搞區(qū)域市場建設(shè)要顧大局

    區(qū)域操作在市場變化面前難免會出現(xiàn)難局，難局在哪里？企業(yè)向更高的目標(biāo)沖剌時，總公司、省級代理商和經(jīng)銷商的實力、理念和忠誠度都遇到一些瓶頸，不沖則退，過急又亂，面對難局之時，筆者認為首先要顧全大局。
    區(qū)域破壁，破什么？其過程是什么？先原創(chuàng)突破點、拉線，再成面。破點關(guān)鍵在于原創(chuàng)自己，明晰自己的定位，以便在未來接連占領(lǐng)的“城池”上插上自己的旗幟，讓競爭對手看到一個與眾不同的自己。原創(chuàng)成功后，就會有許多競爭對手學(xué)習(xí)你，靠近你，滲透你，這時你也無疑是賺了品牌的人氣了，拉線成面的活兒，就會有人跟你一起去炒爆。
    不能省掉必要的環(huán)節(jié)去求發(fā)展，即不能拔苗助長，要落實科學(xué)的區(qū)域營銷發(fā)展觀，比如家族式管理、經(jīng)驗的模仿、傳統(tǒng)式營銷等畢竟在一定階段為省級代理的提升起一定的促進作用，這也成為區(qū)域做大做強的必要環(huán)節(jié)，如果硬是砍掉這個環(huán)節(jié)，往往適得其反。
    比如鞋服營銷，區(qū)域4000萬元的進貨額，如果省級代理用“原來的體制加點創(chuàng)新”就能成功，這時就不能大談“區(qū)域改革”，傷了省級代理的底氣，應(yīng)該想到的是：在先進理念無法及時導(dǎo)入的的“思想淡季”階段，更多的是要為未來的變革做些準(zhǔn)備性的真實動作，讓老板看得到，然后待勢而發(fā)。
    這個階段對老板于職業(yè)經(jīng)理人是很辛苦的，對老板來說，投入更多，風(fēng)險也多，與其風(fēng)險難測，不如靜觀，但又不能放下老板的架子，老板的威信總是要樹立的，不可能隨便被職業(yè)經(jīng)理人拉下面子；對職業(yè)經(jīng)理人來說，省級代理商下面某些員工唯超老板意志是瞻，說這也難怪，因為省代不放一絲權(quán)，職業(yè)經(jīng)理人也就無法樹立權(quán)威了，說句實在話，員工也要為了生存，不聽老板的，聽誰的？這里說明一下，如果老板的思路真的是隨市場變化前行，唯老板意志是瞻，倒也是一件好事。
    下面論述一下，區(qū)域市場操作要顧大局的幾個方面。
    如果4000萬元的進貨額完成了，必要會產(chǎn)生出一些對原來體制有顛覆的新東西，這些新東西讓省級代理重新認識自己，也認識了別人，知曉了一些新東西對市場發(fā)力的成就后，省級代理對新東西的認可就不會停留在原來職業(yè)經(jīng)理人“書面理論”這個層面上了，而是要進入真正落實這個深度了。
    不如果總公司再下達比如5000-6000萬元甚至是更高的進貨額目標(biāo)，省級代理要么不想發(fā)展，如果要發(fā)展，他一定會去接受更多新的東西了，職業(yè)經(jīng)理人此時再談授權(quán)啊，分公司運營啊，等等，就不再很難了。
    一個省級代理在洗牌大潮中存留下來，并且有著或多或少的發(fā)展，（包括異業(yè)掏金），我們知道，搞區(qū)域市場建設(shè)，不管是微調(diào)的還是大闊步的，這離不開“多位一體”（渠道自上而下的抱團發(fā)展和其它資源的整合互借）的功勞。
    比如廠商聚焦終端發(fā)展的一體化過程中，應(yīng)該有一些成功的區(qū)域市場“戰(zhàn)役”載入公司發(fā)展的史冊。這些戰(zhàn)役所形成的業(yè)績曾推動了區(qū)域市場的前進，也形成了廠家、省級代理、終端商三位一體的多年的感情文化。職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助省代的工作，這層意思一定要顧全。所以說，區(qū)域破壁團隊雖然是挺“進”派，但要在“亦進亦穩(wěn)”中把握重心協(xié)助省代發(fā)展區(qū)域市場。