筆者一直從事服飾行業(yè)終端運(yùn)營(yíng)管理和培訓(xùn)工作，接觸最多的是一線的終端導(dǎo)購。在工作過程中發(fā)現(xiàn)大多終端導(dǎo)購只顧埋頭做事，而不太過多思考如何做得更好，注重方法和技巧（應(yīng)征那句老話:“只顧埋頭拉車,而不抬頭看路”）。有良好職業(yè)規(guī)劃的更是鳳毛翎角，這個(gè)情況也直接導(dǎo)致終端管理者或者培訓(xùn)師在做終端導(dǎo)購培訓(xùn)的效果。現(xiàn)在很多企業(yè)也意識(shí)到，終端為王、渠道為王的重要性，也每年加大對(duì)終端渠道一線員工的培訓(xùn)力度。于是乎,優(yōu)秀的培訓(xùn)師一下行情看好（這不，07年我也出來做自由培訓(xùn)顧問師，呵呵）。但，如果不去認(rèn)真仔細(xì)分析和了解終端導(dǎo)購的"心結(jié)"，效果到底有多大。我想每家請(qǐng)培訓(xùn)老師企業(yè)心里有本帳，.從筆者經(jīng)常培訓(xùn)終端導(dǎo)購的總結(jié)分析來看，其實(shí)每次企業(yè)費(fèi)心費(fèi)財(cái),大張旗鼓的美其名“精英店長(zhǎng)(導(dǎo)購)集訓(xùn)營(yíng)”。假如培訓(xùn)師和企業(yè)主沒有解開終端導(dǎo)購的“心結(jié)”，效果最后只能是外界評(píng)價(jià)培訓(xùn)界顧問老師一句順口溜：“培訓(xùn)時(shí)心潮涌動(dòng)，回去稍稍變動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了又歸回原點(diǎn)一動(dòng)不動(dòng)”。
悲哀啊.蒼天�。〈蟮匕�！到底是誰的錯(cuò)？企業(yè)，培訓(xùn)師，還是員工自己。要真正較真講，三者都有問題。也許是企業(yè)沒有真正有持久的，切合終端導(dǎo)購的培訓(xùn)計(jì)劃以及激勵(lì)考核制度。培訓(xùn)師的我們又錯(cuò)在那里,筆者認(rèn)為是沒有找出事情發(fā)生的根源!偉大的毛主席一直提醒我們：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”！筆者總結(jié)多年的工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人認(rèn)為問題出在終端導(dǎo)購“心結(jié)”問題上(心態(tài)上)。為什么，這樣肯定講，其實(shí)我老早就琢磨這個(gè)問題，也知道這個(gè)問題的重點(diǎn)性和關(guān)聯(lián)性。因?yàn)槭略谌藶椋俸玫那�，沒有匹配的人，要想業(yè)績(jī)逐年遞增談何容易，雖然中國(guó)的整體趨勢(shì)一年好過一年，但是終端的競(jìng)爭(zhēng)是一年更勝一年（房租遞增，不怕死的新伙伴，管理費(fèi)用的增加，總公司的業(yè)績(jī)壓力。。。。），做服裝的人只嘆苦命，冬裝眼望庫存一堆，馬上春裝緊著催錢發(fā)貨。
07年在筆者轉(zhuǎn)型做自由培訓(xùn)顧問師以后，對(duì)這個(gè)突出問題，更有深刻的體會(huì)。隨著公司業(yè)務(wù)量增大，急切需要找一些研究和擅長(zhǎng)這一領(lǐng)域有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)合作伙伴有點(diǎn)“蜀道難，難于上青天的”苦楚。發(fā)現(xiàn)周邊稍有點(diǎn)學(xué)歷之士，對(duì)研究“終端運(yùn)營(yíng)”不太感冒。認(rèn)為這個(gè)工作上不了臺(tái)面，沒有什么前途��！在這里，筆者真心希望一些有志之士能扎根終端，共同探索推動(dòng)“終端運(yùn)營(yíng)”的發(fā)展和前進(jìn)！至于臺(tái)面和前途,我不想講太多,希望您看看EMKT中有一位我最近非常關(guān)注研究的張會(huì)亭老師的人生經(jīng)歷也許對(duì)你我有所啟發(fā)。而我更多的理解現(xiàn)在很多有點(diǎn)學(xué)歷的朋友，不多的人能有這個(gè)吃苦勁和毅力！其實(shí)做"終端運(yùn)營(yíng)"的確是一個(gè)非常孤獨(dú)、吃苦的領(lǐng)域。一年365天沒有休息天不講，而在人家最快樂度假的時(shí)候，那是我們最忙的季節(jié)。也是一個(gè)經(jīng)常和親人離多聚少的工作。找對(duì)象一般有點(diǎn)滯后（筆者直到30歲，還在家中多次督促之下覓得愛情歸）。而神州大地,放眼望去,在"終端運(yùn)營(yíng)"一線的人數(shù)也不少,從中也有很多優(yōu)秀高人,但是就跟文章開始敘述的一樣“只懂埋頭賣貨，而不抬頭看路”。而沒有往"既會(huì)做又會(huì)講,更會(huì)思,還會(huì)寫"的高度和境界去追逐。筆者在仔細(xì)分析終端導(dǎo)購造成這種宿命的根源，是思路問題，思路決定出路，而思路來源眼界，眼界在于環(huán)境，環(huán)境的致命點(diǎn)在一線員工的“心結(jié)”！依據(jù)筆者5年終端一線的經(jīng)歷觀察來看,發(fā)現(xiàn)我們的終端導(dǎo)購有四大”心結(jié)”頑癥,假如自己不盡快治療，首先對(duì)于能否做好基本的工作我看夠嗆,更別談?dòng)懈叩淖非蠛臀枧_(tái),在此,一一剖析,歡迎大家探討交流:
頑癥一:自己看不起自己。(最致命,自己都看不起,那誰還有道理要看得起您)
很多終端導(dǎo)購自己就看不起自己，自己就一竿子把自己圈個(gè)區(qū)域放進(jìn)去。以為自己只是個(gè)賣衣服的，做服務(wù)的，講白點(diǎn)是伺候人的活!筆者不僅要問賣衣服的，怎么了，沒有我們，那街上的人不是又回到原始社會(huì)，更不要講生活在絢麗七彩的世界，。沒有我們的推廣傳播，品位，氣質(zhì)到底是為何物我估計(jì)很多大眾不知？工作沒有貴賤之分，只有領(lǐng)域不一樣。這是一句老話，用在哪個(gè)年代也不為過時(shí)。所以我們沒有必要去責(zé)怪自己的工作，反之要很自豪。多少的風(fēng)云人物是從一線銷售做起的。尊敬國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)還不是嘔心瀝血為全國(guó)人民服務(wù)嗎，我們也是為人家服務(wù)，都是屬于服務(wù)系統(tǒng)的。任何的工作都是為某群人服務(wù)。所以我們沒有必要自己先看不起自己，自己都看不起，就更別期望人家高看你.講俗一點(diǎn),一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員工資待遇比一些職業(yè)經(jīng)理人的待遇還高比比皆是.。講大一點(diǎn)：萬丈高樓平地起，現(xiàn)在未來要想在服裝這個(gè)圈子里真正混出點(diǎn)名堂，假如沒有終端一線的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)（或者不關(guān)注終端店鋪、區(qū)域如何運(yùn)營(yíng)提升）那也只能論為“打高空”一族�，F(xiàn)在的社會(huì)光靠談規(guī)劃，戰(zhàn)略，老落不了地，企業(yè)也不一定欣然接受。我們不難見到身邊一些企業(yè)在談怎么做不大的問題，一些經(jīng)理老抱怨現(xiàn)在經(jīng)銷商很難忽悠上套。對(duì)��！年代不一樣，靠以前一招半式（或者豐富的“吃喝玩樂”外加送政策，拿損害公司利益去討好渠道商現(xiàn)在玩不轉(zhuǎn)）。開店很簡(jiǎn)單，問題是怎么保證加盟商（直營(yíng)店鋪）的贏利！并永遠(yuǎn)贏利，要靠真才實(shí)料。這個(gè)真材實(shí)料是沒有3-5年終端一線經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)出身。光靠理論是沒有用的，而，這個(gè)趨勢(shì)和機(jī)遇意味我們的終端導(dǎo)購，專業(yè)的，有智慧，積極思考人生的終端導(dǎo)購引來事業(yè)規(guī)劃的一片艷陽天！打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，看文章的一線導(dǎo)購，你是歡迎有思路，有方法，還能示范帶領(lǐng)告訴你們?cè)趺醋龅墓竟芾碚�，還是歡迎光有想法沒有方法的管理者對(duì)你指手畫腳！假如你能自豪告訴請(qǐng)你的老板：“只要請(qǐng)你來做，沒有不贏利的店鋪”，恭喜您，成功了！你合理的要求企業(yè)都會(huì)在合適的機(jī)會(huì)滿足你！所以，我們沒有必要自己看不起自己，一定要為自己自豪，為自己有能力操盤店鋪業(yè)績(jī)而自豪并繼續(xù)奮進(jìn)！！你有能力操盤店鋪業(yè)績(jī)假如拿不到相對(duì)應(yīng)高工資請(qǐng)麻煩找我，我一定給你空間和平臺(tái)，但是你要保證我的業(yè)績(jī)。呵呵！工作是為了自己更好的明天，不是為了老板，更不是為了哪個(gè)品牌。反之，我們要感激老板，感激企業(yè)給我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
頑癥二：認(rèn)為自己學(xué)歷底（以前的學(xué)歷僅是代表過去，未來的學(xué)歷在于自己奮進(jìn)）
有良好工作能力口碑的員工心里，學(xué)歷只是一紙經(jīng)歷，是曾經(jīng)某個(gè)階段的學(xué)習(xí)證明而已。對(duì)于企業(yè)更注重的是你現(xiàn)在的能力，在同等薪水之間你的實(shí)際效率貢獻(xiàn)值是不是比人家高。能力是從工作得來的，是在用心工作，不斷思考方法中得來的�！安唤�(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人隨隨便便成功”。現(xiàn)在對(duì)于一個(gè)人來講，更多體現(xiàn)的參加工作后的繼續(xù)學(xué)習(xí)的能力（這點(diǎn)非常關(guān)鍵）以及參加工作后“學(xué)習(xí)后的行動(dòng)力”�？纯粗袊�(guó)財(cái)富排前幾名的，學(xué)歷高的又有幾個(gè)，但是人家的刻苦，后天的學(xué)習(xí)力，目標(biāo)明確。。。。是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的。中國(guó)出國(guó)比賽得大獎(jiǎng)打臺(tái)球那小子是誰？丁俊輝，對(duì)啊，他的學(xué)歷好象也是不咋得，但是人家照樣第一，照樣為國(guó)爭(zhēng)光。拿我自己現(xiàn)在逼著自己寫文章來講，也是對(duì)這一觀點(diǎn)的最好闡述。寫作對(duì)于我一個(gè)不是中文系畢業(yè)的人來講連小學(xué)學(xué)歷都不夠格，但是我堅(jiān)信自己再繼續(xù)堅(jiān)持下去，多寫，多琢磨人家文章寫得好的人怎么用詞造句。相信在不久的將來，我的文章會(huì)越來越好，其實(shí)這篇文章最早發(fā)表在我博客里題目為《我為一線而自豪》，內(nèi)容也不是這樣的。但是，細(xì)心的你可以對(duì)比一下，我現(xiàn)在的文章好象是稍有進(jìn)步的。
頑癥三：自己沒有經(jīng)驗(yàn)或者沒有太多經(jīng)驗(yàn)（經(jīng)驗(yàn)不是靠嘴巴講，靠等，靠夢(mèng)想！而是自己扎實(shí)工作，勤于思考總結(jié)，不斷挑戰(zhàn)自我）
沒有人天生就會(huì)做什么。你們的老板難道天生是做老板的嗎，他們以前是不是跟你們一樣，有些老板比你們的起點(diǎn)更低。現(xiàn)在各個(gè)城市的電梯等候口，是不是有個(gè)分眾廣告電視，分眾傳媒CEO（老板）江南春先生，難道他早就知道這個(gè)樓宇廣告必須他江南春來做嗎？不是！而是這個(gè)江總以前是做廣告銷售行業(yè)的，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的扎實(shí)工作并勤于思考，有思考在碰到合適的機(jī)會(huì)就會(huì)靈光閃動(dòng)。經(jīng)驗(yàn)是從工作年限得來的，經(jīng)驗(yàn)是在一個(gè)領(lǐng)域?qū)Ｐ牡脕淼�。�?jīng)驗(yàn)是敢做的態(tài)度和行動(dòng)得來的，經(jīng)驗(yàn)是學(xué)習(xí)得到的，經(jīng)驗(yàn)是在用對(duì)心工作和勤于思考總結(jié)反省得來的，而不是做夢(mèng)來的，嘴巴講來的！
頑癥四：自己的條件有局限（人有沒有出息在自己，借口可以很多，但是要想成功，就不要太多借口，而是走對(duì)路，一步一腳印）
請(qǐng)問2個(gè)問題：1。什么是好條件，有再好的條件，自己不爭(zhēng)氣，也只能是平淡一生。2。你的條件真的不行，那你更要去改變，命運(yùn)是在自己手里，不要去企求人家。我希望你不要跟一個(gè)笑話的小放羊娃一樣。（笑話：一個(gè)教授到一個(gè)偏僻的地方，碰到一個(gè)小放羊娃在山上放羊。教授問：小朋友，你為什么放羊不上學(xué)。小放羊娃自豪的告訴教授我要賺錢，教授問他賺錢了做什么？他更高興的回答：有錢娶媳婦。教授又問：娶了媳婦做什么。他不屑的講：這個(gè)你還不懂，生娃。那教授又再問生娃做什么。他又很得意的講：放羊）。2007年最紅的男影星，王寶強(qiáng)應(yīng)該算一個(gè)，就是哪個(gè)天下無賊扮演“傻根”那家伙。他出身?xiàng)l件應(yīng)該不是很寬裕，形象和普通話更跟演員靠不上譜，但是人家就是憑著執(zhí)著，信念，刻苦，學(xué)習(xí)，一步一個(gè)臺(tái)階�，F(xiàn)在經(jīng)過自己努力，在中國(guó)的影視圈里有自己的應(yīng)該有的地位。同理，只要你有心，不管你身在何方，什么條件照樣出人才，心有多大，舞臺(tái)就有多大，
終端導(dǎo)購，你的“心結(jié)”何時(shí)開？希望你看了這篇文章有所觸動(dòng)，并持之以恒行動(dòng)。千萬不要“看時(shí)心潮涌動(dòng)，回去稍稍變動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)了又歸回原點(diǎn)一動(dòng)不動(dòng)”。
（來源：俞益華blog ）
