【中國鞋網(wǎng)-促銷技巧】史蒂芬.柯維出了一本書新書《第三選擇——解決所有難題的關(guān)鍵思維》，這是一本繼《高效能人士的七個習慣》之后作者的又一力作。
在這本書中作者通過對不同生動的案例解讀，向我們闡述了“協(xié)同”是改變世界的力量，他告訴我們無論是職場、社會、家庭還是人生，不是只有“贏與輸”兩個選擇，他存在一種第三個選擇——協(xié)同。
協(xié)同的理念讓我們對生活與工作中的很多事物有了全新的認識，讓我們能夠更好的讀懂生活，更好的去駕馭工作。
在這本書中，作者也有有關(guān)銷售的闡述，他認為傳統(tǒng)的銷售必將總結(jié)，傳統(tǒng)的銷售也將向第三選擇進行轉(zhuǎn)變，具體轉(zhuǎn)變過程如下：
傳統(tǒng)的銷售(討價還價)——顧問式銷售(試圖建立一種雙贏的結(jié)果)——協(xié)同銷售(共同創(chuàng)造價值無極限)。
協(xié)同性的銷售思維帶給我這位營銷人很大的觸動，并促使我將工作中的眾多案例來為史蒂芬.柯維先生的觀點做背書。
筆者一個朋友的公司是從事傳媒銷售的，他們常用的銷售模式是“顧問式銷售”，他們會對公司重點關(guān)注的幾個行業(yè)進行研究，并將他們購買以及親自做的“調(diào)研報告與行業(yè)研究”派發(fā)給自己的客戶，并經(jīng)常組織行業(yè)的銷售人員一起探討、交流;交流中獲得客戶更準確的需求。由此，他們總是能夠制定出符合客戶需求的媒介組合并贏得客戶認可。
這家公司還整合了市場調(diào)研、電視媒介、戶外廣告、地面推廣等多個業(yè)務模塊，來保證與核心客戶的協(xié)同作業(yè)，以此來創(chuàng)造企業(yè)與客戶的更大價值。
很多人認為，上述案例多是公司層面的，對于銷售人員不具備推廣意義;那么，發(fā)生在我身邊的案例也許可以幫你看到更大的“協(xié)同”力量。
當前的孕嬰童行業(yè)市場競爭激烈，首先是同一品類的供應商繁多、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重;其次是，渠道競爭激烈，孕嬰店擴張迅速，小的孕嬰店配送成本高、容量低、銷售不穩(wěn)定，大的孕嬰童連鎖機構(gòu)門檻高進入難。這讓很多孕嬰童品牌及其銷售人員苦不堪言。
這個行業(yè)當前普遍采取的銷售手段就是折扣、返利與本品買贈，從本質(zhì)而言就是拼價格;這就是史蒂芬.柯維先生書中所闡述的傳統(tǒng)銷售方式。這種銷售基本上沒有贏家，企業(yè)毛利在下滑;渠道客戶在拼促銷，利潤同樣沒有保證;消費者不是購買了“價物不符”的產(chǎn)品就是購買一堆沒有使用價值的促銷品;多輸局面是常見現(xiàn)象。
同時，我們也很高興的看到已經(jīng)有一部分廠家的銷售人員協(xié)助渠道制定促銷方案、規(guī)劃陳列空間、梳理產(chǎn)品品類、培訓店員等方式提升促銷效果、門店坪效與經(jīng)營盈利。我們將其稱之為顧問式銷售。這一銷售模式建立了客戶信任，帶來了雙贏;但仍未能實現(xiàn)買賣雙方的價值最大化。
在這個行業(yè)，筆者發(fā)現(xiàn)有極少的一部分銷售人員開始采取“協(xié)同思維”模式與孕嬰童渠道商進行合作，并且取得了良好的效果，甚至贏得了很多大的連鎖機構(gòu)的認可。
他們采取下述幾個方式：
1.培訓提升服務品質(zhì)：企業(yè)送店主、店員去參加“營養(yǎng)師培訓”，以此來提升店長與店員服務于消費者的能力，贏得了渠道認可，提升了品牌在終端的推介力;對消費者實施“特殊人群護理”培訓，提升準媽媽與媽媽對自身及孩子的護理，提升了消費者粘性。
2.幫助渠道商實施社會化媒體營銷：社會化媒體是一個新鮮事物，同時已經(jīng)成為品牌推介自己的主渠道，但是很多母嬰渠道商由于接觸面窄、無專業(yè)培訓不會使用，于是他們幫助渠道商做貼吧、論壇，幫助客戶建立百度百科詞條，提升網(wǎng)絡搜索率，甚至還幫助客戶進行微博、微信營銷推廣，積極應對電子商務帶給實體店的銷售影響。
3.店面托管服務：有一些母嬰渠道商因為經(jīng)營時間短或者孕嬰童連鎖機構(gòu)擴張快，出現(xiàn)了一些經(jīng)營與管理問題，遇到了一些發(fā)展瓶頸，企業(yè)的銷售人員依靠自己在工作積累的品項規(guī)劃、店面布局、陳列呈現(xiàn)、促銷方案設(shè)計、銷售技能等母嬰連鎖店管理的方方面面的能力，幫助合作伙伴進行店面銷售診斷與整改管理，更有甚者展開了對一些大容量、大產(chǎn)出店面的門店托管管理。
通過分析我們發(fā)現(xiàn)，上述案例成功實現(xiàn)企業(yè)與渠道的“協(xié)同”銷售，成功的關(guān)鍵在于銷售人員找到了與客戶的“協(xié)同點”，即通過在幫助客戶獲得成功的基礎(chǔ)上贏得自身的成功。
當然，我們工作過程中，看到的更多的是沒有形成協(xié)同銷售的案例。
有一家媒介一直向我公司投他的廣告，但是對我公司而言，這家媒體的吸引力又不大，所以一直未能形成實質(zhì)性的合作關(guān)系。因為都是朋友，我就與他們的銷售人員溝通，我公司今年的工作重心是大客戶拓展，如果他們要做讀者俱樂部或者行業(yè)論壇之類的活動我公司可以投入一些費用進行贊助。
在我看了，這也是一種“協(xié)同”。對于媒介而言，他們不用投費用提升了媒介影響力，增強了品牌粘性，對于企業(yè)，尋找了與渠道大客戶的接觸與深入交流的機會;此舉必將產(chǎn)生深遠的協(xié)同價值。
所以，第三選擇，不僅讓我們看到協(xié)同性思維在銷售中的重要性，更讓我們深刻認識到，實現(xiàn)協(xié)同銷售的關(guān)鍵點是找到“與客戶的協(xié)同點”!(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
