層面。今天的店鋪無(wú)論大小、無(wú)論多寡，貴在精耕，貴在“高畝產(chǎn)量”�！按蟮辍睉�(yīng)發(fā)揮其該有的榜樣聚力效應(yīng)；“多店”則應(yīng)發(fā)揮其該有的連鎖互動(dòng)效應(yīng)。否則，“大店”空有一殼，而“多店”更無(wú)異于單兵作戰(zhàn)。
    多字當(dāng)頭 貴在互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)
    西南D縣，R品牌以黑馬的姿態(tài)，在短短兩年時(shí)間內(nèi)，迅速躋身行業(yè)前列。在最繁華的商業(yè)圈A級(jí)地段擁有一家單間專(zhuān)賣(mài)店后，于2009年又再次于當(dāng)?shù)刈罘比A的商業(yè)街十字路口拐角處開(kāi)出第二家分店。R品牌D縣經(jīng)銷(xiāo)商K老板認(rèn)為拐角店有許多關(guān)鍵作用，諸如，1、店鋪大門(mén)左右的櫥窗面積增大，能夠吸引更多消費(fèi)者的注意力，擴(kuò)大宣傳效果；2、十字路口的人流量最多，進(jìn)店率遠(yuǎn)比普通的街邊店更有保障，進(jìn)而保障銷(xiāo)售量，贏得更多的市場(chǎng)份額。
    第二家分店距第一家店不遠(yuǎn)，是K老板幾番苦心尋找、花費(fèi)高租金得來(lái)的。店鋪旁邊有一個(gè)休閑活動(dòng)廣場(chǎng)，人流量更大，聚集的人氣更旺，開(kāi)業(yè)當(dāng)天便售出100多雙鞋子�！昂玫曛贰笔沁@兩家R品牌店鋪成功的首要因素，但并非關(guān)鍵點(diǎn)。其成功的核心要素還是歸功于K老板對(duì)這兩家店在管理方面“精打細(xì)算”，對(duì)服務(wù)“精益求精”。
    1、貨品互通有無(wú) 多店調(diào)配
    K老板首先要求店員對(duì)貨品與庫(kù)存做到“如數(shù)家珍”，一店與二店的庫(kù)存報(bào)表共享、貨品互通有無(wú)，導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)對(duì)講機(jī)進(jìn)行貨品的調(diào)配，調(diào)貨時(shí)間僅需三分鐘，顧客不因等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而心生抱怨，店鋪不因缺貨斷貨而流失顧客。
    2、店員各盡其能 競(jìng)爭(zhēng)上崗
    K老板根據(jù)員工性格，發(fā)現(xiàn)每位員工的長(zhǎng)處，量才適用，各盡其能。比如有些店員活潑開(kāi)朗適合做宣傳推廣；有些店員管理能力很強(qiáng)，又具有親和力，則適合帶團(tuán)隊(duì)；有些人屬于外向型性格，口才較好，則要培養(yǎng)其銷(xiāo)售能力；有些人成熟穩(wěn)重，善于處理一些售后問(wèn)題等等。R品牌一店有大量的老顧客光顧，K老板則將業(yè)務(wù)熟練、有資歷的店員安排在一店，做好老顧客的維護(hù)服務(wù)工作，提升顧客的忠誠(chéng)度；二店消費(fèi)者變動(dòng)較頻繁，有許多新顧客光臨，K老板則安排有團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力及店鋪運(yùn)營(yíng)管理的員工當(dāng)然一店店長(zhǎng)，并帶領(lǐng)新手或者普通員工一起成長(zhǎng)。
    3、員工管理 人性化為本
　　 除了底薪、銷(xiāo)售提成之外，K老板對(duì)兩家店的員工實(shí)施獎(jiǎng)金激勵(lì)制，例如對(duì)貨品熟悉度、全勤、清潔衛(wèi)生、庫(kù)存管理等等均有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額和獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，以提高員工的責(zé)任心和管理能力。同時(shí)對(duì)于員工的生活及其家人，有時(shí)員工的父母生病了，K老板更會(huì)前去看望，并予以物質(zhì)與精神上的關(guān)懷，盡己所能地幫助員工渡過(guò)難關(guān)。          4、服務(wù)精細(xì) 體貼入微
    早在2007年年底，R品牌D縣第一家店開(kāi)業(yè)不久后的一天，有位某皮鞋X品牌的老顧客路過(guò)R品牌店門(mén)口，看見(jiàn)該店的櫥窗陳列著一款非常精美的棉靴，連忙進(jìn)店試穿，甚是喜歡。但由于當(dāng)時(shí)的R品牌在D縣知名度不高，該顧客從未穿過(guò)R品牌的皮鞋，內(nèi)心非常擔(dān)心皮鞋的質(zhì)量，盡管導(dǎo)購(gòu)員多番解釋?zhuān)�但該顧客仍然遲疑地離去；第二天，該顧客甚至拽著X品牌的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)到櫥窗前，希望X品牌能照著此款棉靴的款式為她定做一雙，足見(jiàn)該顧客此款棉靴的喜愛(ài)；第三天、第四天、第五天，該顧客來(lái)了又走，每次試穿，R品牌的導(dǎo)購(gòu)員都微笑接待、耐心服務(wù)。第七天，該顧客又來(lái)了，指著她腳上穿著的鞋子問(wèn)道“這雙鞋子你們能修護(hù)好嗎？”R品牌導(dǎo)購(gòu)員立即答應(yīng)。隨后，該顧客脫下腳上的鞋子，將手指向那款她留意了很久、猶豫了很久的靴子……這筆“交易”在顧客有意向之后的第七天終于成交；又過(guò)了三天，該顧客前來(lái)取舊鞋子，看到鞋子的修護(hù)效果后非常滿(mǎn)意，高興地說(shuō)道“以后，我就是你們店的代言人”。
    像上述的例子有許多，例如安排店員負(fù)責(zé)看管顧客的車(chē)輛，防止車(chē)輛被盜、被損傷或被城管拖走，以便讓顧客集中精力購(gòu)物。R品牌便是依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴的服務(wù)細(xì)節(jié)贏得了眾多D縣消費(fèi)者的心。
    5、促銷(xiāo)不常規(guī) 不玩噱頭
    對(duì)待促銷(xiāo)，K老板不盲目跟進(jìn)，小打小鬧的促銷(xiāo)活動(dòng)，幾乎從不組織，即便是大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，也不玩虛假的噱頭，通過(guò)促銷(xiāo)樹(shù)立并提升品牌形象，提升品牌知名度與美譽(yù)度，賦予顧客真正的方便與實(shí)惠。
    6、宣傳推廣 搶在最前
    目前，D縣主流線路的公交車(chē)體、黃金地段的路牌都鋪上了R品牌的形象廣告；此外，在“D縣第五節(jié)青年歌手大賽”中，R品牌更是唯一鞋業(yè)贊助商，以相對(duì)低的成本，擴(kuò)大宣傳效果，事半功倍。
    7、貨品組合適度
    K老板在產(chǎn)品組合方面，抓住女性愛(ài)美、買(mǎi)鞋次數(shù)多的特性，以4：6的比例分配男女款的數(shù)量。
    8、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)快樂(lè)氛圍
    店鋪內(nèi)裝有亮麗的“溫馨提示貼”，時(shí)時(shí)提醒顧客注意一些事項(xiàng)。這些提示貼與季節(jié)相宜，與R品牌文化相符，與賣(mài)場(chǎng)的形象氛圍相融。R品牌提倡“快樂(lè)心情”，賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造處處體現(xiàn)“快樂(lè)心情”，不僅帶給顧客快樂(lè)，就連店員身處其中工作亦能享受快樂(lè)。
    9、經(jīng)常性團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)培訓(xùn)
    K老板經(jīng)常組織店員接受學(xué)習(xí)，不僅學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)與職業(yè)技能，也學(xué)習(xí)對(duì)手先進(jìn)的理念與做法，并在R品牌分公司的支持下，參與培訓(xùn)，不斷提升自我。正所謂“冰凍三尺，非一日之寒”，R品牌在D縣能以一間30多平方米的單間店與一間60平方米的拐角店贏得市場(chǎng)、贏得人心，關(guān)鍵便在于經(jīng)營(yíng)者苦心經(jīng)營(yíng)、管理有方，并與品牌分公司合力抱團(tuán)，創(chuàng)下了“多又好”的業(yè)績(jī)。
     大有可為 重在精耕細(xì)作
    西北地區(qū)Y市唯一的一條商業(yè)街上，知名品牌專(zhuān)賣(mài)店、形象店鱗次櫛比，例如李寧、百麗、金利來(lái)、富貴鳥(niǎo)等，蜘蛛王、意爾康、圣帝羅闌等溫州品牌的單間店在此也有分布；其他大部分溫州鞋都集中在Y商廈內(nèi)。
    2009年3月，百麗經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)榕c房東產(chǎn)生矛盾，店鋪需出租，Y市某經(jīng)銷(xiāo)商與R品牌商討許久后，決定乘虛而入，“搶”下這間店鋪。該店緊挨著運(yùn)動(dòng)品牌安踏店鋪，年租金標(biāo)價(jià)60萬(wàn)元。雖然該經(jīng)銷(xiāo)商之前是經(jīng)營(yíng)服裝生意，僅有一間面積不足20平方米的小店，并沒(méi)有鞋行業(yè)零售經(jīng)驗(yàn)。終端資源稀缺寶貴，機(jī)會(huì)一旦失去便不復(fù)得。經(jīng)過(guò)對(duì)該店客流量及同類(lèi)品牌進(jìn)店率的評(píng)估，以及科學(xué)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析之后，最終，該經(jīng)銷(xiāo)商在R品牌分公司的鼓勵(lì)與支持下，以55萬(wàn)元的年租金獲得該店鋪5年的使用權(quán)。半個(gè)月的裝修之后，該店化身R品牌Y市第一家形象店正式開(kāi)業(yè)。
    在接下來(lái)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，該店以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求進(jìn)行管理，處處體現(xiàn)大店風(fēng)范，并以奇制勝，有效地樹(shù)立了R品牌在當(dāng)?shù)匦瑯I(yè)市場(chǎng)的地位。
    首先，該店配備了LED顯示屏，用于日常促銷(xiāo)活動(dòng)的信息發(fā)布，并率先在公交車(chē)體上打出了鞋類(lèi)品牌廣告，基本覆蓋了Y市城區(qū)，在同類(lèi)品牌中，R品牌最大化地奪得了消費(fèi)者的眼球資源。
    其次投入幾千元，引進(jìn)先進(jìn)的管理軟件。所有貨品從入庫(kù)到出售，電腦全稱(chēng)跟蹤。貨品入庫(kù)前打上編碼，直接存入電腦進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)，每銷(xiāo)售一雙，通過(guò)掃描儀的掃射，電腦自動(dòng)打出鞋子的型號(hào)編碼及價(jià)格小票。這套軟件在服裝品牌或運(yùn)動(dòng)服飾類(lèi)品牌店鋪中的應(yīng)用較為廣泛，但鞋類(lèi)店鋪仍然普遍采用人工記錄的方式。通過(guò)這套軟件的應(yīng)用，R品牌Y店充分掌握了每天、每月的銷(xiāo)售量，不僅減省了以往手寫(xiě)小票的“苦力”，而且騰出了盤(pán)貨點(diǎn)貨的時(shí)間、人力與精力，尤其是在客流量旺盛、銷(xiāo)售繁忙的時(shí)間段，這套軟件更是發(fā)揮了巨大的作用。此外，軟件的應(yīng)用還大大減少了出錯(cuò)率，而且有利于建立數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及庫(kù)存量的統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)儲(chǔ)備暢銷(xiāo)款貨品，及時(shí)處理滯銷(xiāo)款，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存有效管理。
    有了上述兩大硬件設(shè)施的保障之外，該店更注重對(duì)店員的管理。該店采取末位淘汰制，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月倒數(shù)第一的員工予以辭退。這一舉措大大激勵(lì)了員工的積極性，通過(guò)前3 個(gè)月的考核，2009年7月初一位員工被辭退后，8月該店的業(yè)績(jī)較前期增長(zhǎng)了20%，通過(guò)對(duì)員工潛能的充分挖掘，取得了一定的成效。
    R品牌店開(kāi)業(yè)后不足一年的時(shí)間內(nèi)，Y市商業(yè)街上雨后春筍般開(kāi)出了四五家單間皮鞋品牌專(zhuān)賣(mài)店，但R品牌形象店突出的環(huán)境形象與一流的硬件設(shè)施，仍然是鶴立其中，更加凸顯了自身的優(yōu)勢(shì)與地位。
    開(kāi)店重在實(shí)行精細(xì)化管理，無(wú)論店鋪大小，無(wú)論店鋪多少，將店鋪運(yùn)營(yíng)的每一處細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化、機(jī)制化，只有經(jīng)得起顧客和市場(chǎng)的“推敲”的店鋪，才有可能持續(xù)健康的發(fā)展。